Cum e să ai 9.000 de mașini? Citiți povestea fraților Ștefan, proprietarii celui mai mare grup românesc de închirieri auto

Acest articol a apărut în numărul 64 (29 aprilie – 12 mai 2019) al revistei NewMoney

În urmă cu câțiva ani, Mihai Popa-Radu, mana­ging partner & executive coach Seeds for Success, unul dintre cei mai cunoscuți coach-i din România, cocheta cu ideea să convingă o editură să publice ediția românească a unei cărți de cul­tură organizațională care făcuse vâlvă în Occident. Era vorba despre „Organizația reinven­tată“, carte scrisă de belgianul Fré­déric Laloux, un fost consultant de la McKinsey. Editura la care Popa-Radu a ajuns în cele din urmă și-a exprimat rezerva că volumul ar putea să aibă succes.

Atunci au intrat în joc frații Marius (42 de ani) și Dan Ștefan (40 de ani), fondatorii celei mai mari companii de închirieri de mașini și de leasing operațional cu capital românesc, Autonom Rent-a-Car. Aceștia s-au oferit să cumpere câteva sute de exemplare, astfel încât editura să-și acopere costurile din start. „Cei doi au făcut posibilă apariția cărții în limba română“, își amin­­tește Popa-Radu.

De altfel, urmărind linia dezvoltării culturii organizaționale a companiei Autonom, care între timp s-a transformat într-un grup cu mai multe firme cu activități complementare, cărțile au fost și au rămas un element-cheie. „Sunt o parte foarte importantă din cultura noastră. Și nu la modul general, în sensul că pentru noi această cultură nu e ceva abstract despre care se discută mai ales la HR și prin revistele interne ale companii­lor, ci este ceva foarte vibrant“, pune punc­­tul pe „i“ Dan Ștefan.

Tocmai această cultură organizațională, continuă el, reprezintă principalul avantaj competitiv al Autonom pe o pia­­ță pe care și-o dispută cu com­panii străine, cum ar fi LeasePlan România, Arval Service Lease România, ALD Automotive, Porsche Mobility sau BCR Fleet Management.

Conform celor mai recente statistici ale Asociației So­­cie­­tă­­ților de Leasing Operațional, pe această piață erau în 2017 peste 66.000 de mașini înregistrate, cu 11% mai mult decât în anul anterior.

AVANTAJUL CRIZEI. În ce cons­­tă, concret, avantajul com­­petitiv de care vorbește Dan Ștefan? Răspunsul vine din modul în care managerii din Autonom lucrează cu angajații, aplicând noi mijloace de motivare a acestora, care să însemne „un plus“ din tot ce se întâmplă la ora actuală în piață. Practic, fondatorii Autonom au schimbat paradigma, dezvol­­tându-și propriile căi prin care să performeze.

„Mulți se plâng de parcă au dispărut toți oamenii. Și evident că au plecat mulți, mai ales dintre cei tineri, dar nu au plecat toți. Să ne oprim și să nu mai privim oamenii ca pe o resursă, de parcă ar fi pe picior de egalitate cu capitalul. Din punc­­tul meu de vedere, oamenii sunt mult mai impor­­tanți. Dacă te uiți în contabilitate, sunt și ei acolo. Dar e o prostie! În lumea de azi, mai ales în servicii, totul ține de oameni, de creativitate. Și trebuie să faci ceva, la nivel de organizație, la nivel financiar“, spune Dan Ștefan.

Fratele său, Marius, intervine cu o completare: „Să nu ne mai gândim că sunt și ei acolo, o poziție în bilanț, un cost“. Sau, punctual, ca un apel către cei care dezvoltă afaceri, „măcar pe cei de vân­­zări ar trebui să-i privim ca pe o investiție, nu ca pe un cost“. Pentru că, „dacă-i privești ca pe un cost, sigur va fi o problemă“.

E de la sine înțeles că, pe o piață competitivă, cultura organizațională este un instrument de bu­si­ness obligatoriu. De altfel, toate deciziile luate până astăzi în businessul Autonom nu ar fi dus la creștere dacă Marius și Dan Ștefan nu ar fi învățat încontinuu și s-ar fi limitat la studiile de bază.

Primul a terminat un MBA în Statele Unite, un­­de și-a susținut lucrarea finală pornind de la un studiu de caz al Enterprise Rent-A-Car, cea mai mare companie la nivel mondial prezentă pe acest segment. „Este un business deținut în fami­lie, de un tată și un fiu. Anul trecut, au avut afa­ceri de vreo 20 de miliarde de dolari“, explică Dan Ște­­fan, care este și profesor de management la MBA-ul româno-canadian din cadrul Bucharest Business School și care a studiat managementul în Franța, fiind consultant pe acest segment timp de aproape cinci ani, la Paris. Spus cât mai simplu, cei doi frați pun foarte mare accent pe în­vă­țare, etică și principii, atribute care par, de multe ori, secundare în businessul autohton.

Tehnica învățatului a fost perfecționată în timp, Marius și Dan Ștefan mergând anual, de mai multe ori, la universități de prestigiu, unde ur­­mea­­ză diverse programe. „Tocmai ne-am întors, săp­­tă­mâna trecută, eu și Dan, de la London Business School“, spune Marius Ștefan.

Grosso modo, fiecare cheltuie anual aproximativ 50.000 de euro pentru astfel de programe. Și tocmai pentru că studiul individual este foarte important, tot mai mulți dintre colegii de la Autonom învață și citesc cărți. „Nu poți să reziști în nicio echipă din Autonom dacă nu citești cel puțin o carte de business pe lună. Norma minimă. Poate că sună «impus», dar de fapt este parte din job și e despre ei, îi ajută“, completează Dan Ștefan.

Privind lucrurile în ansamblu, compania a crescut mult atât în anii de criză, cât și imediat după aceasta. „Noi saltul cel mai mare l-am făcut în criză, când am crescut cu 50%“, punctează Ma­rius Ștefan. Atunci, companiile care între timp le-au devenit clienți – segmentul de corporate în­­seam­­nă astăzi 85% din totalul afacerii – au constatat că nu mai trebuie să facă investiții în propriile flote, fiind mult mai rentabil să închirieze.

Piața a fost impulsionată de „înțelegerea pas cu pas a avantajelor pe care leasingului operațional și serviciile de închieriere le au în comparație cu deținerea unei mașini”, întărește și Tal Lahav, CEO Sixt România, unul dintre competitorii cu cpaital străin ai Autonom.  Pe lângă aceasta, motoare ale pieței au fost contextul economic general, preferințele clienților, potențate de creșterea semnificativă a clasei de mijloc din ultimii ani, combinate cu schimbări legislative (poluarea și emisiile de noxe pot infleunța regimul de taxare și costurile importurilor și ale mașinilor în proprietate)”,  adaugă Lahav.

Chiar și astăzi, potrivit celor doi antreprenori, dacă ar veni o nouă criză, din politica de risk management pe care și-au făcut-o și din estimările pe care le au, „în mod sigur“ vor rămâne în picioare. „Warren Buffet (unul dintre cei mai cunoscuți investitori americani, n.r.) are o expresie foarte faină. Zice așa: «Când vine o recesiune, e ca la mare: dacă se retrage brusc apa, atunci vezi cine înota în pielea goal㻓, spune Dan Ștefan.

PLANURI ÎN REGIUNE. Faptul că sunt antrepre­­nori care-și cresc afacerea după reguli proprii o demonstrează și extinderea internațională. După ce în urmă cu patru ani au intrat în Ungaria, în 2018 a fost făcut un al doilea pas, în Serbia. Dacă intrarea în Ungaria este considerată un succes – „acum suntem pe cele două aeroporturi principale, în Budapesta și în Debrecen. Am avut creș­­teri de 50%“ –, în cazul Serbiei Marius Ștefan spu­­ne că este încă prematur să estimeze cum va mer­­ge businessul. „Am văzut ce înseamnă să nu fii în UE. Acolo, un localnic nu are voie să con­­ducă o mașină cu numere străine decât dacă e și un străin în mașină. Iarăși, este foarte greu să capitalizezi acolo, să scoți bani“, detaliază acesta. Dar perspectivele sunt bune, sunt multe opor­­tu­­nități – „Serbia sea­mănă cu ce era România acum 15-20 de ani“.

Dintre țările care se încadrează în criteriile pen­­tru dezvoltarea companiei, pe lista scurtă se află Bulgaria și Austria, unde este posibil ca Autonom să se extindă anul viitor, o investiție de acest gen ajungând la câteva sute de mii de euro. Dar frații Ștefan au ajuns în punctul în care se află astăzi și datorită achizițiilor, cum este cea de anul trecut, când au preluat BT Operational Lea­sing, companie dezvoltată sub umbrela Băncii Transilvania, care în 2017 avea o flotă de peste 3.000 de mașini și o cifră de afaceri de peste 15 milioane de euro.

„A fost o tranzacție mare. Valoarea ei, cu tot cu da­torii, a fost de 42 de milioane de euro. Iar pe lângă aceasta, au mai fost câteva tranzacții mai mici“, detaliază Dan Ștefan. Toamna lui 2018 a adus și o premieră pentru Autonom: accesarea unui credit direct de la o instituție financiară in­­ter­­națională. Compania a primit un împrumut de cinci milioane de euro de la Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare (BERD), care va fi folosit pentru extinderea flotei de autotu­risme, pentru a răspunde cererii tot mai mari de pe piața locală.

Pe fondul acestei dezvoltări accelerate, flota companiei s-a apropiat de 9.000 de mașini, dintre care peste 2.000 înseamnă închirieri pe termen scurt, iar restul – închirieri mai lungi de un an. Dan Ștefan își amintește de „cineva, cândva“, care i-a spus: „Având în vedere că organizația aceasta a voastră va continua să crească, ar trebui să faceți lucruri pe care nu le fac alții. Și mi s-a părut un criteriu bun“, mărturisește acum antreprenorul.

Și, împreună cu fratele său mai mare, a început să facă lucruri care să-i diferențieze de concu­­rență. Un exemplu în acest sens ar fi și „un expe­riment“ în zona de recompensare a vânză­­to­­rilor. „Avem o echipă de câteva zeci de vânzători, care vând de milioane de euro pe an. Și mă refer la modul acela de vânzare complex, cu mecanism de decizie complicat, bazat mult pe construit în timp. Ei bine, un obicei tipic în industriile astea vizează high performer-ii, cu comision, să fie aco­lo lună de lună, să tragă tare. Și asta credeam și eu până acum șase ani“, povestește Dan Ștefan, mărturisind că, prin 2012-2013, și-au dat seama că „se poate și altfel“. Adică, „vânzătorul“ să fie plătit cu un salariu fix și să aibă un bonus de echi­­pă. Cu alte cuvinte, nu se mai merge „pe indi­­vidual, cu comision lunar, ci pe echipă“. „Vorbim cu oameni din alte industrii și ei nu înțeleg cum funcționează“, adaugă Marius Ștefan.

PROPRIILE REGULI. În plus, aceiași oameni despre care vorbește Marius Ștefan nu înțeleg nici faptul că în companie nu există un departament de resurse umane. Iar răspunsul aici e simplu: „Pentru că noi func­țio­­năm bine așa“. De altfel, 30% din activitatea tuturor managerilor de departament de la Autonom este direcționată înspre formarea de echipe, înspre „a crește oamenii, a-i mentora, a lucra la planul lor de carieră“. În acest sens, fiecare departament își împarte programul de lucru cât mai eficient, iar ideea că „trebuie să muncești peste 50 de ore pe săptămână“, așa cum se întâmplă în America, este de mult de­pășită. „America este singura țară foarte dez­voltată care a crescut în ultimii 30 de ani durata de mun­­că, în loc să o scadă. În Europa, de exemplu, a scăzut, de multe ori administrativ, forțat, așa cum e în Franța, cu 35 de ore. Dar sunt și alte țări care nu au pus o măsură administrativă, ca Germania și Olanda, unde media e 32 de ore. Trăiesc prost pentru că muncesc mai puțin? Nu! Și chiar au productivitate“, mai spune Dan Ștefan.

Dând timpul înapoi, frații Marius și Dan Ștefan au primit primele lecții de antreprenoriat în fami­lie chiar de la părinții lor, care au înființat, în 1991, în Piatra Neamț, o firmă ce avea ca obiect de activitate vânzările de componente și service auto. O companie pe care Dan și Marius Ștefan au cumpărat-o în 2016.

„Am făcut o succesiune prin achiziție“, explică Dan Ștefan decizia de a integra în afacerea lor și firma părinților. Și tot părinții au fost cei care i-au încurajat să înceapă un business, compania de în­chirieri auto fiind înființată în 2005, la Piatra Neamț. „Am pornit-o ca un test, unul care s-a do­vedit a fi foarte interesant“, spune acum Marius Ștefan, un test care s-a transformat într-o companie extrem de profitabilă în ultimii ani. Anul trecut, profitul pe grupul de companii deținut de frații Ștefan a fost de aproximativ cinci milioane de euro. Într-un interviu anterior pentru NewMoney, Dan Ștefan spunea că 2015 a fost primul an în care toți angajații Autonom au avut participare la profit, singura condiție fiind să aibă o vechime mai mare de un an în companie. „Nu este vorba doar de sume, care nu sunt mici, ci de filosofie și de a te simți mai puternic. Este un lucru pe care îl facem împreună“, explica el atunci.

În momentul de față, în biroul din Calea Flo­reasca al celor doi fondatori ai Autonom, un spa­țiu unde atenția îți este captată de mașini mici, colorate strident sau în alb și negru, de limuzine și motocicletă, toate, machete, se pun la punct ultimele detalii despre „un rebranding puternic“, ceva ce nu s-a mai întâmplat până acum în companie.

„Nu schimbăm numele, dar o să schimbăm restul: sigla și întreaga arhitectură, inclusiv niște entități pe care le-am preluat și care nu vor mai păstra numele lor.“ Adică, o nouă poveste, despre care frații Ștefan promit că vom afla mai multe în curând, prin august-septembrie.

Și altceva

Frații sunt implicați și în alte activități, din afara leasingului operational și a busi­nessurilor co­nexe, precum sus­ținerea domeniului antre­pre­norial sau a tehno­logiei.

RBL. Dan și Marius Ștefan sunt participanți activi la evenimentele Romanian Business Leaders (RBL), cea mai mare organizație antreprenorială românească de la noi. RBL este, totodată, un pol de sprijin pentru cei la început de drum într-o carieră anterprenorială.

Bittnet. De asemenea, Dan Ștefan este acționar minoritar și membru în Comitetul Consultativ al companiei tehnologice Bittnet, alături de alți mentori importanți, Sergiu Neguț sau Andrei Pitiș. Compania este listată din 2015 pe piața Aero a Bursei de Valori Bu­­cu­­rești (BVB), devenind prima companie de IT din România listată la BVB. În 2017, au cumpărat Gecad Net de la Radu Georgescu.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney