Ce strategie adoptă producătorul ieșean de ambalaje Exonia, în așteptarea listării pe piața AeRO a Bursei de Valori București

În așteptarea listării pe AeRO a companiei Exonia, Tiberiu Stoian, proprietarul producătorului ieșean de ambalaje, investește masiv în producția de ambalaje biodegradabile din hârtie.

Tiberiu Stoian (45 de ani), proprietar al producătorului de ambalaje Exonia din Iași, începe 2023 cu gândul la bursă și la planul de a-și crește afacerea în următorii trei ani până la 20 de milioane de euro. Pentru asta, in­tenționează să investească în mărirea capacității de producție, vizând în același timp și achiziția de pe piață a unor companii similare sau com­plementare cu Exonia. Și, nu în ultimul rând, se uită și la export.

Pariul pe hârtie

„Am testat bine piața asta în ultimii trei ani și rezultatele pe care le-am avut ne-au ajutat să perse­ve­răm în domeniul ăsta și să ne orientăm, în mod special, către ambalaje fabricate din hârtie reciclată“, spune Stoian, care a în­ceput încă de anul trecut să investească în utilaje care să-i permită producția de ambalaje bio, în cea mai mare parte din hârtie.

Anul acesta va începe să investească în achiziția de echipamente care să-i permită creșterea producției de ambalaje biodegradabile pe bază de hârtie, cu atât mai mult cu cât cererea este în creștere pe acest segment de piață. Pentru a avea o viteză de producție mai mare, dar și o calitate care să-i permită să concu­reze pe piețele externe, Tiberiu Stoian a comandat echi­pamentele la liderii mondiali din acest domeniu. „În iulie primim prima linie tehnologică nouă și abia la sfârșit de august, început de septembrie vom primi a doua linie tehnologică nouă“, menționează antreprenorul, explicând că unele echipamente au termen de livrare chiar de doi ani. Acest lucru, adaugă Stoian, ar putea pune presiune pe companie pentru că, atât pe plan local, cât și la ni­vel regional, sunt concurenți cu investiții serioase în acest domeniu, iar Exonia ar putea pierde cotă de piață dacă nu ar putea livra la timp comenzile către clienții pe care îi are în acest moment.

Pentru a crește mai rapid pro­­ducția și a putea onora prompt comenzile, Stoian s-a gândit să achiziționeze de pe piața locală companii mici care au deja utilaje ce pot fi adap­­tate producției de ambalaje biodegradabile, produse pentru care cererea a crescut permanent în ultimii doi ani. „În ideea de a putea să creștem accelerat, ar fi soluția să cum­pă­răm și alte companii din domeniul nostru de activitate, chiar cu riscul ca acestea să nu dețină cele mai moderne uti­laje“, adaugă acesta.

Încă din 2020, de când Exonia a început să se axeze pe producția de ambalaje biodegradabile, politica sa a fost să achiziționeze echipamente de top capabile să fabrice produse din gama premium. Acum însă, for­țat de concurență, va încerca să mărească pro­duc­ția, chiar dacă o perioadă va fi nevoit să lucreze cu echipamente mai puțin performante.

Pentru anul în curs, Exonia are la dispoziție un bu­get de investiții de 10 milioane de euro, din care 3,5 milioane de euro sunt destinate achiziției de companii, iar restul – pentru dotarea cu echipamente și extinderea spațiilor de producție. Antreprenorul spune că a început deja discuțiile cu trei companii din piață pe care intenționează să le cumpere, una dintre acestea fiind Barrier Vacuum Bags, tot din Iași, deținută de omul de afaceri Marius Veleșcu.

Alte strategii

Vorbind despre același subiect al achizițiilor, Stoian mai spune că este dispus să cumpere inclusiv echipamente la mâna a doua pentru a putea produce cu ele, chiar dacă strategia companiei este de a cumpăra utilaje de top. Antreprenorul spune că această strategie l-ar ajuta pe termen scurt să crească producția până când îi vor fi livrate alte echipamente noi, comandate deja.

Utilajele la mâna a doua ar urma să fie utilizate la ca­pacitate mult mai mare decât sunt ele folosite acum de actualii proprietari. „În domeniul nostru, acestea sunt echipamente profesionale, chiar dacă nu sunt fa­bricate de liderii mondiali din domeniu. Sunt echipamente construite să reziste la un program de trei schimburi, adică un program susținut de producție“, explică antreprenorul.

El precizează că echipamentele pe care le vizează nu sunt utilizate la capacitatea lor maximă pentru că aceia care le dețin reclamă lipsa forței de muncă. O problemă la care spune că are și o soluție. „Nu căutăm oameni calificați. Modelul nostru de business constă în faptul că ne propunem să investim în oameni și să îi calificăm la locul de muncă, cu niște costuri pe care ni le asumăm“, detaliază antreprenorul.

Toate aceste strategii au ca scop creșterea cotei de piață a companiei Exonia în perioada ce urmează, iar Stoian spune că are șanse să-și atingă obiectivele, pentru că se bazează pe experiența sa antreprenorială de peste 22 de ani.

Studentul cu afacere

Economist de profesie, Tiberiu Stoian s-a născut la Craiova și a luat-o pe calea Iașiului după terminarea liceului, cu toate că părinții săi, care erau profesori, își doreau ca el să meargă la fa­cultate în Bănia natală. „Nu am vrut să continui studiile tot acasă. Am vrut să simt o diferență între a fi elev de liceu și student“, mărturisește Stoian.

S-a adap­tat bine la viața de căminist și, cu toate că pă­rinții îi puteau asigura necesarul de bani pentru a-și continua studiile, a decis să devină independent financiar. Așa a început să lucreze la companii de distri­bu­ție din ju­dețul Iași, ocu­pân­du-se mai întâi de livrarea de bău­turi, țigări și alte produse, pentru ca apoi să ajungă merchandiser (lucrătorul comercial care aran­jează marfa la raft).

Într-un final a ajuns la unul dintre principalii distribuitori de produse din Moldova, Nivas, unde a ocupat funcția de director de marketing, începând cu 1999. Pentru a-și rotunji veniturile, a deschis în camera de cămin un centru de copiere. „Și acum glumesc cu colegul de cameră, pe care îl întreb cum se simțea să doarmă în «biroul» meu, iar el îmi reproșa că eu fac de fapt afaceri în camera lui de cămin“, povestește Tibe­riu Stoian.

Era mulțumit că își poate asigura un trai decent de unul singur, numai că, la începutul anilor 2000, pro­prie­tarul firmei de distribuție la care era angajat, sătul de sistemul legislativ care se schimba foarte des, a de­cis să se retragă din România. Stoian avea în acel mo­ment două variante: să accepte o poziție de director regio­nal pe zona Moldovei la Coca-Cola sau să intre pe cont propriu în antreprenoriat, având deja un cerc destul de solid de cunoștințe. A ales în final varianta a doua, cea de antreprenor, lucru pe care ulterior mai că avea să-l regrete.

În 2000 a înființat o companie specializată în distri­buție și servicii pentru produse IT, ArtisDesign. Din director de marketing, „cu o mașină frumoasă“ și cu multe alte beneficii pe care i le asigura o funcție de con­ducere, Tiberiu Stoian povestește că a ajuns antre­prenor cu abonament pe transportul în comun și chel­tuieli în interes de serviciu acoperite din buzunarul propriu. „În primele șase luni făceam livrări mer­gând cu tramvaiul“, detaliază antreprenorul. Importa echipamente și consumabile IT, în special pe segmentul de imprimante și copiatoare, iar până în 2005 compania ajunsese să aibă câte un magazin în 17 județe din țară, specializându-se în servicii și livrare de produse IT personalizate.

De la IT la packaging

Prin 2003-2004, Stoian a simțit nevoia ca produsele pe care le oferea clienților să fie prezentate în pungi personalizate. A căutat prin țară un producător care să-i imprime la calitate ridi­cată acest tip de ambalaje, dar nu a găsit. S-a orientat inițial către un producător din Italia, însă cum România nu era membră a Uniunii Europene, importul era destul de dificil în acel moment. În plus, cantitatea pe care o comanda era mult sub pretențiile producăto­ru­lui italian. „Am găsit apoi un nou furnizor, în Turcia, la Istanbul, dar aveam aceleași probleme cu importurile“, își amintește el. Așa a ajuns la concluzia că în piață există o nișă pentru producția de ambalaje personalizate și a decis să încerce să intre el pe acest seg­ment.

În 2004 a cumpărat un mic producător ieșean de am­balaje, Foly Plast, pe al cărui proprietar l-a cooptat drept asociat. Această preluare i-a asigurat personalul calificat, iar pentru a rezolva și problema utilajelor, a achiziționat câteva echipamente ale fostului colos Moldo Plast, companie care era închisă la acea vreme, însă înainte de 1990 fusese unul dintre cei mai mari pro­­du­cători de mase plastice din țară, cu aproximativ 4.000 de anga­jați. Chiar dacă acum se orientează către produse bio­de­gradabile, businessul a pornit cu ambalaje din plastic.

Astfel a apărut Reklama Shop, companie rede­nu­mită Exonia în urma unui proces de rebranding, din 2011. Pentru a-și convinge viitorii clienți, Tiberiu Sto­ian a imprimat mai multe pungi cu numele Reklama Shop. Unul dintre prietenii săi, care era director la Po­­lirom Iași, a văzut o mostră și i-a făcut o comandă de pungi imprimate cu numele editurii. Din 2007 a apă­rut o nouă oportunitate. Odată cu intrarea Româ­niei în Uniunea Europeană, regulile legate de ambalarea și etichetarea produselor au făcut ca piața să se miște, iar cererile de ambalaje personalizate să creas­că simțitor.

În paralel cu packagingul, Tiberiu Stoian s-a orientat și către alte linii de business. În 2010 a început să in­v­es­tească în imobiliare, cumpărând terenuri. „Am avut niște lichidități pe care am decis să le investesc în domeniul ăsta, fiind încântat de scăderile importante din perioada aia de postcriză economică“, ex­plică antreprenorul. Retrospectiv însă, regretă ale­gerea de atunci și crede că, dacă ar fi investit acei bani tot în packaging, ar fi avut acum o cotă de piață mult mai mare și o profitabilitate mai bună. Terenurile în cauză au fost cumpărate în zona Iașiului, dar și pe Valea Prahovei și la Poiana Brașov. Pentru a le valori­fica, Stoian a încheiat parteneriate cu dezvoltatori imo­biliari, primind apartamente în cuantumul valorii terenurilor puse la dispoziție.

Pe unul dintre terenurile rămase libere din Iași a decis în 2015 să construiască un hotel, pe care in­ten­ționa să-l introducă în circuitul turismului de business. Lucrările au fost finalizate însă abia în 2020, când începuse deja criza sanitară, și nu a mai putut să-l deschidă.

Totul pentru ambalaje

În 2022, liniile de business deținute de Tiberiu Stoian i-au adus venituri totale de circa 12 milioane de euro, venituri la care linia de packaging a contribuit cu aproximativ 8 mili­oane de euro – din care 6 milioane de euro provin din pro­duc­ția de ambalaje biodegradabile. Mulțumit de mo­dul în care se mișcă afacerile din zona de ambalaje, Stoian a decis să iasă treptat din turism și imobi­liare, păstrând însă afacerea din IT. „În 2021 am luat decizia de a ieși ușor din zona asta de investiții în tu­rism și am vândut clădirea destinată hotelului“, măr­turisește antreprenorul.

În același timp, a hotărât să vândă și alte terenuri pe care le cumpărase pentru a ridica spații de cazare ori de alimentație publică. Urmează să mai vândă o pen­siune pe care o deține în Iași, dar și mai multe te­­renuri din județul Brașov și de pe Valea Prahovei. Tiberiu Stoian a mai anunțat că va renunța și la linia de business din imobiliare reprezentată de proprietăți în județele Iași și Brașov. „Suntem pe punctul de a vinde două proiecte imobiliare mari, în care noi de­ți­nem, practic, apartamente care ne-au revenit procentual, în raport cu investiția pe care am făcut-o în achi­ziția de terenuri“, adaugă Stoian.

El precizează că se va abține pe viitor de la inves­tițiile în real estate, pentru că există mari oportunități de finanțare cu fonduri europene pentru susținerea producției de ambalaje. În ceea ce privește businessul din IT, spune că acesta merge foarte bine și că îl va păs­tra deocamdată, dar nu exclude ca, pe viitor, dacă apar noi oportunități pe zona de packaging, să se re­tragă și din această afacere.

Pe acest fond, Stoian va accelera investițiile din zona ambalajelor, având în vedere și creșterea exporturilor. Dacă în 2019 exporturile de ambalaje produse de Exonia erau de sub 10% din cifra de afaceri, acestea au urcat la 67% la sfârșitul lui 2022. Principalele piețe sunt Statele Unite și țările din vestul Europei, unde Exonia exportă sacoșe din hârtie personalizate. În cazul exporturilor în Statele Unite, costurile cu tran­sportul sunt foarte mari, de aproape 25% din va­loa­rea comenzilor, dar antreprenorul spune că va con­tinua livrările către America, pentru că pe această piață ce­rerea de ambalaje din hârtie este în creștere.

Pentru a consolida businessul, pe zona de ambalaje biodegradabile din hârtie, Tiberiu Stoian vrea să intre cu Exonia pe bursă. „Intenționăm să ne listăm pe piața AeRO a Bursei de Valori București“, detaliază acesta, adăugând că ar urma să lanseze un plasament privat la finalul lunii septembrie. În momentul de față, Exonia este evaluată la circa 25 de milioane de euro, iar intrarea pe bursă ar urma să aibă loc până la sfâr­și­tul anului sau cel târziu la începutul lui 2024.

Chiar dacă provocările din business sunt mari în această perioadă, Stoian consideră că piața ambala­jelor biodegradabile din hârtie are încă posibilități de creștere pe toate piețele, cu atât mai mult cu cât ponde­rea produselor reciclabile este din ce în ce mai mare în piața de pa­cka­­ging.

Și eco, și scump

Potrivit unei analize din 2021 realizate de magazinul online pentru produse și ac­cesorii pentru împachetat MyEbox, prețul ambalajelor eco a început să crească în ultimii ani.

• E-COMMERCE. Avansul înregistrat de magazinele online în perioada pandemiei a condus la o creștere a comenzilor pentru produse „takeout“ sau „takeaway“, lucru care a generat o cerere mai mare pe piața ambalajelor.
• SCUMPIRI. Dacă în septembrie 2020 prețul pentru hârtia kraft era de 590 de euro pe tonă, prețul acesteia a ajuns în martie 2021 (perioadă pentru care există estimări oficiale) la 720 de euro pe tonă. Și prețul hârtiei reciclate a crescut în aceeași perioadă, de la 440 la 580 de euro pe tonă.
• INOVAȚII. Industria ambala­jelor alternative a făcut progrese în dez­vol­tarea produ­selor pe bază de plante, gata să înlo­cuiască plasticul de unică folo­sință. Teh­nologia permite deja reali­zarea pungilor și a sa­cilor menajeri din amidon de porumb.

Acest articol a apărut în numărul 155 al revistei NewMoney

FOTO: Vali Ivan