Un antreprenor de 37 de ani a pariat pe o nișă din sfera serviciilor medicale și mizează pe venituri de 400.000 de euro

Cum poți să crești într-o piață în care ritmul este dat de marile corporații me­dicale? Găsești o nișă, adaugi ceva nou și te lansezi în business. Studiu de caz, KTeam.

Acest articol a apărut în numărul 61 (18 – 31 martie 2019) al revistei NewMoney

Dintotdeauna, Costin Craiu (37 de ani) a stu­diat și a învățat tot felul de tehnici care au ca numitor comun recuperarea me­dicală și lucrul cu pacienții. Ca să poată merge pe drumul pe care se află acum, era obligatoriu să exceleze, să cu­noască toate „necunoscutele“ dintr-un domeniu unde „altfel nu se putea“. „Când lucrezi cu oamenii, când vorbim despre sănătatea lor, nu există altă cale.“ Urma­rea firească a căutărilor și a evoluției sale a fost KTeam, un „boutique de excelență în kinetoterapie, osteopatie și recuperare medicală“.

Acum, după o experiență de câțiva ani în antreprenoriat, pe o piață în care con­curența nu înseamnă doar cabinetele mici de recuperare medicală, ci și clinicile private mari, cu departamente specializate în direcția aceasta, antreprenorul nu exclude posibilitatea să mai deschidă un ca­binet „într-o zonă bună a Capitalei“, o mișcare ce ar presupune o investiție de cel puțin 100.000 de euro.

Planul său are la bază cererea tot mai mare pentru serviciile pe care le oferă, cerere care, de altfel, se va reflecta anul acesta atât în dublarea cifrei de afaceri față de 2018 (până la 400.000 de euro), cât și în dublarea numărului de pacienți, po­trivit estimărilor sale. În paranteză spus, datele din piață arată că marja de profit pe acest segment variază de la o lună la alta, astfel că poate fi de 20% într-o lună, dar poate urca și la 60% în alta.

PRIMELE LECȚII. Kinetoterapeut cu di­plo­mă, dar și cu multiple specializări în străinătate, pe diverse discipline complementare pregătirii sale de bază, Costin Craiu a lucrat timp de mai mulți ani cu pa­cienți din toate mediile, inclusiv cu echi­pe cunoscute din lumea fotbalului și din volei.

Dorința de a deschide un cabinet în care să ofere mai multe servicii, cu o abor­dare nouă, mult mai aproape de pacient – „să-l fac pe pacient să încerce să des­cifreze el ce se întâmplă“ –, s-a conturat natural, finalizându-se în urmă cu mai bine de patru ani, printr-o investiție de apro­ximativ 30.000 de euro, din surse proprii, bani in­vestiți mai ales în echipamente.

Marele său avantaj a fost cel al expe­rienței, de peste zece ani, acumulată până în acel moment, care a însemnat pentru viitorul său business și o bază stabilă de clienți cu care a pornit din start în aventura sa antreprenorială. În plus, promova servicii care în multe cazuri nu se re­gă­seau în portofoliul altor cabinete de recuperare medicală. „Încă de la început, am avut un cerc de clienți cu care lucram. Însă, în scurt timp, numărul clienților a crescut, încât ajunsesem să lucrez 14-16 ore pe zi. Nu știam să spun «nu». Nu refuzam niciodată un client“, detaliază el. Dacă în primul an a avut o bază de câteva sute de clienți, între timp numărul acestora a trecut de 1.000.

Astăzi, KTeam are o echipă de opt persoane și oferă, pe lângă kinetoterapie și fizioterapie, și alte terapii și tehnici de recuperare, chiar și pentru osteopatie, cu o metodă ce diagnostichează și tratează pierderile de mobilitate ale țesuturilor. „Este o disciplină nouă, cunoscută mai mult în Vest. De exemplu, în Franța a fost inclusă în asigurările medicale și se stu­diază în facultate“, punctează Craiu. În plus, spune că se bazează pe programele personalizate, concepute în funcție de ne­voile clientului.

În ceea ce privește tarifele, potrivit lui Costin Craiu, acestea sunt între 130 și 180 de lei pe ședință, în funcție de mai mulți factori, la care se adaugă costul diag­nos­ticării. „De exemplu, dacă pacientul do­rește să lucreze cu mine, evaluarea este 200 de lei, în timp ce o ședință este 180 de lei“, spune el.

O PIAȚĂ DINAMICĂ. În momentul de față, piața serviciilor de recuperare me­dicală e în creștere, una venită pe fondul schimbării stilului de viață al oamenilor, mult mai conștienți de nevoia de a trata di­ferite afecțiuni care apar din cauza se­den­tarismului și a faptului că își petrec mult timp în poziții fixe. „Suntem într-un proces întreg de educare în ceea ce pri­vește mișcarea. Există acum o dorință mare de a încerca lucruri, iar fizioterapia, fiind considerată un fel de medicină com­plementară, în mod sigur o să primeze înaintea părții chirurgicale“, punctează Costin Craiu. Acum, în planurile lui păs­trează ideea unui nou cabinet, care se va concretiza odată ce mediul (economic, politic, social) va fi unul potrivit. „La un moment dat, am vrut să deschid, îm­preună cu un partener, al doilea cabinet în zona Primă­verii din Capitală, însă, studiind piața, contextul economic, am pre­ferat să mai aștept“, explică el.

Dacă e să ne uităm la marile rețele de medicină privată, care oferă servicii de toate tipurile, o mișcare în sensul acesta a fost făcută, anul trecut, de rețeaua pri­vată de sănătate Regina Maria, care a intrat pe zona de recuperare medicală prin preluarea clinicii Kinetic Sport & Medicine – cu afaceri de 1,8 milioane de euro în 2017 – prezentă în București și în Cluj-Napoca și specializată în servicii de kine­toterapie și fizioterapie. „Serviciile clinicii vin în completarea circuitului pacientului de ortopedie, neurochirurgie sau de alte specialități. Avem planuri de extindere atât în București, cât și în țară“, declara la acel moment Fady Chreih, CEO al rețelei Regina Maria.

De altfel, piața serviciilor de recuperare medicală reprezintă un procent foarte scă­zut (sub 1-2%, potrivit informațiilor din piață) din tot ce înseamnă astăzi sectorul serviciilor medicale private, cu afa­ceri estimate de KeysFin, pentru finalul lui 2018, la circa 2,36 miliarde de euro (11 miliarde de lei). „În 2018, piața serviciilor medicale private a atins un nivel de matu­ritate, dovadă că numărul de companii s-a menținut la aproape 15.000. Față de 2007, evoluția este una impresionantă: sunt cu aproape 90% mai multe companii decât acum 12 ani“, arată analiștii KeysFin. Și dinamica nu se va opri aici: aceștia spun că 2019 va aduce, cel mai probabil, o închegare a pieței, iar achizițiile și fuziu­nile se vor afla în prim-plan.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney