Te-Rox, producătorul de scaune auto pentru copii, atacă piața chineză cu produse premium
[vc_row][vc_column][vc_column_text]
În țara tuturor replicilor posibile, Doina Cepalis crede că produsele premium îi pot oferi „piatra“ de care David a avut nevoie pentru a-l doborî pe Goliat.
„Nu ne mai dorim să concurăm cu China pe segmentul low-cost“, mărturisește Doina Cepalis, proprietara grupului de firme Te-Rox, din Pașcani, care produce scaune auto pentru copii. După aproape doi ani în care s-a luptat să intre pe piața chineză, a decis să își schimbe strategia și să ducă acolo doar produse premium, mizând pe apetitul chinezilor înstăriți pentru produsele europene și în speranța că vor fi replicate mai greu decât cele mai ieftine.
În cazul celor din urmă, China, Bangladesh sau India sunt locurile de unde provine „concurența neloială“, spune antreprenoarea, fiindcă nu respectă reglementările internaționale, ceea ce, pentru companiile care se supun acestora, înseamnă costuri suplimentare. Iar sub presiunea menținerii unui preț cât mai mic, orice cost poate face diferența între reușită și eșec.
Barometrul chinezesc. În cazul produselor premium, victoria ar putea fi asigurată doar pe jumătate, căci sunt reglementări stricte impuse de autoritățile chineze, care nu îi lasă să vândă peste un anumit prag. Totuși, spune că anul acesta va fi „un barometru“, pentru că vor putea vedea exact cum sunt primite produsele și că se așteaptă „la o explozie“. Ținta de vânzări pentru anul următor este de 50.000-100.000 de produse.
Intrarea pe piața chineză îi oferă o gură de aer proaspăt și volume mari pe care le poate distribui, în contextul în care pe alte piețe, cum ar fi cea din Marea Britanie (al treilea client al său ca mărime după Franța și Germania), se luptă cu deprecierea monedei generată de Brexit. Mai mult, contractele pentru Marea Britanie sunt încheiate, de regulă, pe doi ani, pentru că aceasta este și valabilitatea acreditării. „În momentul în care ești exportator, businessul tău depinde de fluctuațiile financiare din diferite țări. Îți scade valuta din țara respectivă, pierzi“, explică antreprenoarea, al cărei business ajunge în peste 50 de piețe, tocmai pentru a echilibra turbulențele financiare care pot apărea într-o anumită zonă.
Soluția în acest caz a fost apăsarea pedalei pe vânzările online, fiindcă astfel sunt eliminate stocurile: banii intră direct în conturi, fără intermediari, iar contactul cu clienții este direct. De altfel, la nivelul grupului, vânzările online reprezintă 12% din total, iar una dintre prioritățile pentru anul următor este creșterea pe acest segment. Valorile cele mai mari vin din Marea Britanie, care generează aproximativ 31% din vânzări, în vreme ce printre țările de la polul opus se află și România, cu mult sub zece procente.
Made in Romania. Dar fluctuațiile financiare nu sunt singura vulnerabilitate a businessului, care depinde într-o mare măsură și de reglementările de securitate impuse de fiecare stat în parte.
În Brazilia, de pildă, o altă piață „imensă“, pe care mărturisește acum că au intrat „mai simplu“ decât în China, autoritățile au impus într-o primă fază obligativitatea scaunelor auto pentru copii. Numai că bucuria producătorilor avea să fie de scurtă durată, pentru că s-a revenit asupra deciziei, renunțându-se la ea.
„Firmele și-au făcut stocuri pentru că explodase piața și, practic, toate marile companii s-au trezit cu stocuri uriașe și fără vânzare“, spune Doina Cepalis, mărturisind că Te-Rox a riscat aproape două milioane de euro în această afacere.
Pe de altă parte, în România, unde scaunul pentru copii este obligatoriu, „nu există o obișnuință a părinților să folosească scaunul auto“, completează și Roxana Cepalis, fiica antreprenoarei și vicepreședinte al companiei.
România rămâne însă „nucleul dur“ al afacerii, pentru că aici compania are cinci fabrici și aproape 1.100 de angajați. Ca să ajungă la acest nivel a reușit de-a lungul timpului să delocalizeze fabrici din Italia, Polonia și Franța. „Piața e aceeași – un cerc închis. Ca să intrăm noi pe piață, trebuie să iasă altă companie“, punctează Doina Cepalis.
Pentru Te-Rox, un business născut în criză, în ciuda dificultăților, acest an pare să fie cel mai bun din istoria companiei. Dincolo de intrarea pe piața din China, compania va încheia 2016 cu vânzări de 29-30 de milioane de euro. Pe viitor, Roxana Cepalis se va implica tot mai mult în afacere, urmând să preia partea de producție, iar mama sa va gestiona doar relația cu clienții. Rămâne doar ca amândouă să își fixeze bine centurile și să demonstreze că buturuga mică din Pașcani poate răsturna carul mare din China.
[/vc_column_text][vc_text_separator title=”CINE ESTE DOINA CEPALIS” color=”juicy_pink” border_width=”3″][vc_column_text css=”.vc_custom_1481112879515{background-color: #ffe8e8 !important;}”]Este absolventă a Facultății de Științe Economice din Iași, iar după 1990 a fost director economic al Moldova S.A..[/vc_column_text][vc_column_text]ÎNCEPUTURILE. A intrat în afaceri în anul 2000, atunci când a cumpărat o filatură de in și cânepă. În 2007, după liberalizarea importurilor de profil din China, a fost nevoită să se reorienteze. Așa a apărut Te-Rox, o companie în care a investit atunci 10.000 de euro.
ASTĂZI. Te-Rox are astăzi cinci fabrici în zona Moldovei. Cepalis spune că a renunțat la planul de a mai face încă una. Vrea să tehnologizeze mai mult unitățile pe care le are, pentru a avea o productivitate mai mare.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]
FOTO: Doina Cepalis, proprietara Te-Rox, vinde scaune auto pentru copii în 50 de țări. Sursa foto: Laszlo Raduly[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
