Povestea antreprenorului care a intrat în business cu o agenție de recrutare a forței de muncă, dar a reușit să se afirme în domeniul imobiliar

Afacerile din imobiliare au trecut cu brio testul restricțiilor impuse pe fondul pandemiei de COVID-19, iar piața și-a menținut trendul crescător al ultimilor ani. Dar ce va urma?
Primul trimestru al lui 2021 a consemnat cel mai mare volum al vânzărilor înregistrat în ultimii ani pe piața rezidențială din București, în creștere cu 39% față de perioada similară a anului trecut. Și se întâmpla după un 2020 în care volumul investițiilor în piața imobiliară din România crescuse cu 32%.
În martie anul trecut însă, mulți credeau că piața imobiliară va trece printr-o criză asemănătoare celei din 2008. Dar lucrurile nu au stat așa, mai ales pe piața rezidențială. Nu doar că livrările de apartamente noi nu au fost afectate de criză, dar s-a și înregistrat o creștere a cererii – și, odată cu ea, o schimbare a comportamentului de cumpărare. „Inițial, cele mai vândute erau garsonierele, apoi apartamentele cu două camere. Cereri mai mari au fost anul trecut pe apartamentele de trei camere și patru camere, dar și la case“, spune Christian Tudorache, fondator al agenției imobiliare Kastel Group.
Schimbările au survenit pe fondul fenomenului work from home, mulți dintre cei care au achiziționat o locuință nouă fiind interesați de cel puțin o cameră în plus, pentru a o transforma în spațiu de lucru.
Un an diferit
Dacă prețurile la apartamentele vechi par să fi stagnat, Christian Tudorache vorbește despre o creștere cu 5-7% a prețurilor proprietăților de pe segmentul rezidențial – procent valabil și în cazul chiriilor – față de cele de anul trecut. „Blocurile noi vin cu mai multe facilități, cu terase mari, cu mai mult verde, cu mai mult spațiu comun și alt tip de comunitate“, detaliază acesta, cu precizarea că principala întrebare pe care o pun cei care vor să cumpere sau să închirieze un apartament este dacă acesta dispune de centrală proprie.
Anul acesta, mai spune antreprenorul, a crescut și numărul celor interesați de achiziția de case, însă nu toate intențiile de cumpărare s-au și finalizat, mulți dintre potențialii cumpărători luând în calcul distanța față de locul de muncă, precum și eventualele cheltuieli pe care le implică acest tip de proprietate.
Luați per ansamblu, cumpărătorii sunt mai exigenți decât erau înainte de criza sanitară. „Dacă înainte conta doar zona sau doar bugetul, acum contează și cine dezvoltă proiectul, experiența dezvoltatorului, calitatea finisajelor și detaliile“, menționează Christian Tudorache.
Până în momentul de față, Kastel Group a intermediat vânzarea de proprietăți de aproximativ 5 milioane de euro și estimează că până la sfârșitul anului va ajunge la un total de circa 6,5 milioane de euro. În plus, compania gestionează și chirii de 500.000 de euro în sistem property management; o linie de business pe care Tudorache vrea să o dezvolte astfel încât, până la finalul lui 2022, să ajungă să gestioneze chirii de un milion de euro.
Investiții și investitori
Christian Tudorache spune că românii nu doar că preferă statutul de proprietar, dar și investesc în imobiliare pentru a-și ține economiile la adăpost. Din această perspectivă, antreprenorul distinge două mari categorii de investitori: persoanele fizice și profesioniștii.
În cazul persoanelor fizice, spune că este vorba de oameni care investesc în trei-patru proprietăți. Sunt cei care cumpără „mai mult emoțional, decât rațional“, pentru a închiria, de regulă, în apropierea zonei în care au reședința. „Chiar dacă zona nu este cea mai bună pentru astfel de investiții, preferă să fie mai aproape de chiriaș, pentru că apartamentul este mai ușor de administrat“, explică Tudorache.
În cealaltă tabără, investitorii profesioniști iau în calcul potențialul zonei și profitabilitatea – atât din închirierea proprietății, cât și din vânzarea ulterioară. „După cinci-șase ani, cel mult zece, investitorul profesionist vinde proprietatea. El își scoate banii atât din chirie, cât și din creșterea valorii proprietății“, explică Tudorache.
În cazul în care va veni o criză majoră, consideră acesta, investitorii nu vor mai vinde apartamentele. Un scenariu complet diferit de cel consemnat în perioada premergătoare crizei din 2008, când pe piața imobiliară era speculă. „Cumpărau azi un apartament, iar peste șase luni îl vindeau, pentru că îi creștea valoarea.“ În plus, nici băncile nu mai sunt la fel de flexibile ca înainte de 2008 și nu mai oferă cu atâta ușurință credite. Dacă la acea vreme acceptau un grad de îndatorare și de 70%, acum „trebuie să fii mulțumit dacă acceptă 40%“, spune antreprenorul.
Imobiliare, din întâmplare
Christian Tudorache a ajuns în imobiliare din întâmplare. În 2004 s-a angajat ca agent de asigurări de viață la Allianz Țiriac. A fost ulterior promovat inspector de asigurări, iar în 2008, când a plecat din companie, ocupa poziția de relationship manager. Detalii biografice pe care pune mult accent, mărturisind că în acea perioadă a învățat să facă vânzări. „Eram o persoană timidă. Eram timidul clasei. Iar oamenii de la Allianz Țiriac mi-au arătat cum să mă descurc. Am învățat inclusiv cum trebuie să te îmbraci atunci când faci o vânzare“, povestește Tudorache.
În antreprenoriat a intrat cu o agenție de recrutare de forță de muncă, Thera Group. Ajunsese la patru sucursale în țară, la Constanța, Cluj-Napoca, București și Iași, dar privind retrospectiv acum consideră că demersul său a fost de fapt un eșec. Asta pentru că nu se simțea confortabil în acea industrie și nici nu aducea plusvaloare în companie. După trei ani a decis să intre în imobiliare. Un domeniu la care a ajuns după ce un agent imobiliar nu i-a putut oferi genul de birou pe care și-l dorea pentru agenția sa de recrutare. „Le-am spus că eu caut un birou într-o clădire clasa A, iar agentul imobiliar m-a dus într-un subsol unde fusese un restaurant și numai birou clasa A nu era acolo“, povestește antreprenorul.
Nici în imobiliare nu a început însă cu dreptul. Încă din start s-a axat pe intermedieri și a constatat că nu merge într-o direcție bună. În decembrie 2014 a oprit orice activitate în perioada sărbătorilor de iarnă. A petrecut singur Crăciunul și s-a gândit cum să facă să se repoziționeze. „Am spus că de la 1 ianuarie o să schimb total modul de lucru și o să mă bazez pe servicii“, spune Tudorache. Compania se numea pe atunci The Mentor, însă mulți dintre partenerii cu care se întâlnea confundau numele din limba engleză al firmei cu un personaj din filmul „Stăpânul inelelor“, Dementor. Așa se face că 2015 a venit nu doar cu un suflu proaspăt, ci și cu un nume nou – Kastel Group.
În altă ligă
Tot la începutul acelui an, Christian Tudorache a fost contactat de un client care voia să închirieze o proprietate, acesta oferindu-se să-i plătească anticipat comisionul.
Nu a găsit ceea ce ar fi vrut clientul, însă acesta nu a cerut comisionul înapoi. A fost un episod despre care antreprenorul mărturisește acum că l-a făcut să capete încredere și să continue mai departe businessul. Dar afacerea a intrat pe un alt făgaș la începutul lui 2016, când s-a întâlnit cu reprezentantul unui proprietar care locuia în Israel și avea două apartamente pe care voia să le închirieze. Câteva zile mai târziu, era sunat de proprietarul din Israel, care îl anunța că vine în România să-l cunoască personal. „Ne-am întâlnit pe 23 martie, de ziua mea. Mi-a zis să iau proprietățile în exclusivitate, dar să fac property management“, detaliază Christian Tudorache. Acest gen de business s-a dovedit a fi profitabil, iar Tudorache a început să-și consolideze afacerea.
Din 2019 s-a orientat și către vânzări de proprietăți, nu doar către închirieri. Anul trecut, a devenit partener pentru vânzări în proiectul Central District 4 Elemente, din sectorul 3 al Capitalei, dezvoltat de Forty Management. „Numai în acest proiect am vândut proprietăți de circa 4,5 milioane de euro“, spune antreprenorul.
De acum înainte vrea să continue să lucreze cu mari dezvoltatori pe care îi ia de la zero, oferindu-le analize de piață, consultanță și realizându-le inclusiv site-urile pentru vânzări. Pentru zona de închirieri are colaboratori pentru a administra proprietățile. Lucrează cu instalatori, electricieni, decoratori sau zugravi.
Pe viitor se gândește să devină și investitor în imobiliare, dar nu se grăbește, pentru că vrea să-și consolideze mai bine zonele de vânzări și property management. Nu de alta, dar, spune el, sectorul rezidențial va fi în creștere în viitorul apropiat, iar cu cât oferi mai multe servicii, cu atât șansele de câștig sunt și ele mai mari.
Acest articol a apărut în numărul 126 al revistei NewMoney
FOTO: Laszlo Raduly