Povestea antreprenorului Andrei Trofin și a business-ului ESX care digitalizează accesul românilor la sală
Andrei Trofin, CEO & Founder ESX a făcut antreprenoriat din totdeauna, crescând într-o familie de antreprenori. A construit de la zero 4 companii: cu două a eșuat, iar din una a făcut exit. A coordonat peste 100 de angajați din alte trei business-uri anterioare și a atras venituri cumulate de peste 10 milioane de euro.
Trecând de la afaceri de peste un milion de euro la faliment, a învățat multe și nu s-a oprit aici. Din anul 2018, a lansat compania ESX care deține o aplicație disponibilă pe iOS, Android și Huawei și o platformă web www.esx.ro, prin care oamenii pot cumpăra un abonament online recurent, care le oferă acces la peste 250 de cluburi sportive din peste 30 de orașe. Acest sistem digitalizat încurajează mersul la sală și este adaptat nevoilor fiecăruia, atât în ceea ce privește bugetul, timpul sau proximitatea.
”Antreprenoriatul mă definește, iar succesul în business este dat de satisfacția clienților și a echipei. Cât despre cea personală, iubesc să fac bani ca să fac business, și nu business pentru bani”, mărturisește Andrei Trofin.
De la o idee la o afacere de peste un milion de euro
În 2016 eram într-un moment în care restructuram, încercam să pivotez sau să fac exit din cele trei companii pe care le aveam atunci. Ma gândeam la un model de business care să crească organic piramidal, fără mari bugete de marketing și care să nu necesite o echipa foarte mare de oameni pentru a se putea dezvolta și, ulterior, extinde pe alte piețe internaționale.
În timp ce studiam deja câteva zeci de modele de business, am aflat întâmplător de acest tip de business de la un prieten din Brazilia. Mi s-a părut interesantă idea, dar nu îi văzusem adevăratul potențial. Îl vedeam la și altele. Dar, făcând câteva analize de piață mi-am dat seama, în primul rând, de valoarea pe care o putem aduce în industria activităților sportive, întrucât România este pe al treilea loc ca grad de obezitate din Europa, iar ca educație în această direcție se luptă pentru primul loc. În plus, mă gândeam și la programe educaționale, motivaționale sau de nutriție cu care putem completa un acces la sală. Crearea ESX și lansarea pe piață a durat 9 luni, timp în care am realizat de la zero o aplicație de mobil, un website și o rețea inițială de doar 15 săli partenere.
Din 2019 business-ul a început să crească exponențial, dacă în primul an făcea 60.000 de euro, în 2019 a atins 200.000 de euro. Anul trecut, din cauza pandemiei, încasările au fost de 300.000 de euro. De la extinderea în București, business-ul a început să înregistreze 100.000 de euro lunar, iar anul acesta previziunile financiare plasează business-ul la peste un milion de euro încasări.
Andrei Trofin, ESX: unul dintre cei mai importanți factori care m-au făcut să construiesc acest business a fost că oamenii pot câștiga timp
E greu să găsești o sală aproape de tine, o sală care să-ți și placă, în bugetul pe care-l ai. Iar de cele mai multe ori pierzi banii în cazul nefolosirii abonamentului. Conform analizelor ESX, românii pierd aproximativ 150 de milioane de euro pe an pentru că își fac abonamente la sală, dar nu merg.
Sistemul ESX vine să rezolve această problemă și oferă clienților în prezent un singur abonament cu acces la oricare din sălile de sport din rețeaua ESX. Și sălile câștigă și consumatorii.
Pentru lansarea afacerii și dezvoltarea acesteia, Andrei Trofin a investit până în prezent aproximativ 400.000 de euro, iar de anul acesta își dorește să atragă investitori care să vadă potențialul de creștere al afacerii și cu care să se extindă și către alte piețe.
”Avem multe planuri de dezvoltare și tehnologii de implementat pentru a oferi și mai multe beneficii utilizatorilor aplicației ESX, dar și partenerilor noștri – sălile sportive din toată țara. Așadar, analizăm cu atenție tipul de investiție care să se potrivească cel mai bine modelului nostru de business: fie finanțări externe de la VC/investitori privați, proiecte cu fonduri UE sau creditări de la bănci”, spune Andrei Trofin.
Provocările și adaptarea în situații de criză sunt impregnate în personalitatea antreprenorului
Andrei Trofin a reușit, alături de echipa de programatori, să construiască sistemul digital astfel încât modul de scanare QR al aplicației ESX pentru înregistrarea clienților la sală să funcționeze 100%, simplu, printr-o singura atingere.
Pandemia însă i-a adus cele mai mari provocări. A trebuit să recalculeze bugetele astfel încât să poată susține cheltuielile interne și cu echipa până la redeschiderea centrelor sportive. A fost nevoit să înghețe sau să mute valabilitățile abonamentelor active, având în vedere ca sistemul este automat, recurent.
”Am fost primii din țară care au lansat programe de antrenament, acasă, live, cu antrenori în mai puțin de 48 de ore. Împreună cu întreaga echipa am reușit să avem peste 10 tipuri de antrenamente cu antrenori diferiți, live, în platforma noastră: atât în aplicație cât și pe website, care să acopere un program de 5/6 ore de antrenamente/zi, 7 zile din 7”, spune antreprenorul.
A gândit și planificat chiar și o eventuală pivotare spre un shop online cu produse, în cazul în care pandemia s-ar fi prelungit pe o perioadă de peste 6 luni.
Provocările au apărut de-a lungul anilor și din procesul de creștere a rețelei de săli, dorind să aibă parteneriate și cu centre sportive mari, cunoscute, dar să nu fie forțati să crească prea mult prețul abonamentului, menținând un gross margin care să permită dezvoltarea business-ului. Pe de altă parte, este colaborarea cu sălile mici, care au un spațiu limitat și perioada de distanțare socială nu le permite să aibă în sală decât un număr mic de persoane.
Previziuni financiare și dezvoltarea business-ului în 2021
Pentru ESX, pe primul loc anul acesta, este să acopere toată țara prin colaborarea cu peste 800 de cluburi sportive, pentru a putea aduce tot mai mulți români mai aproape de sălile de fitness și de sport. Conform estimărilor, acest lucru va aduce la aproximativ 100.000 de abonamente vândute, 700.000 de intrări la sălile partenere și peste 50.000 de conturi create.
”Lucrăm la lansarea unui upgrade mai mare al aplicației și website-ului pentru a îmbunătăți experiența consumatorului cu aplicația ESX, regândim tot sistemul, care ne va permite să avem parteneriate cu mai multe centre sportive mari din țară, vom avea pachete cu posibilitatea de a testa 7 zile, gratuit, abonamentele ESX pentru membrii noi”, anunță Andrei Trofin.
Strategia companiei ESX în următorii 5 ani
Tehnologia este punctul forte al business-ului, motiv pentru care aplicația ESX va integra inteligența artificială și machine learning pe bazele de date, cu stilul de viață și comportamentul clienților, astfel încât să poată prezice chiar și posibile boli, în funcție de istoricul medical, alimentație, structura corpului fiecăruia, etc.
Focusul este și pe lansarea de programe educaționale complexe, personalizate pentru fiecare client ESX, programe automatizate, de time management, motivaționale, cu antrenamente și nutriție.
Pentru sălile partenere planul este să dezvolte CRM-ul actual, cu diverse rapoarte/ preconizări/ facturari automate pentru intrările de la abonamentele ESX, cu știri din industrie și chiar sfaturi de business care să îi ajute să își crească afacerile.
”În funcție de rezultatele analizelor de piață pe care le vom face anul acesta și în funcție de viitorii investitori din bord, vom stabili strategia de extindere internațională. Daca vorbim de alte continente vizăm California – acolo a fost lansat, în premieră, primul sistem asemănător cu ESX ca și model de business, iar daca privim către Europa, vizăm Spania, Franța, Italia, Polonia, Ungaria si Bulgaria”, concluzionează Andrei Trofin, CEO & Founder ESX.