O, import frumos! Silva Group pune pe piață în acest an cel puțin 75.000 de brazi

[vc_row][vc_column][vc_column_text]

Ce faci când nu găsești în România bra­­dul perfect de Crăciun? Îl cauți în alte țări și apoi împodobești în jurul lui o afacere de circa două milioane de euro.

Bradul este un produs atipic, pe online „vinzi“ doar o poză, iar încrederea oamenilor se construiește greu și se poate pierde foarte repede, rezumă antrepre­norii Ștefan Voicu și Ovidiu Neacșu difi­cultățile comercializării online a pro­dusului-vedetă al sărbătorilor de iarnă. Povestea (businessului) lor de Crăciun începe în 2007, când au pus bazele Silva Group, importator și distribuitor de brazi pentru sărbătorile de iarnă.

Avanpostul din online. La început, au fost doar furnizori pentru revân­ză­tori, însă și-au dat repede seama că unii cumpărau brazi de calitate inferi­oară de la ei, pentru a-i revinde mai apoi ca premium. „Veneau la noi și cumpărau calita­tea a doua sau a treia și apoi îi vindeau în online drept produse premium. Luau cu 70 de lei și vindeau cu echiva­lentul a o sută de euro (450 de lei, n.r.)“, explică Ștefan Voicu. Doi ani mai târziu au lansat magazinul online cu intenția de a crea încredere și o cultură de achiziție pentru un produs nestandardizat. „Sunt convins că așa au funcționat și florăriile online ințial. Creând încredere“, spune antreprenorul.

Standardizarea este importantă mai ales că un brad de apartament are peste 15 kilo­grame, iar compania nu își pu­tea asu­­ma riscul ca livrarea să fie refu­zată – cos­turile de transport și eventua­lele daune ar fi distrus afacerea.

Cu toate că online-ul câștigă tot mai mult teren, majoritatea românilor pre­fe­­ră în continuare să își aleagă bradul din punctele special amenajate. Bătălia fi­­nală se duce în offline, o piață de circa 700.000 de unități, care ajunge ca valoa­re în jurul a 9-10 milioane de euro. În condi­țiile în care, spun antreprenorii, bradul din România are tot mai puțină căutare.

(Re)orientarea de piață. De altfel, așa au pornit și businessul, de la constatarea că oferta depășea cererea în cazul brazilor românești, în vreme ce brazii din import (mai arătoși, dar mai scumpi) erau aproape inexistenți.

Inițial și-au încercat norocul cu brazii din Româ­nia. „Nu am să uit niciodată această cifră: 673 – sunt primii brazi pe care i-am vândut“, măr­turisește Neacșu. În urmă cu ze­­ce ani, cei doi antreprenori au împrumutat 36.000 de lei și au căutat vreme de câ­teva luni brazii potriviți. Așa s-au a­ven­­­­­­turat până la Tazlău. „Eram îm­­bră­­­cați de oraș, erau -4 grade în mijlocul Tazlăului și voiam să negociem achizi­­țio­­na­­rea unor brazi, cu factură. Probabil cei de acolo s-au gândit că ne-au trimis au­­to­­ritățile“, își amintesc cu umor cei doi.

Au reușit totuși să îi vândă pe toți, iar anul următor și-au început căutările în afara țării. În plus, au oferit și servicii de ambalare, au pus în vânzare și decora­țiuni sau suporturi. Bilanțul la final de an: 16.000 de brazi vânduți. Au început să fie căutați inclusiv de asociații de proprietari, hoteluri sau restaurante care ar fi avut nevoie de un brad cu bon fiscal. „Bra­­­­zii au avut un succes nebun, inclusiv cei de dimensiuni atipice, 2-3 metri“, po­vestește Ovidiu Neacșu. În timp, au ajuns la 18 categorii de brazi tăiați, pro­ve­­niți de la furnizori din țări precum Scoția, Da­ne­marca, Germania, Olanda, Aus­­tria, Un­garia sau Grecia. Brazii pe ca­­re îi vând sunt crescuți în ferme, special pentru a fi tăiați. „Am avut mari bătăi de cap la început pentru a de­monstra că brazii pe care noi îi comer­cializăm nu afec­­tează pădu­rea“, explică cei doi.

Pentru 2016 au pregătit între 75.000 și 90.000 de brazi. În general, procentul brazilor nevânduți nu depă­șește 3%, iar da­­că sunt în stare bună, aceștia ajung într-un final pe piața din Republica Moldova, un­­de Crăciunul se săr­bă­torește pe rit vechi. Livrează în Chiși­nău și Bălți de câțiva ani, însă spun că mol­dovenii abia acum au început să prin­dă gustul bradului nordic – după ce au scăpat de reflexul de a verifica să vadă dacă nu cumva este din plastic.

Sezon și extrasezon. Privind retros­­pectiv, principala concurență la începutul activității lor erau câteva familii de florari care aduceau din Olanda și can­ti­tăți mici de brazi. Astăzi, piața pare ceva mai aglo­me­rată, căci pe acest segment au intrat puternic și retaileri de bricolaj sau hipermarketurile, despre care cei doi spun spun că ar privi brazii mai de­gra­­bă ca pe un instrument de marketing.

„Prima întrebare a unui buyer la o re­țea de magazine este legată de preț. Nu au noțiuni legate de calitate sau pros­pe­ți­­me. Nu contează atât de mult dacă au fost recoltați pe 1 noiembrie sau pe 1 de­cembrie“, detaliază Voicu. În schimb, cei doi spun că a scăzut piața neagră, pentru că interesul pentru brazii autoh­toni nu mai este la fel de mare ca în trecut, dar și pentru că a crescut teama față de pedepsele stabilite prin lege.

Numai că brazii nu sunt suficienți pentru ca o afacere să poată supra­vie­­țui de-a lungul unui an, vânzarea acestora gene­­rând aproape 40% din veniturile de circa două milioane de euro ale grupului.

Trecut de importatori. Cei doi s-au ocupat exclusiv de importul de brazi (tăiați sau cu rădăcină) până în 2010, an în care au decis să își diversifice servi­cii­le și să se ocupe și de plantare. Firesc, au urmat și soli­ci­tări legate de amenajarea gră­di­nilor și cu alte tipuri de plante, flori și arbuști, dar și de în­tre­ținere. „Pu­tem să de­mo­lăm sau să cons­truim astăzi un parc de la zero“, punc­­tea­­ză Ovidiu Neacșu. Au dezvoltat inclusiv o divizie agri­colă, care se ocu­pă de plantarea de arbuști și conifere și spun apăsat că România are șanse de a deveni exportator de brazi de Cră­ciun peste zece ani.

Și dacă tot au ajuns în acest punct, nu au ocolit nici licitațiile cu statul. Pen­­tru ei, contractele cu statul au re­­pre­­zentat, anul trecut, circa 10-15% din afaceri. „Nu es­­te o rușine“, spune Ște­­fan Voicu. Mai mult, partenerul său subli­niază că pentru ei este „un business bonus“, în sensul în care nu își bazează afacerile pe aceste licitații, însă sunt importante fi­­ind­­­­că re­­pre­­­zintă o oportunitate de creș­­tere și de a câștiga experiență, dacă sunt inclu­­se lucrări sau prestări de servicii. Un bonus care, la fel ca steaua care se pune în vâr­­ful bradului, nu este cel mai mare ornament, însă, cu siguranță, pus ulti­mul, es­­te cel mai vizibil.

[/vc_column_text][vc_text_separator title=”Cât mai costă un brad?” color=”juicy_pink” border_width=”3″][vc_column_text]Concurența pe piața online a brazilor de Crăciun, estimată la 1-2 milioane de euro, este ridicată. Silva Group și FlorideLux sunt doar doi dintre jucători.[/vc_column_text][vc_column_text]

• Scădere. Pe fondul concurenței tot mai mari din on și offline, spune Marius Dosinescu, CEO și fondator al grupului FlorideLux, prețurile sunt mai mici în acest an, pornind de la 199 de lei și ajungând până la 329 de lei. FlorideLux estimează că va comercializa, atât pe platforma dedicată, cât și pe site-ul florăriei, aproximativ 500 de brazi aduși din Danemarca.
• Progresiv. Silva Group spune că a menținut prețurile la nivelul lui 2015 – adică un brad din ca-tegoria entry-level (între 1,30 metri și 2,30 metri) pornește de la 59 de lei în prima săptămână a lunii decembrie, apoi prețul crește progresiv odată cu apropierea Crăciunului; pentru segmentul mediu și premium, prețurile sunt fixe: 150 de lei și respectiv 300 de lei.
• Comenzi. Silva Group estimează în acest an circa 1.800 de comenzi, o creștere de 15%-20% față de anul trecut. În 2015, au avut aproximativ 1.500 de comenzi, a căror valoare medie s-a ridicat la 100 de euro (în care intră și venituri din suporturi de brad și decorațiuni).

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

FOTO: Ștefan Voicu și Ovidiu Neacșu nu aveau nici 30 de ani atunci când au pornit afacerea cu brazi de Crăciun. Sursa foto: Laszlo Raduly