La granița dintre turism și tehnologie: un nou startup al lui Sorin Stoica, fondatorul agenției Eturia

Sorin Stoica, fondatorul agenției Eturia, specializată în circuite exotice, a creat o nouă companie care îmbină turismul cu tehnologia. Vrea ca la un moment dat să o vândă. Itinerarul însă se anunță sinuos.

Birourile agenției Eturia din București, aflate într-o clă­dire din apropierea Parcului Regele Mihai I, nu te tri­mit din prima cu gândul la vacanțe. La o privire mai atentă în sala de întâlniri și în biroul fondatorului, descoperi ici-colo suvenire care evocă locurile de unde au fost aduse: cocoțată pe un dulap, macheta unei corăbii din Insula Mauritius, printre rafturi, o re­plică în miniatură a po­dului Gol­den Gate din San Fran­cisco, o statuetă reprezen­tând o gheișă din Japonia, un totem din Ca­na­da sau un far (tot în mi­nia­tură) din Costa Rica.

Toate acestea spun câte ceva despre istoria de 14 ani a agen­ției de turism Eturia, pe care Sorin Stoica (52 de ani) a înfiin­țat-o la scurt timp după ce vindea grupul de companii Dasimpex, specializat în retailul GSM, către fondul de investiții GED Capital. Născut la Pitești, școlit la Câmpulung și București (a ab­­solvit Academia Tehnică Militară, cu specializare în aeronave și motoare de avion), s-a stabilit în cele din urmă la Piatra-Neamț, acolo unde și-a început majoritatea businessurilor.

Stoica face parte din categoria de antreprenori care nu s-au îndrăgostit de afacerile lor, în sensul că le-au crescut, după care au ieșit din ele pentru a se reo­rienta către orizonturi noi. Se poate spune că până la un moment dat a fost un antreprenor în serie. Pe lângă retailerul GSM, a mai fost implicat activ sau ca in­vestitor într-o clinică medicală, o televiziune online (printre primele) sau o companie de producție publi­citară.

Din 2007 s-a concentrat exclusiv pe turism și, în ciuda efectelor pandemiei, tot aici își vede viitorul. Eturia s-a poziționat de la bun început ca o agenție cu servicii personalizate, destinată mai ales clienților cu venituri medii și de top. „ADN-ul“ agenției, așa cum îi place lui Stoica să spună, sunt circuitele organizate în țări exotice, de regulă la distanțe mari de România. La scurt timp după ce începea com­­pania, Ro­mânia avea să fie afectată de marea criză globală din 2008-2009. Vestea bună era că Eturia se afla la început de drum, având o structură de cos­turi suplă, care i-a permis să treacă relativ lin peste acea perioadă.

Sorin Stoica – atunci și acum

Dacă ar fi să facem un arc peste timp, recesiunea de acum 12-13 ani l-a prins cu câteva investiții imobiliare făcute cu o parte din banii încasați pe acțiunile Dasimpex, în vreme ce pandemia l-a găsit implicat aproape exclusiv în industria turismului, una dintre principalele victime ale lui COVID-19. Antreprenorul nuanțează însă lucrurile și spune că nu există termen de comparație între cele două crize.

În 2008-2009 era un investitor imobiliar pasiv, în sen­sul că nu dezvolta niciun proiect, iar acum tipologia clienților cărora Eturia li se adresează l-a ajutat să rămână pe linia de plutire. Mai în detaliu, 80% din clienții săi au preferat să-și transforme vacanțele cumpărate în vouchere pe care să le consume după ce pandemia se va fi terminat, așa că valul ieșirilor de cash din companie nu a fost catastrofal. Se poate spune că destinațiile în jurul cărora s-a creat acel ADN al agenției despre care vorbea Stoica au fost ultimul loc în care cineva își dorea să mai zboare în momentele cele mai dramatice ale pandemiei. O statistică realizată de Organizația Mondială a Turismului arată că, de exemplu, numărul turiștilor străini care au ajuns în zona Asia-Pacific a scăzut cu 84% în 2020 față de 2019.

Concret, Eturia a încheiat anul 2020 cu aproximativ 50% din veniturile înregistrate în 2019. Dacă e să luăm ca punct de referință data facturării, scăderea a fost de 60%, dar dacă ne raportăm la data de check-in a tu­riș­­tilor (sistem adoptat din 2019), scăderea a fost mai mică – de 40%.

De altfel, stilurile de raportare a veniturilor practicate de agențiile de turism creează ambiguitate la nivelul întregii piețe, motiv pentru care o evaluare exactă a acesteia nu a fost făcută deocamdată. Pe scurt, unele companii raportează valoarea totală a sejururilor vândute, în vreme ce altele scot la iveală doar veniturile generate de adaosul comercial (comi­si­onul) perceput de acestea, restul banilor fiind înca­sați de fapt de furnizorii de servicii turistice: hoteluri sau companii aeriene. De exemplu, în cazul nișei pe care funcționează Eturia, adaosul variază între 12 și 17%. Ideea e că Ministerul Finanțelor acceptă ambele standarde.

Soare cu nori

Revenind, pierderile înregistrate de agenția lui Stoica anul trecut (de până în 100.000 de euro) le-a acoperit din rezervele create în anii anteriori. Cât despre 2021, semnele sunt foarte bune. „Până în aprilie, suntem peste tot anul 2020. Cred că anul acesta atingem obiectivul din 2019“, spune CEO-ul Eturia, adică minimum 15 milioane de euro în vânzări. Cu toate acestea, cotele de incertitudine pe care businessul său le-a cunoscut anul trecut, în vârful pandemiei, îl fac să fie rezervat și astăzi în materie de previziuni.

Chiar presupunând că pandemia se va stinge treptat, iar restricțiile vor fi ridicate, situația nu va fi nea­pă­rat roz. Paradoxal, va apărea un efect de bumerang. Apetitul pentru vacanțe exotice al turiștilor din Europa de Vest și Statele Unite ale Americii – aceștia au fost supuși unor restricții drastice – va fi atât de ridicat, încât prea puțin va mai rămâne pentru agențiile din piețele mai mici. Iar viața celor nișate, precum Eturia, va fi de două ori mai complicată. (Ca o com­pa­rație, Christian Tour, cea mai mare agenție din România înainte de pandemie, a avut o cifră de afaceri de peste 100 de milioane de euro în 2019, adică de zece ori mai mult decât Eturia.) „Cererea va fi mai mare decât oferta cel puțin pentru o perioadă de un an. Nu avem turiști cu bugetele celor din SUA sau Europa de Vest“, spune Sorin Stoica.

Un semn al reîntoarcerii la normalitate este și creș­terea personalului față de momentul prepandemic. În primăvara lui 2020, primul reflex al antreprenorului a fost să facă în așa fel încât să concedieze cât mai pu­țini oameni. Totuși, noua realitate l-a forțat să renunțe la zece angajați noi care se aflau în perioada de probă, a redus salariile cu 20% (în medie), a mai făcut patru-cinci concedieri în august și a închis biroul de la Cluj-Napoca (pe lângă cel din București, mai are unul la Piatra-Neamț). Acum are 55 de angajați, față de 40 înainte de pandemie, și a reluat activitatea la Cluj-Na­poca, însă fără biroul fizic.

Viitorul de azi

Pandemia nu a adus neapărat doar lucruri rele. Recunoaște că l-a determinat să ac­ce­lereze procesul de digitalizare, iar planurile pe care le avea în minte încă de acum trei ani au devenit rea­litate într-un timp scurt. Factorul de diferențiere pe care se bazează Eturia de la bun început sunt serviciile personalizate și consultanța. Însă schimbarea comportamentului clienților pe fondul apariției noilor teh­nologii sau, altfel spus, presiunea tot mai mare creată de platformele digitale de rezervări, precum Booking.com, impune pasul următor.

Până acum, Stoica a investit peste 250.000 de euro în tehnologie, iar demersul a fost cu multe suișuri și coborâșuri. Mai întâi a în­cercat să cumpere o tehnologie prin care să digitalizeze serviciile, însă nu a găsit nimic potrivit.

Până la urmă a creat o companie nouă, TravelHubX, către care a externalizat serviciile B2B, adică cele prin care vinde pachete de vacanță către alte agenții. Își propune ca TravelHubX să devină un marketplace pentru revânzarea pachetelor Eturia și ale altor companii. Practic, platforma va cumpăra cu un dis­count de circa 10% pachete turistice de la agenții solide și le va revinde către jucători mai mici care au o putere de negociere mai scăzută în relația cu furnizorii direcți de servicii turistice.

TravelHubX va include atât pachete de vacanțe exotice, de zboruri charter, cât și mixte (avion plus hotel). Marele atu inițial al acestui startup, în opinia sa, este că tehnologia va putea fi testată pe baza portofoliului de relații comerciale cu 500 de hoteluri din toată lumea pe care îl are Eturia. Stoica susține că pentru crearea acestor relații este nevoie de o muncă de trei-cinci ani și că un asemenea „asset“ are o va­loare de circa 1,5 milioane de euro. Practic, vrea să își facă mâna în România pentru ca, ulterior, să exporte modelul și pe alte piețe.

Odată cu TravelHubX (compania a devenit opera­țională din mai 2021) și-a redobândit și instinctul de antreprenor în serie, în sensul că este hotărât să vândă compania în momentul în care va putea arăta re­zultate relevante. Stoica a venit cu experiența din turism, însă ceea ce lipsea era componenta tehno­lo­gică. Pentru a achiziționa competențele digitale de care are nevoie, antreprenorul a făcut eforturi nebă­nuite la începutul drumului. „Este o junglă“, sinteti­zează el. A încercat să lucreze inclusiv cu o companie de profil, însă lucrurile nu au ieșit după cum se aș­tepta. După ce a epuizat toate variantele locale, a recurs la colaborarea cu niște programatori moldoveni. Chiar unul dintre acționarii din TravelHubX este un arhitect software din Republica Moldova.

Într-o logică similară se înscrie și achiziția a două platforme de rezervări din Dubai și Spania, pentru care a plătit, cumulat, 60.000 de euro. Achizițiile îl vor ajuta la digitalizarea pachetelor de plajă (vândute de Eturia), care sunt expuse cel mai mult concurenței ve­nite din partea marilor platforme de rezervări. Cli­en­tul final va avea posibilitatea să-și aleagă și să-și plă­tească singur pachetul de vacanță dorit, având în același timp opțiunea de a plăti suplimentar pentru accesul la sfaturile unui consultant.

Datorită acestor sfaturi, cel puțin înainte de pande­mie, 58% din clienții companiei reveneau și cumpărau pachete de vacanță măcar încă o dată. Fondatorul Eturia intenționează să recalculeze indicatorul, când lucrurile vor reveni cât de cât la normal. Acesta este acum alterat de schimbarea comportamentului de con­sum, din cauza pandemiei. Mulți au cumpărat pachete de plajă, de o complexitate mai redusă, care nu creează neapărat o legătură puternică între vân­zător și cumpărător. Este totuși plauzibil scenariul ca mulți dintre vechii clienți să revină, dată fiind încrederea în companie pe care aceștia au demonstrat-o prin convertirea în vouchere a rezervărilor deja făcute înainte de pandemie.

Stoica spune că a continuat să comunice într-un re­gistru neintruziv cu clienții companiei, deși în momentele disperate era tentat să schimbe abordarea. Principala metodă prin care agenția de turism face demersuri proactive de vânzare este trimiterea de newslettere.

Peisajul exotic

Eturia nu a fost însă niciodată sin­gură pe nișa vacanțelor exclusiviste. Deși axată preponderent pe această zonă, s-a confruntat cu concu­rența jucătorilor mai mari. Mai nou, nișa devine atrac­tivă și pentru companii care au acumulat capital din alte domenii.

De exemplu, în aprilie, grupul imobiliar Nordis a anun­țat lansarea unei divizii de turism, destinată clien­ților cu venituri foarte mari, un pachet turistic pu­tând ajunge până la 50.000 de euro pentru un sejur în Maldive. Spre comparație, pachetul mediu vândut de Eturia se ridică la aproape 3.500 de euro. Practic, Nordis nu a făcut decât să valorifice relațiile comerciale pe care le avea cu cei cărora le-a vândut apartamente premium și de lux. Pe lângă destinațiile exclusiviste din afara țării (mai ales prin condițiile de cazare și fa­­cilități precum transport cu elicopterul sau cu avi­­oane private), Nordis Travel își propune să explo­a­teze și destinațiile de lux din România.

Mai mult decât atât, grupul contribuie direct la creș­terea numărului unităților de cazare de acest tip, prin intermediul companiilor sale imobiliare. Tot în aprilie era anunțată extinderea investițiilor pe care le face deja pe litoralul românesc, acestea urmând să ajungă la 200 de milioane de euro. Practic, va dezvolta la Mamaia cel mai mare complex rezidențial și hotelier din România, care va totaliza 3.000 de camere de hotel și apartamente. „Noi vrem ca în cinci ani de zile să fim percepuți ca operatorul numărul unu din Ro­mâ­nia pe turismul de cinci stele în stațiuni“, declara pentru revista NewMoney Emanuel Poștoacă, fondatorul Nordis Group, în momentul lansării diviziei de turism.

Ce venituri cumulate generează nișa vacanțelor exclusiviste? Greu de răspuns într-o piață în care, după cum am arătat, raportările creează pe alocuri confu­zie. Fondatorul Eturia estimează că, înainte de pan­de­mie, compania sa avea undeva până în 10% din această nișă care s-ar cifra în jurul valorii de 100 de mili­oane de euro.

SpaceX

De călătorit, desigur, se va călători în conti­nuare. Și, într-adevăr, sunt toate șansele ca apetitul pentru aventură al turiștilor să explodeze după ce pan­demia se va domoli. Stoica însuși spune că atunci când a putut să facă prima vacanță exotică – în Maldive – s-a simțit ca și cum ar fi zburat în spațiul cosmic. Apropo de asta, denumirea noii sale platforme digitale – TravelHubX – evocă întru câtva celebra com­panie a lui Elon Musk, SpaceX.

Pregătirea academică pe care Stoica o are în domeniul aeronavelor și-a spus probabil cuvântul. De altfel, antreprenorul are în portofoliul său de acțiuni – e un vechi investitor pe piața de capital – și titluri ale companiei care și-a propus să trimită în spațiu primul echipaj „civil“ din istorie.

Deci nu piața va fi problema, ci modul în care ofertele vânzătorilor de servicii vor ajunge sub ochii cum­părătorilor. Și aici doar tehnologia e cea care poate aduce rezolvările.

Exotic la max

Luxul pe care îl oferă cele mai exclusiviste destinații din lume practic nu are limite. La fel și prețurile.

• LAUCALA. Închirierea unei locuințe din această insulă privată din Fiji costă 62.000 de dolari pe zi. Pe lângă plajă și apă, turiștii care vin aici pot să viziteze ferme de animale, să joace golf sau să facă surfing.
• MUSTIQUE. Bugetul pentru o zi petrecută pe această insulă din Indiile de Vest de­pășește 26.000 de dolari. Este re­nu­mită atât pentru scuba diving, cât și pentru tratamentele spa.
• FREGATE. Este una dintre cele 115 insule din care este format arhipelagul Seychelles din Oceanul Indian. O zi de cazare pe Fregate costă între 3.500 și 5.000 de dolari.

Articol realizat împreună cu Ionuț Ancuțescu

Acest articol a apărut în numărul 116 al Revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly