INTERVIU. Antreprenorul român care învață giganții mondiali arta negocierii. Ce înseamnă să stai la masa marilor tranzacții cu Pepsi, ING, Carrefour, RCS RDS sau Mega Image

(Interviu realizat de Şerban Buşcu)

Înainte de a deveni unul dintre primii negociatori de business din România cu certificare internațională, Sabin Gîlceavă a fost antreprenor și business angel.

Este pe piață de 30 de ani, perioadă în care a lucrat atât pentru start-up uri cât și pentru nume mari, conscrate la nivel mondial, cum ar fi Pepsi, ING, Carrefour, RCS RDS, Philips, Penny sau Profi.

Într-un interviu pentru Newmoney.ro, Sabin Gîlceavă explică ce înseamnă, de fapt, negocierea în afaceri, o latură poate mai puțin cunoscută a mediului de business, însă foarte importantă, așa cum vom vedea.

Înainte de interviu, vă prezentăm principalele repere din activitatea lui Sabin Gîlceavă, cel care, printre altele, a scris și o carte dedicată negocierii: „Negociatorul abil. Win-win nu înseamnă jumi-juma”.

• 30 de ani de experiență în vânzări și negociere.
• 27 de ani de experiență în training și consiliere în vânzări și negociere.
• 11 ani certificare Huthwaite International pentru SPIN Selling Skills și Negotiation Skills.
• Susține sesiuni, simulări și role-plays sub licența Program on Negotiation – programul etalon de negociere dezvoltat de Harvard Law School, MIT și Tufts University.
• Absolvent “Negotiation and Leadership – Dealing with difficult people and problems” susținut în cadrul Harvard Law School (Program on Negotiation)
• A dezvoltat și a susținut programe de training și consultanță pentru companii precum: ING Bank, Carrefour, Egger, eJobs, Mega Image, Orange România, Pepsi, Philips Romania, Petrom, UPC, Telekom, Vodafone, RCS&RDS, Hoya Lens Romania, Penny, Profi și altele.

Reporter: Meseria de negociator este reglementată în România? Dacă da, există examene de specialitate ce trebuie susținute? Dacă nu, ce competențe trebuie să ai pentru a fi negociator și cum sunt obținute aceste competente.

Sabin Gîlceavă: Ca meserie reglementată nu este – din câte știu eu; s-ar putea să fie unele atribuții de negociator în cadrul poliției române, dar nu ceva foarte structurat. Mai degrabă sunt niște atribuții alocate unor anumite poziții.

Ca activitate, în schimb, fiecare dintre noi este un negociator – fie că suntem sau nu conștienți de negocierile zilnice pe care le avem. Nu vorbim aici doar de acele negocieri formale, în sala de conferințe – vorbim și despre cele informale, cu colegii, subalternii, familia sau prietenii. De fiecare dată când vrem ceva care este contrar intereselor celorlalți, intrăm într-o negociere.

Dacă meseria de coach presupune o activitate pentru dezvoltarea unor abilități la alte persoane, abilitățile de negociere sunt necesare în activitatea de zi cu zi, fie că vorbim despre integrarea lor în procesul de vânzare, fie în cel de achiziție, fie în antreprenoriat.

Aplicarea abilităților de negociere duce către rezultate vizibile, imediate și cuantificabile. Un exemplu concret poate fi acel discount de 1% suplimentar oferit de către vânzător, fără a schimba alte condiții comerciale, care duce la o scădere a profitului operațional de până la 11%. Negociatorul abil dă dovadă de creativitate și flexibilitate în a oferi acel 1% pentru a securiza afacerea, asigurându-se în schimb că își conservă sau chiar îmbunătățește marja de profit.

Reporter: Când au apărut primii negociatori profesioniști în România? Există în acest moment o piață reală în  acest domeniu?

Sabin Gîlceavă: Au început să apară odată cu apariția forțelor de vânzări și/sau a departamentelor comerciale, care au sesizat necesitatea structurării proceselor de muncă și eliminarea lucrurilor făcute „după ureche”. În timp, abilitățile au început să fie structurate și, odată cu trainingul profesionist în domeniu, piața a început să se cristalizeze. E dificil de spus care sunt veniturile negociatorilor din piața românească. Există un studiu făcut în Marea Britanie care arată că anual se pierd până la 8 miliarde de lire sterline din cauza contractelor comerciale prost negociate.

Reporter: Ce abilităţi trebuie să aibă un negociator pentru a avea succes?

Sabin Gîlceavă:

• Creativitate și flexibilitate pentru a putea construi soluții percepute ca fiind win-win de către toate părțile implicate.
• Structurare și organizare pentru a putea urmări ce anume îmi scoate sau îmi aduce bani din negociere și costul concesiilor pe cate le fac.
• Inteligență emoțională pentru a putea relaționa ușor cu toți actorii implicați în negociere.
• Stăpânire de sine pentru a contrabalansa balanța puterii între cei de la masa negocierii.

Reporter: Cum vă recrutați clientii? Vă cauta ei pe dumneavoastră sau invers?

Sabin Gîlceavă: Avem avantajul celor 30 de ani de prezență în piață și, de multe ori, clienții sunt cei care ne caută pentru implicarea în diverse proiecte. De multe ori însă, aceștia ne găsesc și prin recomandări din partea altor clienți care au fost mulțumiți de proiectele desfășurate împreună.

Reporter: În spatele marilor tranzacții există întotdeauna case de avocatură, consultanți fiscali și alte tipuri de consultanți. Negociatorul lucrează impreuna cu aceștia, în parallel, sau e parte din procesele care preced încheierea efectivă a tranzacțiilor?

Sabin Gîlceavă: În proiectele mari cel mai bine ne completăm cu avocații sau alți consultanți (precum cei fiscali – de exemplu). Ariile de expertiză sunt bine delimitate. Noi nu oferim sfaturi legale sau financiare. Folosim însă informația oferită de aceștia, pentru a o structura într-un mod convingător, astfel încât clientul să aibă siguranță la masa negocierii și să nu facă concesii inutile, diminuându-și astfel profitabilitatea.

Reporter:  Care au fost cele mai mari spe’e negociate?

Sabin Gîlceavă: Lucrăm des cu antreprenori care au de negociat contracte între 2 și 10 milioane de euro – fie că vorbim de furnizori cruciali pentru business, clienți strategici sau negocierea unor fuziuni și achiziții.

Reporter: Este meseria de negociator o meserie din care se poate trai exclusiv? Din acest punct de vedere, cum stau lucrurile in Romania comparativ si cu tarile mai dezvoltate?

Sabin Gîlceavă: Dacă am rezistat în ultimii 30 de ani, cred că da – se poate trăi din meseria de negociator. Trebuie însă să ai curajul și să îți asumi deciziile luate la masa negocierii și implicit să fii plătit din valoarea generată, prin success fee. Bineînțeles că deal-urile sunt mai mici decât în țările dezvoltate și implicit fee-urile mai mici. Mai există și impresia că la fotbal și negociere toată lumea se pricepe, neavând mare lucru de învățat de la altcineva.

Reporter: Care sunt atuurile unui negociator prin comparație cu un consultant obișnuit?

Sabin Gîlceavă: Atât consultantul cât și consilierul în negociere este neimplicat emoțional în activitatea clientului. Negociatorul are nevoie să privească atât din perspectiva clientului cât și din cea a celeilalte părți implicate, pentru a construi împreună o soluție acceptată de către părți, care să poată fi ulterior pusă în practică. Vine pentru asta cu o structură a întregului proces, cu instrumente specifice de lucru în pregătirea și planificarea unei negocieri, pune întrebările incomode înainte ca acestea să fie adresate la masa negocierii, pentru a pregăti răspunsuri credibile. Caută terțe părți care pot fi implicate în proces cu ajutorul cărora sau în detrimentul cărora părțile implicate să ajungă la un acord win-win și implementabil.

Reporter: În ce tipuri de tranzacții se apelează în general, la negociatori?

Sabin Gîlceavă: În general, în contractele cu mize mari, fuziuni și achiziții sau în contractele strategice fie de sales sau achiziții. Mai există însă o zonă prezentă tot mai des, cea a negocierilor cu sindicatele, în care board-urile companiilor au nevoie de siguranță și predictibilitate în negocierea contractelor colective de muncă.

Reporter:  Există un anumit tipar de companie care apelează cu precădere la negociatori?

Sabin Gîlceavă: Nu mărimea companiei, ci mai degrabă miza negocierii contează în decizia de a lucra cu un consultant în negociere – avem clienți de la foarte mici la mari companii multinaționale.