În urmă cu 20 de ani lucra într-o fabrică de armament. Acum vinde BMW, Ford și Hyundai și cumpără companii românești
Dezvoltă și vinde e regula în antreprenoriat. Achiziția făcută recent de Lucian Alexe, fondatorul dealerului auto Proleasing, e excepția.
Acest articol a apărut în numărul 35 (disponibil până la 18 martie) al revistei NewMoney
„Antreprenorul român poate să ducă o afacere până la un anumit nivel. După, fie o vinde, fie se străduiește să o adapteze momentului de business în care se află“, rezumă o filosofie de business prahoveanul Lucian Alexe (56 de ani), fondatorul grupului Proleasing. Dealer al mărcilor auto Ford, BMW și Hyundai, grupul creat în urmă cu aproape 20 de ani deține mai multe showroomuri și service-uri în județele Prahova, Dâmbovița și Buzău, și a ajuns anul trecut la venituri de peste 150 de milioane de lei (33 de milioane de euro) din activitatea pe piața auto. Iar un exemplu concret al adaptării despre care vorbește Alexe este chiar tranzacția de la începutul acestui an, prin care Proleasing a cumpărat compania ploieșteană Automar, dealer Hyundai.
Într-o perioadă în care piața de fuziuni și achiziții (M&A) este în plină euforie – numai în 2017 s-au înregistrat tranzacții de peste patru miliarde de euro, potrivit companiei de consultanță Deloitte –, consolidările grupurilor antreprenoriale românești prin preluarea altor companii, fie ele mai mici sau mai mari, încă sunt rara avis. Concret, oamenii de afaceri locali nu se înghesuie să facă achiziții și să integreze alte afaceri în businessurile pe care le-au pus pe picioare, acesta fiind mai degrabă apanajul multinaționalelor și al fondurilor de investiții, care au în spate capital și experiență în anexarea unei alte firme.
Există însă și câteva excepții care confirmă această cutumă a pieței românești de M&A. Poate unul dintre cele mai elocvente exemple este furnizorul de servicii medicale private MedLife, controlat de familia Marcu și listat pe Bursa de la București la finalul anului 2016, care are la activ nu mai puțin de 18 achiziții, cea mai recentă fiind parafată chiar la finalul lunii februarie – Ghencea Medical Center, ce deține două clinici în București și Măgurele.
Pe de altă parte, Lucian Alexe consideră că achiziția pe care a făcut-o la început de 2018 este doar o nouă rotiță în mecanismul strategiei sale și un pas pe care, spune el, îl face ciclic, o dată la cinci ani: dacă în 2013, adăuga în portofoliul de mărci pe care le comercializează BMW (prin construcția de la zero a unui centru integrat la Ploiești), acum a venit rândul Hyundai – printr-o achiziție.
DE LA LEASING LA VÂNZĂRI AUTO. De altfel, Lucian Alexe a mers cu pași calculați încă din momentul în care a decis să intre în lumea antreprenoriatului. După ce a lucrat timp de mai bine de un deceniu ca inginer militar într-o uzină de armament de lângă Ploiești, a vrut să își încerce norocul și cu o afacere proprie. S-a documentat vreme de câteva luni, iar în februarie 2001 a deschis Proleasing, o firmă de leasing al cărei prim sediu era într-un apartament de două camere închiriat la parterul unui bloc din Ploiești. A urmat, la finalul aceluiași an, semnarea unui contract de distribuție pentru marca Ford. Primul showroom a fost deschis tot la parterul unui bloc, pentru că „piața permitea la acel moment să funcționăm în acel mod“, își amintește antreprenorul. Era o vreme când apetitul românilor pentru mașini noi începea să prindă elan, astfel că în strategia lui Lucian Alexe a intrat și extinderea în afara județului Prahova cu mici showroomuri Ford – mai întâi în Târgoviște, în 2003, iar apoi în Buzău, în 2004.
„Era un moment de început și lucrurile se făceau foarte repede. Nu era nevoie de investiții și capitaluri mari, practic închiriam un spațiu și amenajam astfel încât să poată fi utilizat pentru expunerea și prezentarea mașinilor“. Dar pentru că semnarea unui contract de vânzare este doar o etapă în ciclul de viață al unei mașini, Alexe a schițat următorul pas în dezvoltarea Proleasing: construcția unui complex cu showroom și service la Ploiești. „Afacerea completă trebuie să includă și servicii post-vânzare. E necesar ca profitul să vină din fiecare bucată de business, altfel nu este sustenabil“, explică antreprenorul, care ulterior a replicat modelul acesta și la Târgoviște, și la Buzău. Dar era și o perioadă de creștere accelerată a pieței. Numai în 2006-2008, pe plan local s-au vândut aproape un milion de mașini noi, potrivit calculelor NewMoney pe baza datelor Asociației Producătorilor și Importatorilor de Automobile (APIA).
Tot în acea perioadă, Alexe a decis să separe activitățile pe care le derula în două firme – Proleasing IFN, pentru segmentul de leasing, și Proleasing Motors, pentru partea de automotive.
A venit însă criza, iar sectorul auto a început să scadă dramatic, ajungând în 2012-2013 la vânzări de sub 100.000 de unități noi anual. „Criza nu ne-a ocolit, dar ne-a prins cu un working capital (capital de lucru, n.r.) destul de mare, aveam peste un milion de euro atunci“, descrie antreprenorul jumătatea plină a paharului de la acea vreme. În jumătatea goală, Proleasing avea la momentul acela 600 de mașini pe stoc. Nu a fost deloc ușor să le plaseze în piață într-o perioadă în care românii ieșeau mult mai rar și mai prudent la cumpărături – de orice fel –, dar a reușit să le vândă până la finalul lui 2010. Și totuși, afacerile Proleasing Motors au scăzut de la 27 milioane de euro în 2008 la doar zece milioane de euro în 2010.
„Nu prea poți să treci ușor (peste o perioadă de recesiune, n.r.)“, spunea recent, într-un interviu pentru NewMoney, și antreprenorul ieșean Bogdan Pițigoi, fondatorul Tester Group – printre altele, dealer pentru mărci auto precum Mercedes-Benz sau Dacia. Trecerea despre care vorbește a însemnat în cazul său o scădere a vânzărilor de la 65 de milioane de euro la 17 milioane de euro, în primii ani ai crizei.
ÎNȚELEPCIUNEA CRIZEI. Retrospectiv, Lucian Alexe spune că a învățat mai multe lecții în criza care a debutat acum aproape un deceniu. Prima a fost aceea că, în cazul în care nu mai pot cumpăra mașini noi, clienții le vor întreține în continuare pe cele pe care le dețin. Astfel, antreprenorul și-a mutat atenția dinspre vânzarea de mașini către segmentul de aftersales (post-vânzări), care i-a oferit posibilitatea de a susține businessul principal într-o perioadă în care piața auto era în picaj. „Al doilea lucru pe care l-am învățat a fost că cel mai important nu este profitul, ci cash-ul (lichiditățile, n.r.)“, mai spune el.
Criza a fost însă și un preambul pentru un nou pas în strategia de expansiune a Proleasing, de această dată prin aducerea unui nou brand în portofoliul său, BMW. În 2013, în urma unei investiții de două milioane de euro, compania a deschis la Ploiești un showroom și service BMW. „Noi am făcut pași în business cam o dată la cinci ani. Simțeam nevoia, după pasul BMW, să facem încă unul“, explică antreprenorul decizia de a cumpăra un dealer auto la începutul acestui an. Discuțiile pentru preluarea Automar – dealer Hyundai și service multimarcă, controlat de Maricel Iancu, Cosmin Ivan și Adrian Straja, potrivit Registrului Comerțului – au început în octombrie 2017, iar achiziția propriu-zisă a fost parafată la începutul acestui an. Practic, Proleasing a preluat activele, contractele și angajații, iar Automar va funcționa în continuare ca entitate juridică, având însă interdicția de a mai activa timp de cinci ani pe piața auto, potrivit clauzelor contractuale. Chiar dacă nu oferă detalii despre valoarea tranzacției (o estimare jurnalistică indică faptul că aceasta ar fi în jurul unui milion de euro), invocând clauzele de confidențialitate, Alexe spune că a finanțat achiziția prin credit bancar.
Proleasing Motors – compania din grup care se ocupă de activitățile din segmentul auto – a încheiat anul trecut cu afaceri de 33 de milioane de euro. Defalcat, mașinile noi au generat două treimi din venituri, partea de aftersales a contribuit cu 22%, mașinile rulate cu 8,5%, iar activitatea de închirieri de mașini – 3,5%. Privind sec, doar la cifre, antreprenorul spune că structura este echilibrată în acest moment, însă planul său este să mai crească segmentul de aftersales și mașini rulate. Un plus de 20% la cifra de afaceri este estimarea lui Alexe pentru anul 2018, însă deocamdată e greu de spus ce pondere poate atinge pe viitor fiecare linie de activitate și totul depinde de modul în care va evolua piața de mașini noi.
Per ansamblu, anul trecut aceasta a reușit să depășească pentru prima oară după criză pragul de 150.000 de unități noi, însă în continuare este la jumătate față de anii de boom, potrivit datelor APIA. Pe de altă parte, piața de autoturisme rulate, în special importate, a explodat anul trecut, la circa 520.000 de unități, cu un plus de 72% față de 2016. Practic, pentru fiecare mașină nouă, alte patru-cinci second-hand intră în piață, mai ales că de anul trecut a fost eliminat timbrul de mediu. „Mai agravant este faptul că asistăm la o creștere a înmatriculărilor de autovehicule cu un nivel de poluare ridicat (Euro 3 și Euro 2), fapt ce va duce, în următorii ani, la deteriorarea calității mediului“, spun reprezentanții APIA.
EXTINDERE ȘI PROTECȚIE. Chiar dacă s-a poziționat ca dealer regional pentru cele trei județe – Prahova, Dâmbovița și Buzău –, Proleasing atrage clienți și din zone adiacente. În centrele de la Ploiești, de exemplu, vin „în fiecare zi 3-4 clienți din București pentru aftersales“. Chiar și așa, Alexe spune că nu vrea să meargă – cel puțin momentan – mai departe de granițele celor trei județe. Nu exclude posibilitatea unei noi achiziții, „dacă apare o oportunitate“, însă deocamdată prioritatea sa este să integreze Automar-ul în fluxurile operaționale ale grupului pe care îl conduce. Multă vreme a fost un one-man-show, însă de câțiva ani a adoptat un alt model, prin care implementează strategiile, obiectivele și monitorizează modul în care evoluează afacerea în tandem cu echipa managerială. „S-a extins compania, nu o poți duce mult pe principiul one-man-show. Plus că nu ai întotdeauna dreptate. E și o chestiune de protecție a businessului și de confort“, recunoaște Alexe.
Mai ales că extinderea portofoliului de mărci comercializate cu brandul Hyundai ar urma să se reflecte și în numărul de mașini pe care le pune în piață, implicit și în dimensiunea businessului. Dacă anul trecut compania a vândut o mie de unități noi și 140 de unități rulate, estimările pentru anul acesta indică 1.200-1.300 de mașini noi, respectiv 175 de rulate. O parte din acest plus pe care Alexe l-a bugetat vine și din achiziția Automar, companie ce a încheiat anul 2016 cu afaceri de 1,6 milioane de euro, potrivit Ministerului Finanțelor Publice.
Pe piața auto, astfel de achiziții nu sunt însă singulare. Grupul Rădăcini, de exemplu, un alt mare dealer auto din România, controlat de omul de afaceri de origine iraniană Ali Madadi, a cumpărat în 2016 compania piteșteană Valahia, care comercializează marca Honda, după ce anterior a preluat un centru Volkswagen în Ploiești și unul Opel și Chevrolet în Galați.
Totuși, în peisajul de business local, achizițiile realizate de antreprenori români sunt destul de puține. Regula este mai degrabă alta: oamenii de afaceri preferă să facă exit din companiile pe care le-au fondat, vânzându-le către multinaționale sau fonduri de investiții. La o privire de ansamblu, cel mai recent exemplu s-a concretizat chiar la început de an, când producătorul de înghețată Betty Ice din Suceava, compania antreprenorului Vasile Armenean, a fost cumpărată de Unilever. Și, indiferent de naționalitatea vânzătorului sau a cumpărătorului, un lucru este sigur: „Investitorii vor întotdeauna aceleași lucruri – o afacere sănătoasă și cu bune perspective, în care prețul de cumpărare să nu epuizeze întregul potențial de creștere“, spune Alexandru Bîrsan, head of corporate și M&A în cadrul casei de avocatură PeliFilip.
Iar în cazul grupului Proleasing, potențialul de creștere încă nu a fost integral valorificat, crede Alexe. Astfel că scenariul în care din „cumpărător“ ar putea deveni „vânzător“ al unei afaceri rămâne, în ceea ce-l privește, unul extrem de îndepărtat.
LUMEA DEALERILOR
Mai mulți oameni de afaceri locali au pus pe picioare rețele de showroomuri și serviceuri auto.
- Țiriac Auto. Controlat de Ion Țiriac, este cel mai mare dealer auto de pe piață, cu 60 de showroomuri și afaceri de circa 250 de milioane de euro în 2016. Comercializează mărci precum Mercedes-Benz, Jaguar, Land Rover, Hyundai, Ford și Mitsubishi.
- APAN. Grupul controlat de Mircea Andreev, comercializează mărci precum BMW, Renault, Dacia, Nissan, Honda și Fiat și are centre în Brăila, Galați și Iași. Compania APAN Motors a avut în 2016 afaceri de 27 de milioane de euro.
- Auto Cobălcescu. Este deținut de omul de afaceri Eugen Stănculescu și este dealerul mărcilor Nissan, Renault, Dacia și BMW. A avut afaceri de 19 milioane de euro în 2016.
Acest articol a fost documentat la Ploiești.
FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney
