Cum va funcționa piața locală de produse IT premium după ce doi revânzători de echipamente și gadgeturi Apple au fuzionat

După discuții care au durat patru ani, iTrade Integrated Systems, companie condusă de Cristian Teodorescu (în dreapta), și Noumax formează o singură entitate. Ce înseamnă asta pentru ecosistemul Apple local?

În ultimele zile din octombrie, iTrade Integrated Systems anunța preluarea unuia dintre cei mai vechi fur­nizori de servicii și revânzători de produse Apple din România, Noumax, cu o experiență de aproape 30 de ani în domeniu.

Ca urmare a acestei tranzacții, fondul de business al Noumax va fi integrat în ope­ra­țiunile companiei iTrade, iar acționarul unic al firmei Noumax, Tudor Ciortea (65 de ani), va de­veni acționar în iTrade. „Va mi­gra totul către noul brand, iTrade. Dar asta nu o vom face brusc, se va în­tinde pe parcursul a doi ani“, descrie Cristian Teodo­rescu (48 de ani), cofondator al iTrade, modul în care se va derula această preluare.

Discuții mai vechi

Ideea acestei preluări a apărut în 2019. „Am început discuțiile acum patru ani, dar a venit pan­demia și ne-a încetinit“, spune Cristian Teodorescu. Atât el, cât și noul asociat, Tudor Cior­tea, spun că a fost o mișcare firească, pentru că ambele companii sunt complementare. Cu o experiență de business de 11 ani, iTrade este reseller de ecosis­tem Apple, cu accent pe telefoanele iPhone. La rândul său, Noumax este furnizor de servicii și revân­zător de produse Apple, în special calculatoare și laptopuri.

Mai mult, iTrade nu avea anterior acestei tran­zacții service și apela pentru diverse reparații la Nou­max. Acum, departamentul de service al firmei Noumax va fi integrat în iTrade. În plus, compania lui Cristian Teodorescu nu avea nici magazin online, în timp ce Noumax genera 15% din cifra de afaceri din e-commerce. Acum, noua entitate care va funcționa sub brandul iTrade nu doar că va acoperi toată plaja de produse Apple, dar va fi prezentă și pe toate canalele de vânzare.

„Am venit fiecare cu baza lui de clienți. Și avem în jur de 500, noi, și tot atâția, iTrade“, adaugă Ciortea. iTrade a avut anul trecut o ci­fră de afaceri de 6,1 milioane de euro, în scădere cu 4% față de anul precedent. Noumax, în schimb, a înregistrat o creștere de aproape 8% a veniturilor, până la 3,9 milioane de euro.

Veniturile ambelor companii au fost generate preponderent de segmentul business-to-business (B2B) – 95% în cazul iTrade, respectiv 70% în cazul Noumax. „Mergeam către zona de con­sumer doar dacă cineva voia să ia neapărat un produs pe persoană fizică“, explică Teodorescu, adăugând că, în noua formulă, iTrade își consolidează poziția pe piața locală de IT&C. Asta, în condițiile în care con­curența mare vine de la retaileri ca eMag, Flanco ori Altex, care generează mai mult business în online și vin cu prețuri mai competitive.

Business de pandemie

Per ansamblu, în ultimii trei ani, cifrele de afaceri ale celor două companii au crescut cu un total de 1,6 milioane de euro în cazul Noumax și cu 1,3 milioane de euro în cazul iTrade. „Surprinzător, în pandemie am vândut multe calcula­toare. Noi suntem o firmă destul de mică, iar în pri­mele luni de restricții am vândut și zece laptopuri pe zi, ceea ce era destul de bine pentru noi“, își amin­tește Tudor Ciortea.

El pune toate aceste creșteri ale vânzărilor pe seama faptului că oamenii au lucrat de acasă și au căutat să-și achiziționeze echipamente mai performante. Iar cere­rile au venit atât din zona de business-to-consumer (B2C), cât și din cea de B2B. Ciortea pre­cizează că în pandemie a beneficiat de prețuri bune de la furnizorul Apple din România, lucru ce i-a permis să ofere destul de ușor discounturi de 5% și să rămână cu un adaos mulțumitor, în condițiile în care, spune el, nu a depășit prețurile finale recomandate de producător.

Cristian Teodorescu spune că iTrade a preferat să nu lucreze cu stocuri, pentru că depozitul central deținut de Apple în regiune era la Budapesta, iar orice comandă plasată era transmisă în cel mult două zile. Retrospectiv, regretă acest lucru, pentru că a crescut cererea de echi­pamente Apple în pandemie. „Dacă atunci aveam, de exemplu, 5.000 de calculatoare, le vindeam pe toate într-o lună“, spune el, explicând că a fost o perioadă destul de dificilă pentru businessuri, în condițiile în care producția Apple din China scăzuse dramatic, pe fondul închiderii mai multor fabrici.

În plus, lanțurile de aprovizionare au avut și ele de suferit: nu doar că livrările făcute cu vaporul au fost mult mai puține, dar a crescut semnificativ și prețul de transport al unui container, de la 1.500 de dolari înainte de pandemie la 14.000 de dolari în perioada re­stricțiilor sanitare. Apoi a apărut și criza cipurilor, care afectat destul de puternic piața de produse IT&C.

Cu toate acestea, Teodorescu spune că atât iTrade, cât și Noumax au reușit să-și adapteze businessurile perioadei pe care au traversat-o, lucru care le-a permis să iasă din criza sanitară cu rezultate mai bune ca în 2019.

Strategii de creștere

Provocările pentru antreprenori nu s-au încheiat, spune Teodorescu, refe­rin­du-se la actuala situație economică, în care inflația crește, dobânzile la credite urcă și ele, iar consumul este în continuă scădere. „Oamenii nu-și mai schimbă telefonul în fiecare an. Păstrează modelul pe care îl au și achiziționează altul după o perioadă mai lungă de timp. Sunt mai prudenți cu cheltuielile pe care le fac“, detaliază el.

Pe acest fond, iTrade se va concentra pe extinde­rea businessului în țară, în orașe precum Constanța, Iași, Cluj-Napoca și Timișoara, fie prin achiziția de mici jucători locali, fie prin asociere cu aceștia. El spune că urmărește în special acei jucători care au și posibilitatea de a oferi service. La rândul lui, Tudor Ciortea spune că accentul nu va fi pus doar pe vânzări, ci și pe servicii: „Nu vrem să vindem doar niște cutii. Vrem să adăugăm și servicii. Să oferim soluții software“. În ceea ce privește potențialii clienți, „principalul nostru focus de business sunt com­paniile de dezvoltare software. În momentul ăsta sunt în jur de 140.000 de dezvoltatori de soft în Ro­mânia și necesarul peste doi ani este de 350.000“, spune Teodorescu. Analizele interne făcute pe baza vânzărilor iTrade și Noumax arată că aproximativ 60% dintre dezvoltatorii de soft preferă echipamente Apple, iar numărul acestora este în creștere.

Tot Teodorescu spune că, pe fondul accelerării digitalizării, multe companii migrează către zona de cloud computing. Practic, cei care vor să lucreze cu aplicații și sisteme in cloud o fac datorită capacității de stocare și a mentenanței mai facile. În plus, destul de multe companii, în special cele din zona IT, con­tinuă să pună accent pe munca de la distanță. Pe acest fond, Teodorescu spune că ofertele pe care le va face pieței de acum înainte trebuie să fie adaptate și noilor tendințe din piață.

În perioada următoare, consideră Teodorescu, un potențial destul de mare ar putea să-l aibă și leasingul operațional. „Oferim de ceva timp, cu succes, lea­sin­guri operaționale. În loc să-ți blochezi bugetul, tu, com­panie, plătești lunar o anumită sumă. Chiar dacă ieși mai scump, nu blochezi capitalul și poți să-l folo­sești la dezvoltarea businessului tău“, adaugă el. Pentru a câștiga cât mai multă cotă de piață, iTrade se va concentra pe acordarea de garanții extinse și pe suport atât pre-vânzare, cât și post-vânzare.

Apple, ca stil de business

Atât Tudor Ciortea, cât și Cristian Teodorescu și-au dezvoltat parcursul antreprenorial în ecosistemul Apple. Tudor Ciortea este absolvent al Facultății de Automatică și Calcula­toare de la Institutul Politehnic din Timișoara. A absolvit în 1981 și spune că încă din facultate a fost in­teresat să cunoască cele mai noi tehnologii din IT.

„Primeam lunar Hewlett Packard Journal, iar un produs al lor se numea «analizor de semnături». Și pe prin­cipiul ăsta am reușit la proiectul de diplomă să fac, alături de un coleg, un tester de microprocesoare“, își amintește antreprenorul. După facultate a început să lucreze ca inginer la fosta IIRUC (Întreprinderea pentru Întreținerea și Repararea Utilajelor de Calcul), în laboratorul de pro­iectare pentru autoutilare. Inițial primise repartiție la Electroprecizia Săcele, însă a fost remarcat încă din facultate de fostul director al IIRUC din acea peri­oadă și a fost transferat după doar două luni la Bu­cu­rești.

La începutul anilor ’90 a trecut în mediul pri­vat, ca șef de service la IMC (Independent Marke­ting Company), firmă care avea contract pentru re­pre­zentarea Apple în România. A fost momentul în care Ciortea a avut posibilitatea să vadă birourile Apple din Franța și din Marea Britanie. În martie 1993, când a avut loc vizita, Franța genera cea mai mare cifră de afa­ceri pentru Apple din Europa, mai spune Ciortea. Ulterior, poziția de lider la vânzările realizate de Apple în Europa a fost pre­luată de Marea Britanie.

Tot în cadrul vizitei amintite, Ciortea a ajuns la cen­trul de service al Apple din Franța. „Am văzut cum lucrează, cum fac service-ul. Centrul de service era deservit de șapte persoane. Aveau peste 7.000 de sub­ansamble pe stoc“, povestește el, detaliind că un produs Apple care intra dimineața în centrul de service era trimis seara reparat proprietarului. A fost impresionat de acest stil de business și s-a gândit să copieze modelul la București.

Așa a apărut MaxServ în 1993, primul său business. Activitatea era orientată către service pentru echipamente Apple. Un an mai târziu a redenumit com­pania Noumax și a început să vândă și echipamente Apple, primii clienți fiind din mass-media și din publicitate. Ulterior a început să-și consolideze po­ziția în piață, iar avântul luat de compania sa a coincis cu întoarcerea lui Steve Jobs la Apple, în 1996. Efectele în business au fost vizibile din 1998.

„Mi-a plăcut mult ecosistemul Apple. Chiar dacă, atunci când am început eu, businessul Apple era la marginea prăpastiei. Dacă nu se întorcea Steve Jobs în com­panie, ne pierdeam și noi businessul“, spune, emoționat, Ciortea.

Cele mai bune rezultate obținute de Noumax au fost în 2015, când compania a vândut foarte bine device-uri iPhone inclusiv în afara țării, în special în Marea Britanie. Atunci a generat o cifră de afaceri de peste șapte milioane de euro. Vânzările au scăzut însă după ce Apple și-a revizuit politica de vânzări. „Vindeam din România și aveam prețuri mai bune. Apoi, Apple a revenit și a vrut ca iPhone să fie folo­site și activate doar pentru țara pentru care erau des­tinate“, explică Ciortea.

Întâlnire în „curtea“ Apple

Fascinat de ecosistemul Apple este și Cristian Teodorescu. Inginer și el, absolvent al Facultății de Electronică și Teleco­mu­nicații, în 1998, la Universitatea Politehnica din București, s-a angajat după studii la o companie distribuitoare de echipamente IT, TehnoLogic, unde vindea stații grafice Intergraph.

În lumea Apple a intrat după ce a început și distri­buția de diverse consumabile pentru Macuri. Ulterior, în 1999, s-a angajat sales manager la IRIS (Integrated Romanian Information Systems), companie care era atunci importator Apple și care mai târziu s-a rebranduit în Apcom. Cum Noumax asigura service pentru IRIS, Teodorescu și Ciortea s-au cunoscut și au devenit prieteni.

În 2007, Cristian Teodorescu a ajuns country ma­na­­ger și acționar al IRIS, poziție pe care a rămas până în 2010, când a decis să iasă din IT și să intre în antreprenoriat, cu un proiect personal, un restaurant cu specific italian deschis pe Calea Victoriei din București. I-a plăcut domeniul HoReCa, învățând chiar să gătească, însă după doi ani a decis să se întoarcă în IT.

În 2012 a fondat iTrade Integrated Systems, alături de asociatul său Andrei Dumitrel. Cei doi s-au axat încă de la început pe segmentul B2B, vânzând preponderent iPhone. „Făcând distribuție, mă pricepeam și am pornit pe Apple. Fiind atâția ani în sistemul lor, cunoșteam bine lucrurile“, mărturisește Teodorescu, adăugând că, de-a lungul timpului, a vândut și echipamente ale altor branduri, dacă piața a cerut acest lucru.

Și Ciortea spune că în oferta Noumax s-au regăsit în timp diverse lucruri care nu erau produse de Apple. „Avem furnizori cu care lucrăm în Anglia, Italia, Germania, cei mai mulți în Germania, de la care co­mandăm anumite echipamente de care avem nevoie la configurațiile Apple, cum ar fi periferice, memorii, software“, explică el. Ciortea precizează că aceste produse care sunt necesare la configurarea echipamentelor Apple nu sunt fabricate de compania ame­ri­­cană însă sunt oferite de alți producători.

Cristian Teodorescu spune că și înainte de a prelua Noumax a colaborat destul de strâns cu Tudor Ciortea, ajutându-se unul pe altul în zona de vânzări. De anul acesta, după preluare, cei cinci angajați ai Noumax sunt asimilați de iTrade, care ajunge astfel la nouă salariați. Potrivit lui Teodorescu, pentru a ataca mai bine piața, compania va face pe viitor noi angajări: „Potențialul este de creștere și vom investi și în echipă, și în educație“. Iar când compania sa oferă o gamă mult mai largă de produse și servicii, poate spune liniștit că este mult mai implicat în ecosistemul creat de-a lungul timpului de Apple.

Acest articol a apărut în numărul 176 al revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly