Cum încearcă „bancherii bogaților” să-i convingă pe oamenii obișnuiți să facă investiții

Asset managerii se pregătesc să deschidă industria pentru mass market. Profilul viitorului client? Oricine poate economisi 100 de lei pe lună.
Acest articol a apărut în numărul 35 (disponibil până la 18 martie) al revistei NewMoney
Asset managerii din România se reorientează de la un public înstărit, cu venituri și averi care permit crearea unor portofolii de investiții, către mass market. Reașezarea businessurilor nu va fi deloc ușoară, având în vedere că doar un procent redus al populației dispune de venituri pe care să le poată aloca unui viitor financiar mai bun. Chiar și așa, oportunitățile par mai mari decât cele rămase pe segmentul clienților premium.
„Poate că în trecut ne-am axat prea mult pe clienții mari. Cred că aceștia sunt deja bancarizați și cred că va urma o perioadă în care ne vom concentra toți (asset managerii, n.r.) pe clienți de mijloc și chiar mai jos“, a spus Mihai Purcărea, CEO BRD Asset Management (AM) la un eveniment organizat de Finmedia la Predeal. Întrebat de ce venituri ar trebui să dispună acești potențiali clienți, răspunsul a venit prompt – „Oricât. Ne îndreptăm către absolut toți“.
VENITURI ÎN CREȘTERE. Șeful BRD AM speră să atragă clienți cu ajutorul unor produse de economisire recurentă. Puțini români dispun de sume consistente pe care să le poată da pe mâna unor manageri de portofoliu, dar mulți și-ar permite totuși să pună deoparte 100 de lei pe lună. În schimbul unui comision, specialiștii plasează sumele economisite în produse structurate, cu randamente ce pot fi mult superioare celor clasice (depozitele bancare sau titlurile de stat) și la care au acces în general doar clienții premium.
„Dacă încercăm să măsurăm siguranța financiară sau sănătatea financiară a populației din România, din punctul meu de vedere au fost făcute progrese, dar încă mai sunt multe lucruri de rezolvat“, admite și Răzvan Szilagyi, CEO Raiffeisen Asset Management. În opinia sa, în calea dezvoltării unor servicii de asset management mai sofisticate stau atât educația financiară, cât și instinctul uman de a căuta gratificare imediată, în defavoarea acumulării de capital. „Așa cum vedem obiectele la distanță din ce în ce mai mici, la fel e și cu percepția legată de gratificare“, explică Szilagyi, adăugând că încurajarea unui comportament de economisire poate reprezenta un prim pas pentru depășirea obstacolului psihologic din calea unui viitor financiar sustenabil.
„Sunt investitori care trăiesc piața zi de zi și cărora putem să le oferim analize, informații punctuale. Unde ne concentrăm noi foarte mult este pe mass market, la oamenii care nu vor sta în fiecare zi să se uite la cum fluctuează indicii bursieri, la oamenii care încep să își plătească un viitor financiar“, spune șeful Raiffeisen AM.
Cifrele îi dau dreptate. Doar 7% din populația țării economisește, fiind vorba, în general, de „cei care lucrează la oraș și au venituri de peste 1.000 de euro“, explică Andrei Rădulescu, senior economist la Banca Transilvania. Potențial există însă. Anul trecut, veniturile disponibile reale (ajustate cu inflația) ale populației au crescut, în medie, cu 12,7%, spune el, față de cele ale americanilor, spre exemplu, care au consemnat un salt de doar 3%. O mare parte din economii continuă însă să fie concentrate în depozite bancare (la termen) – circa 15 miliarde de euro.
REORIENTARE DE (NE)VOIE. Ideea atragerii clienților cu venituri mai mici prin produse de economisire recurentă a apărut, paradoxal, în urma înăspririi legislației europene, spune Purcărea. Odată cu implementarea MiFID II, o directivă ce vizează transparentizarea sectorului financiar, managerii de fonduri și-au petrecut o mare parte din timp încercând să își adapteze produsele și strategia noilor cerințe. Aceste produse, spune șeful BRD AM, au un grad mai redus de risc. „Pentru investițiile recurente nu contează fluctuațiile pieței. Dacă pun acum 100.000 de euro și pierd jumătate este posibil să nu mai am cum să-mi revin. Dacă pun 1.000 de euro pe lună sau 100 de euro sau 50 de euro, chiar dacă piața scade cu 50%, investesc și pe maxim și pe minim“, explică el.
De altfel, MiFID, dar și directiva de protecție a datelor personale au reprezentat principala preocupare a asset managerilor. „Din cauza schimbărilor la care am fost supuși, partea de business nu a reprezentat prioritatea ultimei perioade, în sensul că pentru dezvoltarea produselor avem în plan cea de-a doua parte a anului. Focusul major îl reprezintă instruirea angajaților“, a precizat Aurel Bernat, BT Asset Management, adăugând că implementarea celor două directive i-a costat în jur de un milion de lei.
Tot răul spre bine, crede Purcărea. „Cred că MiFID-ul se va dovedi a fi o oportunitate. Peste câteva luni vom vedea câteva mii de angajați bancari care vor fi instruiți în produse de investiții“, spune el. În plus, industria financiară locală va investi milioane de euro în informatizare. Chiar dacă efortul nu este unul voluntar, rezultatele vor degreva angajații de multă birocrație, ceea ce le va permite să petreacă mai mult timp cu potențiali clienți.
Vestea mai puțin bună pentru managerii de fonduri este că din urmă vine o generație care nu este deloc interesată de investițiile pe termen lung. Generația „milenarilor“, arată studiile, preferă să aibă banii la îndemână și sunt mai puțin preocupați de situația financiară viitoare.
În câteva cifre
Riscurile asociate unor plasamente financiare mai riscante decât depozitul bancar (garantat până la 100.000 de euro) continuă să îi descurajeze pe români.
- Economii. Deși depozitele bancare au avut anul trecut randamente real negative (dobânda a fost mai mică decât inflația), acestea au continuat să fie principalul produs de economisire. Economiile românilor în depozite bancare erau de 37 de miliarde de euro în septembrie 2017, în timp ce investițiile în fonduri însumau patru miliarde de euro. În aceste condiții, investițiile în fonduri ale persoanelor fizice reprezentau sub 11% din totalul depozitelor bancare, potrivit Asociației Administratorilor de Fonduri din România (AAF).
- Investiții. Activele totale ale fondurilor din Ro-mânia erau de sub zece miliarde de euro în toamna anului trecut, o creștere însemnată înregistrându-se pe zona de acțiuni (33% în septembrie), impulsionată de listările din 2017. „Banii sunt ca o navă și o navă e sigură când stă în port. Dar nu pentru asta sunt făcute navele. La fel, banul trebuie lăsat să circule“, a precizat Mircea Ursache, vicepreședinte al Autorității de Supraveghere Financiară (ASF) cu privire la necesitatea diversificării investițiilor personale.
FOTO: Guliver / Getty Images