Cum a reușit un tânăr de 31 de ani să crească businessul familiei de zece ori în patru ani și să conducă firma către listarea la bursă

Pentru Vlad Popescu, proprietarul unui producător de îngrășăminte ecologice, 2020 este anul de grație: se listează pe AeRO, emite obligațiuni și se extinde în SUA.

Acest articol a apărut în numărul 79 (2 – 15 decembrie 2019) al revistei NewMoney

Suntem la 75% din procesul de listare, care sper să fie în prima parte a lui ianuarie 2020“, spune Vlad Popescu (31 de ani, foto dreapta), despre Norofert, aface­­rea cu îngrășăminte pentru agricultură dezvoltată de familia sa, a cărei conducere a preluat-o în urmă cu patru ani. Norofert urmează să intre pe sistemul alternativ de tranzacționare al Bursei de Valori Bu­­cu­­rești, AeRO, după ce în iulie 2019 a în­­che­­iat cu succes o ofertă de plasament privat pentru circa 35% din acțiunile companiei, demers în urma căruia a obținut 1,5 milioane de euro.

Oferta în cauză, prevăzută ini­­țial să se desfășoare în perioada 18 iulie – 18 august, s-a încheiat însă în doar câteva ore de la lansare, devenind astfel cea mai rapidă ofertă privată de pe Bur­­sa de Valori București din ultimii ani. „Am avut suprasubscriere 150%“, spune acum Vlad Po­­pes­­cu, și asta chiar dacă oferta a venit într-o pe­rioadă de concedii în care lichiditatea pe piață este una relativ scăzută. Din 2015, compania a trecut de la importul de îngrășăminte la producerea lor, por­nind inițial cu o fabrică la Filiași, însă afacerea are nevoie de noi fonduri pentru a se dezvolta în continuare.

În urma plasamentului din vară, compania a direc­ționat resurse substanțiale către utilarea noii fabrici din Filipeștii de Pădure și a crescut semnificativ acti­vele curente, în principal materiile prime. Astăzi, fa­brica Norofert din Filipeștii de Pădure este cea mai mare unitate de producție de îngrășăminte și fitosa­nitare ecologice din România, cu patru linii de producție individuale pentru fiecare dintre produsele-cheie: îngrășăminte lichide organice, îngrășă­­min­­te lichide conven­­țio­­nale, pastile efervescente și îngrășăminte granulare de sol.

Companie mică, pretenții mari

Potrivit datelor companiei, la plasamentul privat au participat 71 de investitori, subscrierea minimă fiind de 50.000 de lei. Intermediarii tranzacției au fost brokerii de la Goldring și Tradeville, iar Cornerstone Communications a asistat compania în relațiile cu investitorii. Reprezentanții companiei mai spun că investitorii în agribusiness provin din mai multe medii sociale, în special din rândul avocaților, medicilor și al angajaților din industria IT.

În noua structură a acționariatului, Vlad Popescu deține o participație de 64,48%, în timp ce free-floatul de pe bursă este de 35,52%, potrivit datelor Norofert, care, odată listată pe piața secundară AeRO, va deveni și prima companie din sectorul agro-tech listată la Bursa de Valori București.

În pregătirea procesului de listare, Vlad Popescu este ajutat de prietenul său Mugurel Ionel (35 de ani, foto stânga), care este și directorul executiv al companiei. De altfel, cei doi au cântărit împreună modul în care o com­panie relativ mică, așa cum este și Norofert, ar pu­tea atrage lichidități pentru a se dezvolta. „O finan­țare cu credite bancare este mai dificilă, pentru că băncile cer un istoric pe care să îl ai în spate“, ex­plică Vlad Popescu, precizând că Norofert nu are un istoric rău, însă este foarte scurt. Anul trecut, afacerile companiei au fost de circa două milioane de euro, pentru anul în curs estimându-se o creștere la 3,3 milioane de euro.

În aceste condiții, drumul cel mai scurt către o vii­toare finanțare a rămas listarea la bursă, care a fost atent pregătită. Din banii obținuți din plasamentul privat din vară, de exemplu, 550.000 de euro au fost investiți în utilaje moderne pentru optimizarea timpului de producție a fabricii de la Filipeștii de Pădure. 400.000 de euro au fost direcționați către creșterea echipei de vânzări, în vederea acoperirii întregului teritoriu al țării. Încă 300.000 de euro au fost investiți în achiziționarea de materii prime de calitate su­pe­rioară și în construirea unui laborator pentru cultivarea și dezvoltarea de tulpini bacteriene pro­prii. În fine, 200.000 de euro vor fi destinați achizițio­­nării de semințe de grâu ce vor fi oferite fermierilor împreună cu îngrășămintele, iar alți 50.000 de euro vor fi inves­tiți în omologarea noilor produse.

Listarea efectivă a companiei pe piața AeRO va fi urmată de o emisiune de obligațiuni, cu o dobândă de 8-8,5%, care are scopul de a atrage alte două mili­oane de euro. Și asta, pentru că Norofert țintește pia­ța americană – considerată esențială pentru în­gră­șămintele bio pe care le produce –, „dar și piețe mai exotice, ca Iordania, Kazahstan, Coreea de Sud“, completează Vlad Popescu.

O nă eco

Strategia de business a Norofert s-a schimbat începând cu 2015, când Vlad Popescu a preluat conducerea companiei de la tatăl său, Florin Popescu, care a fost nevoit să renunțe la administrarea businessului, pe fondul unor probleme de sănă­tate. Născut la Craiova, Vlad Popescu a crescut și s-a format profesional la București. A studiat Științele Politice, însă a lucrat încă de la 17 ani în compania pă­rin­ților, unde, la început, a cărat saci. Practic, a în­vă­țat din mers cum se face agricultură. În special cea ecologică.

Intrată pe piață în 2000, Norofert și-a consolidat în timp o poziție de importator de îngrășăminte. Odată cu preluarea conducerii de către tânărul Popescu, s-a transformat în producător de îngrășăminte, în special din gama organicelor, care reprezintă acum 70% din portofoliul companiei.

La noua poziționare a Norofert a contribuit și directorul executiv, Mugurel Ionel, de profesie psiholog, cooptat în echipă de Vlad Popescu în 2015, cu o experiență în afacerile cu îngrășăminte dobândită la o firmă concurentă. Cei doi au identificat potențialul agriculturii ecologice, o nișă destul de mică în acest moment, cu aproximativ 300.000 de hectare, su­pra­față din care doar pe jumătate se face efectiv cultură eco. Dar, în cazul lor, aceste suprafețe le-ar putea aduce câștiguri mai bune. „Cele 150.000 de hectare de ecologic ne ajută mai mult decât aceeași supra­față din agricultura convențională“, spune Mugurel Ionel.

Norofert a investit în agricultura ecologică

Tot el face un simplu calcul și spune că, în cazul agriculturii convenționale, bazată pe îngrășăminte chimice, concurența este foarte mare, iar marjele de profit sunt de 2-3%. Pe nișa culturilor ecologice, în schimb, Norofert are o marjă de 25-35% sau chiar și mai mare, dacă lucrurile merg cum trebuie. Iar datele financiare ale companiei arată că Norofert a avut anul trecut o marjă de profit de peste 41%.

Potrivit unui studiu de anul acesta realizat de World Vision România, piața europeană a agriculturii ecologice este estimată la circa 37 de miliarde de euro. Pe plan local, piața încă nu este conturată și nu există raportări privind nivelul ei, dar Mugurel Ionel și Vlad Popescu esti­mează un potențial de circa 50 de milioane de euro pe an.

Fermierii din agricultura mare spun că nișa eco ar putea avea viitor dacă proprietarii de suprafețe mici ar merge în această direcție. „Fermele medii spre mici, cu suprafețe de 100-200 de hectare, se pot poziționa către zona ecologică“, consideră Mihai Rezeanu (40 de ani), coproprietar al companiei Refdan din Islaz, județul Teleorman, care lucrează 2.400 de hectare. Potrivit acestuia, agricultorii care vor paria pe agricultura ecologică ar avea piață în Occident, acolo unde acest trend este vizibil de câțiva ani.

În același timp, și el constată că suprafețele pe care se face agricultură ecologică în România sunt mici. Și as­­ta pentru că, spune el, „este o lipsă de informare“. Suprafețele mici de teren, adaugă Rezeanu, pot fi convertite de la convențional la ecologic în circa doi ani, perioadă în care pământul se curăță de eventualele chimicale acumulate. „Din al treilea an în care nu a mai folosit îngrășă­­minte chimice, fermie­rul poate cere acreditarea eco“, consideră Mihai Rezeanu, în opinia căruia, dacă nișa eco va crește, vor apărea inclusiv procesatori pentru produsele ecologice.

Mai mult, specialiștii au constatat cum cererea de produse ecologice a crescut inclusiv în zona de retail, mai multe lanțuri de magazine mărindu-și în ultimii cinci ani spațiile destinate produselor crescute în condiții cât mai apropiate de cele naturale.

Decizii de milioane

Norofert a mizat aproape totul pe producția de îngrășăminte ecologice, căutând o mai bună poziționare a produselor sale în piață. Anul trecut, de exemplu, compania a lansat pe piață prima gamă completă de fitosanitare și îngrășăminte ecologice din Europa sub formă de tablete efervescente. Dezvoltate împreună cu cercetători din Marea Britanie, Croația, Ungaria și Lituania, noile pastile se dizolvă complet în maximum 60 de secunde, fără depuneri sau reziduuri, și nu au riscul de fermentare și degradare la căldură, existent în cazul substanțelor lichide ambalate în recipienți din plastic. Pe acest fond, cifra de afaceri a companiei aproape s-a dublat anul trecut, la circa două milioane de euro, de la 1,1 milioane de euro în 2017.

Tot anul trecut, Norofert a lansat gama de produse Hobby, destinată micilor gospodării, o gamă despre care Popescu spune că acoperă un gol din piață reprezentat de îngrășămintele destinate clienților care au mici spații plantate în special cu flori. „Am testat produsul în câteva fitofarmacii. Rezultatele au fost cele așteptate și a început să existe cerere pentru gama Hobby“, îl completează directorul exe­cutiv Mugurel Ionel, cu precizarea că, relativ recent, a semnat deja contracte cu doi mari distribuitori locali de inputuri ecologice (produse permise pentru utilizarea în agricultura eco).

Strategii de piață

Compania este prezentă și pe segmentul agriculturii convenționale, lansând în această toamnă o linie de produse specifice, Kharisma, care include cinci tipuri de îngrășăminte lichide și un insectofungicid. „Gama conven­­țio­­na­­lă nu aduce profituri mari, dar aduce volume“, spune Mugurel Ion, referindu-se la cele nouă milioane de hectare de teren agricol de care dispune România.

Însă prezența pe piața îngrășă­­min­­te­­lor chimice implică și cheltuieli suplimentare pentru Norofert. Și cum concurența este agresivă, Vlad Po­­pes­­cu spune că promovarea se face la costuri destul de ridicate. De exemplu, anul acesta, compania va oferi unuia din­tre clienții săi o mașină, cadou în cadrul unei cam­panii de promovare. „Alți jucători din piață in­vită fermierii în excursii în destinații exotice“, ilustrează Popescu amploarea bătăliei pentru clienți.

Dacă volumele vin din agricultura convențională, profitul va fi consolidat tot din afacerile cu produse ecologice. Din câte explică Popescu, exportul este esențial pentru Norofert, care se concentrează acum pe promovarea pe piețele externe a gamei sale de efer­vescente. Iar miza e una cu bătaie pe termen lung, pentru că, mai spune antreprenorul, „vor fi ani în care exportul te poate salva“, referindu-se la faptul că micii fermieri din România nu au bani să plătească produsele la livrare. Și nu doar în cazul îngrășă­­min­­telor, ci și în cel al altor furnizori de produse sau servicii din agricultură.

Plățile sunt întârziate la 180 de zile sau chiar la un an, majoritatea micilor fermieri încă fac businessuri defectuoase, iar contabilitatea este rudimentară, astfel că furnizorii sunt direct afectați. Dar chiar și așa, antreprenorul este de părere că nu este totul pierdut. În opinia sa, sectorul agriculturii ecologice are potențial de creștere și în România, cu atât mai mult cu cât cei care intră pe nișa eco încep să aibă atât piață de desfacere, cât și susținere din partea auto­­rităților. „Subvențiile pentru producțiile eco sunt mai mari, în funcție de cultura pe care o pun fermierii, iar costurile pe hectar sunt aceleași ca la agricultura convențională sau chiar mai mici“, adaugă Vlad Popescu.

Antreprenorul mai spune că Norofert este certificat bio de Ecocert Franța, unul dintre cele 11 in­s­ti­tute de cercetare și inspecție agreate de Mi­­nis­terul Agriculturii pentru autorizarea produ­­că­­to­­rilor de produse ecologice, fie că sunt cereale, fie produse finite și chiar îngrășăminte. În actualele condiții de piață, când Norofert crește cu circa un milion de euro pe an, Vlad Popescu crede că, dacă este finanțat, businessul început de tatăl său în urmă cu două decenii poate să țină pasul cu noile trenduri din agricultură și, de ce nu, chiar să cu­­ce­­­rească și piețe externe, unde curentul pentru agri­­­cultura ecologică este mult mai evoluat. Terenul este fertil.