Ce strategie aplică fondatorul Tandem pentru dezvoltarea companiei în plan local

Pe o piață a mobilierului în care gustu­rile consumatorului se schimbă în func­ție de context, este absolut necesar ca și stra­tegia ta de business să se adapteze din mers.

„Totul se află într-o continuă schimbare, piața este agitată. În timpul pandemiei, oamenii căutau să se mute în case mai mari, să aibă spațiu. Acum, odată cu creșterea cos­turilor energiei electrice, clienții se orien­tează către apartamente mai mici, iar cererea este pentru mobilier personalizat mai mic“, spune Corneliu Sau, fondatorul producătorului de mobilier Tandem, din Re­publica Moldova, care dezvoltă și segmentul de retail, inclusiv în România.

Piețe noi

Cu o cifră de afaceri la nivel de grup de 18 milioane de euro (fără TVA) anul trecut, la o rată a profitului net de 7%, Tandem își continuă astăzi planurile de dez­voltare și anunță câteva investiții pe ter­men mediu și lung. Compania deține două fabrici în Republica Moldova, cu o ca­pacitate anuală care depășește zece mi­li­oane de euro, și are în vedere și crearea unei fabrici în România, la baza acestei de­cizii stând mai multe motive, precum „po­si­bilitățile de a accesa fonduri europene și accesul facil la materia primă, plus cererea care vine din zona Uniunii Europene“. De altfel, 95% din business înseamnă propria producție, iar restul de 5% îl reprezintă elementele decorative (vaze, tablouri etc.), pe care le importă din Italia și din Germania.

Antreprenorul spune că atuul compa­niei stă în producția de mobilier personali­zat, comenzile fiind realizate în scurt timp de la plasarea lor – o săptămână, două sau cel mult trei, în funcție de complexitate. Pie­sele de bază sunt paturile și saltelele, iar pentru un set de pat cu saltea, un client poate plăti între 1.000 și 2.500 de euro. Pe lângă aceste categorii de produse, mai sunt fabricate și altele, cum ar fi dulapurile, pentru un set complet de dormitor, pre­țurile pornind de la 1.500 de euro, până la 3.000-4.000 de euro.

Valoarea medie a comenzii era de apro­xi­mativ 1.200-1.300 de euro, însă anul acesta a crescut până la 1.500 de euro, da­to­rită creării unor sisteme pentru dressing și a unor modele noi de canapele. „În acest moment, 40% din vânzări sunt în Repu­blica Moldova și 60% vin din România. Pen­tru viitor, ne propunem exportul în Europa, dar și peste Ocean. Studiem piețele din America și Canada“, dă un indiciu Corneliu Sau despre intențiile sale, esti­mând pentru anul în curs o cifră de afa­ceri de 20 de mili­oane de euro (fără TVA).

Retail offline

De viitor se leagă și extinderea cu mai multe magazine în România. Compania a inaugurat la începutul lunii iulie cel de-al patrulea showroom al său din București, pe o suprafață de 1.100 de metri pătrați, în urma unei investiții de 250.000 de euro. „Am ales ca noua locație să fie în Băneasa, deoarece această zonă are un potențial ridicat și un alt target de clienți. Astfel, am fost nevoiți să dezvoltăm un nou concept, cu mobilier din gama de lux și cu un design nou. Vânzările estimate până la finalul lui 2022 pentru acest showroom sunt de trei milioane de euro“, deta­liază antreprenorul, adăugând că strategia Tandem pentru anul acesta este ca toate showroomurile companiei să treacă prin­tr-o transformare care să le poziționeze în gama premium.

În paranteză fie spus, tot în zona Bă­neasa din Capitală, într-un magazin de 2.000 de metri pătrați, sunt prezente și cele trei branduri americane de mobilier de lux – Ethan Allen, Caracole și Bernhardt – aduse în România de Diana Șucu, soția omului de afaceri Dan Șucu, proprietarul Mobexpert, unul dintre cele mai cunoscute nume din industria locală a mobilei.

Până în prezent, Tandem a deschis în Ro­mânia opt showroomuri de mobilă – cele patru deja amintite din București și câte unul în Cluj-Napoca, Brașov, Oradea și Iași. Compania mai are un showroom în Chișinău, Republica Moldova. Pe termen mediu, antreprenorul vrea să deschidă noi showroomuri Tandem „în toate orașele din România care au o populație de peste 200.000 de locuitori, în paralel cu extinde­rea prin mai multe locații în București“. Cu 50 de angajați în prezent, compania reali­zează livrările de piese de mobilier cu propria flotă auto, formată din 15 vehicule, și lucrează cu propria echipă de montaj.

Într-un fel sau altul, după o perioadă de doi ani – marcată de pandemia de COVID-19 –, lucrurile revin pe făgașul normal, iar com­paniile își continuă investițiile. „Criza (pandemia de COVID-19, n.r.) a fost în pri­m­ul rând o provocare psihologică. Ne-am străduit să nu pierdem niciun angajat, am diminuat la maximum toate costurile, ne-am înțeles cu diferiți parteneri, însă, în ace­lași timp, după primele două luni, când lucrurile au fost mai clare, am început o nouă fază, în care ne-am focusat să vindem mai mult online“, spune Corneliu Sau.

Primii pași

Pe piața de mobilier și home & deco, Tandem are deja o experiență de două decenii. Totul a început cu ideea de a produce saltele, după o discuție cu un importator de mobilă din Italia, care, la momentul respectiv, se afla „într-o criză de importat saltele“, fiindu-i imposibil să gă­sească în piață cantitățile necesare. „Îmi amintesc cum, în urmă cu 20 de ani, eram împreună cu trei prieteni din facultate pe pragul unei fabrici de ciorapi, falimentată între timp, și ne gândeam în ce direcție să mergem“, povestește Corneliu Sau.

De la idee până la producția primei sal­tele Tandem a trecut foarte puțin timp, iar investițiile au fost minime. „Aveam undeva la 300 de dolari de investit atunci. Biroul unde preluam comenzile avea 12 metri pă­trați, iar reclama pe care ne-am făcut-o în ziarul central era un pătrățel cu 12 cuvinte. Am început cu saltele, fapt pentru care încă sunt trecut la mulți prieteni în telefon – Corneliu Saltea“, mărturisește antreprenorul.

După doi ani de produs saltele, compania s-a mutat într-un spațiu mai mare, de 180 de metri pătrați, iar ulterior a început să producă propria mobilă. „Noi, fiind ti­neri, voiam să evoluăm, vedeam mereu tren­dul pieței, iar piața cerea noi culori, noi forme, noi tehnologii. A fost o perioadă grea, dar foarte frumoasă.“ Așa a început și producția de mobilier la comandă, care astăzi reprezintă una dintre componentele principale ale afacerii Tandem, prezentă într-o piață concurențială, stratificată, îm­părțită între companii mici și mari.

Acest articol a apărut în numărul 145 al revistei NewMoney.