Ce parcurs vor avea Clinicile Dentare Dr. Leahu după ce medicul care le-a dat numele a vândut un sfert din afacere?

Dantura unui adult are circa 30 de dinți. Cu exactitate, 32. Circa 30 de milioane de euro a fost și evaluarea pe care a primit-o rețeaua Clinicile Dentare Dr. Leahu înainte de recenta vânzare a unui pachet mi­noritar către fondul de investiții Morphosis Capital. 30 de mili­oane de euro, fără exactitate, în­trucât cifra reprezintă o estimare a NewMoney pe baza rezultatelor financiare ale grupului și ale in­formațiilor din piață. (Pentru cititorii care nu au probleme stomatologice, Clinicile Dentare Dr. Leahu își dispută vârful clasamentului celor mai mari jucători de pe această nișă a serviciilor medicale private cu Dent Estet, companie preluată în 2016 de grupul MedLife.)

Teoretic, 2020 ar fi trebuit să fie un an de expectativă în pri­vința fuziunilor și achizițiilor. Asta se contura în primăvară, în momentul în care România era blocată (la propriu) și nici antreprenorii, nici investitorii nu mai credeau în acuratețea planurilor de afaceri sau în instrumentele clasice prin care puteai măsura valoarea unei companii. Vânzarea a 25,5% din rețeaua Clinicile Dentare Dr. Leahu către Morphosis Capital arată că teoria de mai sus nu are aplicabilitate generală.

Pe de altă parte, piața tranzacțiilor a scăzut cu o treime, și ca volum, și ca valoare, în prima jumătate a anului, potrivit raportului European M&A Outlook 2020, realizat de casa de avocatură CMS în asociere cu Mergermarket.

Pariul că oamenii vor fi mai preocupați de acum înainte de sănătatea propriei guri – una dintre principalele porți de intrare în orga­nism a virusurilor – a fost unul dintre catalizatorii acestei tran­zacții anunțate pe 17 noiembrie. „Cred că ne apro­piem de doi ani de la pri­ma dis­cuție“ cu re­prezen­tan­ții fondului către care a vândut, își amin­tește Io­nuț Leahu (36 de ani), medicul care a sădit în urmă cu un deceniu primele se­mințe ale rețelei dentare care îi poartă numele.

Fără a intra în detalii mult prea tehnice, o evaluare de apro­­ximativ 30 de milioane de euro pentru un grup de companii care anul trecut a avut venituri de puțin peste 10 milioane de euro și o profitabilitate ope­ra­țională de circa două milioane de euro ne arată că matematica e tot cea de dinaintea actualei pandemii. Multiplii de 13-15 apli­cați profitului operațional (EBITDA) sunt specifici vre­murilor normale din punct de vedere economic.

Ascultă PODCAST Dr. Leahu: „Eu, unul, nu vreau să mă pensionez”

Decizia

„Am decis să fim în primul rând antrepre­nori, și apoi investitori“, își explică Andrei Gemenea­nu, managing partner la Morphosis Capital, alegerea de a face tranzacția acum, în loc să aștepte un eventual context mai dezavantajos pentru vânzător. „Nu-i stilul nostru să așteptăm“, adaugă Gemeneanu, rememorând momentele când a pornit fondul, „cu doi oameni în 14 metri pătrați“.

Morphosis Capital este un fond de investiții, capitalizat preponderent cu bani europeni, care finanțează cu sume cuprinse între cinci și zece milioane de euro companii antreprenoriale românești. Anul acesta, fondul a mai investit tot în industria de sănătate, în lanțul de clinici specializate în imagistică și radiologie Me­dima Health. Morphosis mai are acțiuni în DocProcess, care vinde o soluție de automatizare a proceselor dintre companii prin robotizare.

O grijă mai mare pentru sănătatea orală din partea fiecăruia dintre noi în perioada de după pandemie nu a fost singurul resort care l-a făcut pe Gemeneanu să ajungă la o înțelegere cu Ionuț Leahu. Personalitatea energică a vânzătorului, pe care șeful de fond îl nu­mește un veritabil „trailbazer“ (deschizător de drumuri), a contat mult în decizia de a duce tranzacția la bun sfârșit. Ce-i drept, Leahu a afirmat de mai multe ori în interviul de circa o oră acordat revistei NewMoney că se vede în companie cel puțin 25 de ani de acum înainte. De fapt, mult mai mult, pentru că tot el întărește că își va păstra acest obiectiv neschimbat, indiferent de trecerea timpului.

„Tranzacția reflectă faptul că fondul de investiții a avut încredere în perspectiva businessului și în omul care îl conduce“, întărește și Dragoș Roșca, venture capitalist și președintele organizației antreprenoriale Romanian Business Leaders. Dorința de a rămâne în companie pe termen lung a medicului stomatolog intrat în antreprenoriat la un an după absolvirea cursurilor Universității de Medicină și Farmacie „Carol Davila“ din București ne poate spune multe despre cine va fi următorul investitor, după ce Morphosis va vrea să vândă și să-și marcheze profitul. Sau mai degrabă despre cine nu va fi. Un investitor strategic sau un fond de investiții de talie mare cumpără în general toate acțiunile într-o companie-țintă și îl înlătură pe fondator. „Compania merge către o listare la bursă în patru-cinci ani“, spune cumpărătorul lui Leahu.

De ce?

Și-atunci, dacă este atât de atașat de acest business, ce l-a determinat pe medic să vândă un sfert din grupul pe care îl controla în proporție de aproape 100% înainte de tranzacție? Își dorește ca rețeaua să aibă acoperire națională, o mișcare care implică mult capital, având în vedere că vorbim de un domeniu în care investițiile în tehnologie sunt un must.

Până acum, s-a finanțat prin credite bancare și printr-o emisiune de obligațiuni, datoriile totale ajun­gând la circa șapte milioane de euro. Cum rezultatele financiare de anul acesta vor fi mai slabe decât în 2019, dacă ne raportăm doar la veniturile clinicilor care erau deschise și anul trecut, viteza extinderii ar fi scăzut. Era de așteptat ca băncile să nu mai fi acceptat o creștere accelerată a datoriei. Cu fondurile suplimentare obținute recent, lucrurile arată însă mult mai bine și în ochii creditorilor financiari.

Clinicile doctorului Leahu au ajuns deja până la Oradea, însă nu acesta este cel mai îndepărtat punct de pe hartă unde se află o unitate medicală de-ale sale. De curând, a deschis una la Londra, în urma unei investiții de 400.000 de lire sterline (peste 500.000 de euro). Plănuia să facă mișcarea încă dinainte de pan­demie, cu o parte din cele două milioane de euro împrumutate de pe piața de capital sub forma unei emi­siuni de obligațiuni. A cochetat cu ideea unei achiziții, însă prețul exorbitant – 1,8 milioane de lire – l-a făcut să aleagă calea unei investiții greenfield.

De ce Londra? „Avem foarte mulți pacienți din Ma­rea Britanie și mă refer nu doar la români, ci și la englezi“, spune Leahu, al cărui business depindea în pro­­porție de 10% de turismul dentar. Acum, această sursă de venituri a dispărut cu totul pentru întreaga piață. El completează că nu prețul mai mic i-a adus pe englezi și pe alți străini în clinicile sale, ci serviciile care în țările lor nu există: de exemplu, tratamente care presupun implant și dinți ficși în două zile.

Apropo de comparațiile cu anul trecut, clinicile ar urma să aibă venituri „un pic peste“, însă trebuie luat în calcul și faptul că, la sfârșit de 2019 și în 2020, au fost inaugurate clinici noi, cum e cea din Marea Britanie. „Când compari mere cu mere, de fapt, este o scă­dere a cifrei de afaceri“, admite Leahu. Indicatorul care a avut cu adevărat de suferit este profitabilitatea operațională (EBITDA), aceasta scăzând de la 20% la 15%. Principala cauză: în cele două luni de lockdown, clinicile au asigurat doar servicii de urgență, iar o bună parte din costurile operaționale au continuat să curgă.

În ultimul raport remis investitorilor, Clinicile Dentare Dr. Leahu estimează că cifra de afaceri a holdingului va crește de patru ori până în 2025. Pentru atingerea obiectivului, Leahu își propune deschiderea a încă 20 de clinici, față de cele 13 existente acum, cu un buget de investiții de 20 de milioane de euro pentru următorii cinci ani. Cu alte cuvinte, o să mai fie ne­voie de resurse noi în afara celor aduse de fondul de investiții în noiembrie 2020. Dacă va continua creș­terea într-un ritm susținut, finanțare se va găsi.

E loc

Iar loc de dezvoltare este destul pe această nișă a serviciilor medicale private. Și miza nu e nea­părat creșterea sa organică – peste 20% într-un an „nor­mal“. Vorbim mai ales de faptul că este un segment atomizat. Această nișă, care se ridică la aproape 450 de milioane de euro, este formată din aproximativ 5.000 de companii, dintre care doar 15% sunt clinici, restul – cabinete individuale private.

„Nu mulți stomatologi au jucat pe cartea extinderii naționale și internaționale, majoritatea deschizând mai multe cabinete într-o singură locație. Asta, și din dificultatea de a administra un business mare“, adaugă Dragoș Roșca. Spre comparație, cele 13 clinici controlate de Leahu, în care lucrează 118 medici, acoperă opt orașe (inclusiv Londra). „Sunt convins că pande­mia va accelera consolidarea“, spune și Andrei Gemeneanu, de la Morphosis Capital.

Adevărul este că serviciile stomatologice sunt un business de încredere, în care relația dintre pacient și medic este esențială. Transferul de încredere de la un medic cunoscut la un altul cu notorietate mai mică este un proces dificil – de aceea, creșterea unui business în acest domeniu nu e doar o chestiune de bani. Ca să fii mare e nevoie să creezi un brand care să ga­ranteze un standard minim al serviciilor. Așa se explică și faptul că Ionuț Leahu a ales să-și împrumute numele rețelei sale de clinici.

Pe lângă Dent Estet, principalul concurent, rețele im­portante cu venituri de ordinul milioanelor de euro mai sunt Dentalmed, Dental Experts sau Nicolescu & Agatstein. Un studiu de piață realizat de Coface și furnizat de Clinicile Dentare Dr. Leahu arată că peste 4.000 de companii din domeniu aveau în 2019 venituri anuale mai mici de 100.000 de euro.

Atunci când numele este businessul, e lesne de în­țe­les că suntem pe un teritoriu al orgoliilor. De aceea, de regulă, tranzacțiile de pe această nișă se fac prin păstrarea în companie a medicului fondator. Așa s-a întâmplat și în 2016, când grupul MedLife a preluat cli­nicile Dent Estet. În urma tranzacției, Oana Taban, unul dintre antreprenorii din spatele businessului, a rămas acționar minoritar.

La fel a făcut și Leahu când a început strategia de extindere națională. În acest moment, în clinicile sale de la Pitești, Oradea și Iași are parteneri minoritari cu pachete de 10 și 20%. De altfel, acesta este modelul cu care vrea să continue extinderea. „Menținem invi­ta­ția deschisă pentru clinicile stomatologice independente din întreaga țară pentru a se alătura rețelei noastre“, a declarat Leahu cu ocazia publicării comunicatului care anunța tranzacția cu Morphosis Capital.

Dinte pentru dinte

Rivalitatea dintre clinicile doc­torului Leahu și Dent Estet în materie de leadership al pieței e o chestiune cunoscută. Pentru a răs­punde la întrebarea cine e numărul unu în materie de venituri, se impun două note de subsol. Clinicile Dentare Dr. Leahu este brandul operat de un grup de companii, unele dintre acestea având – după cum am văzut – și alți acționari. La rândul său, Dent Estet e controlată în proporție de 60% de grupul MedLife, având la sfârșit de 2019 dețineri majoritare în alte cinci clinici dentare. Dent Estet este liderul pieței (pe baza rezultatelor de anul trecut) atât ca grup de companii, cât și luat separat. Concret, grupul Dent Estet a avut venituri de 13,4 milioane de euro, cu aproape 27% mai mult decât principalul său concurent. 

Dincolo de orgolii, doctorul Leahu crede că nici nu e sănătos ca un investitor, mai ales dacă e unul financiar, să dețină integral și să conducă un business ca al său. Mai în glumă, mai în serios, spune că nici ideea ca un finanțist să conducă Ministerul Sănătății nu a fost bună. Dincolo de înțelegerea particularităților teh­nice ale domeniului, argumentul său este că uneori trebuie să alegi între profit și calitatea actului medical, iar dacă ai un business plan pe 25 de ani, va trebui să sacrifici be­ne­ficiul pe termen scurt.

Perspectiva listării încă unui grup antreprenorial românesc pe Bursa de Valori București ne poate aduce pe față un „Hollywood Smile“ – de altfel, unul din­­tre produsele pe care clinicile dentare cu pretenții îl vând.

Coborând cu picioarele pe pământ în realitatea pandemică imediată, trebuie să luăm în calcul și riscurile pe care le implică noul context. Înrăutățirea condițiilor ma­cro­economice ar putea duce la o creș­tere a ratei șo­ma­jului și la o reducere a puterii de cum­pă­rare, „ceea ce ar putea afecta cererea pentru servicii stomatologice care nu reprezintă o urgență“, se arată chiar în raportul pe primul semestru din 2020 al grupului condus de Leahu în calitate de chief executive officer.

Nu criza economică e însă cea care îl sperie pe Ionuț Leahu când e vorba de dezvoltarea pe termen lung. Birocrația administrativă și lipsa infrastructurii sunt cele care îi ghidează extinderea, în definitiv. Harta clinicilor pe care le-a des­chis până acum în țară ține cont de traseul auto­stră­zilor și de rutele avioa­nelor, pentru că me­dicii de la Bucu­rești mai trebuie să meargă din când în când în ora­șele respective pentru a re­zolva cazuri speciale. Iar pentru o auto­rizație de con­strucție poți aș­tepta câteva luni sau câțiva ani.

Cu final optimist

„Sunt un etern optimist“, este modul în care se raportează la posibile amenințări Andrei Gemeneanu. În fond, criza COVID-19 este im­pre­dic­tibilă, la fel și schimbările politice sau legislative. Un lucru este cert: fiecare dintre noi ajunge la un moment dat la stomatolog, indiferent că vrea sau nu. Și cu cât vizita este amânată mai mult, cu atât atracti­vi­tatea acestui domeniu pentru investitori precum Geme­nea­nu va crește.

Competiția

Piața serviciilor dentare, prima nișă a serviciilor medicale care s-a privatizat în urmă cu 30 de ani, este formată din foarte mulți jucători mici – cabinete medicale in­dividuale.

• LIDERUL. Cel mai mare jucător (individual) al pieței este Dent Estet, o rețea cu 10 clinici în București, Sibiu și Timișoara. Compania a fost preluată în proporție de 60% de grupul MedLife, în 2016. Fondatoarea Oana Taban a rămas acționar minoritar.
• CEI MICI. Piața, de circa 450 de milioane de euro, este împărțită de aproape 5.000 de jucători, potrivit Coface. Doar 36 dintre aceștia au venituri de peste un milion de euro.

Acest articol a aparut în numărul 104 al revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly