Capitalism de Târgu Neamț: povestea soților care îmbracă România în pijamale

Acest articol apare în numărul 32 (22 ianuarie – 4 februarie) al revistei NewMoney

Echilibrul dintre viața personală și business este regula numărul unu a soților Mihaela și Florin Cucu, proprietarii Sofiaman, antreprenorii care îmbracă România în pijamale.

Se spune că, într-o zi, arhitectul Cristian Corvin, printre proiectele căruia se află și câteva restaurante emblematice din București, cum ar fi Pâine și Vin, Bocca Lupo sau Kuzina, a trecut prin Târgu Neamț și a intrat în pensiunea-restaurant Belvedere. Până să se uite peste meniu, privirea i-a fost furată de interiorul restaurantului. Decorul, cu ele­mente industriale – lemn, fier, cărămidă –, obiectele vechi readuse la viață (un calorifer de fontă își trăiește o a doua viață colorată în albastru), combinația de culori reci (nuanțe de albastru) și calde (culoarea cărămizilor), luminile atent așe­­zate pun toate accent pe simplitate și funcțio­­na­­litate.

Intrigat de cele văzute, Cristian Corvin a vrut să știe cine este arhitectul restaurantului. „Care arhitect?! Totul e făcut de șefu’“, a venit prompt răs­­pun­­sul chelnerului. (Iar în acest „totul“ este inclus chiar și meniul, cu rețete originale, testate personal). Nu­­mai că Șefu’, un tip corpolent pe la 40 de ani, nu era în restaurant în acel moment. Dincolo de pasiunea sa pentru design și gastronomie, businessul principal al lui Florin Cucu, pe care îl conduce alături de soția sa, Mihaela, este producția de pijamale.

Dar, indiferent de domeniul în care s-au implicat, tot ceea ce au făcut până acum soții Cucu stă sub semnul echilibrului și al chibzuinței: între viața personală și afaceri, între goana accelerată pentru profit și creșterea molcomă, controlată.

O AFACERE NEMȚEANĂ. Chiar la intrarea în Târgu Neamț, pe drumul care vine dinspre Roman, ascun­­să trecătorului grăbit, undeva în al doilea rând de construcții, se află fabrica de pijamale Sofiaman. Încă nu au un panou care să semnaleze acest lucru, însă cei doi soți au în plan să facă o intrare demnă de semnătura Cucu. Numai că, dacă lucrurile nu arată ideal nici măcar pe hârtie, familia Cucu nu se apucă să miște un fir de iarbă.

Citiți și: Povestea antreprenorului din Alba Iulia cu 250 de „angajați” care muncesc 24 de ore din 24 fără salariu

De 20 de ani produc pijamale în Târgu Neamț, dar au ajuns în lumea textilelor mai degrabă dintr-o întâmplare. De fapt, pe vremea aceea, Florin și Mihaela Cucu nici măcar nu erau implicați în afacere. Pe la în­­ceputul anilor ’90, mama Mihaelei, învăță­­toa­­rea Teodora Mihăiliasa, a pornit în Bacău, împreună cu soțul ei, Mihai, fost cadru militar, o mică întreprindere, având ca obiect de activitate con­­fec­­țio­narea de pulovere. „Voia să facă un business. Era vremea în care toată lumea, mai ales la vârsta pe care o aveau ei atunci, 30 și ceva de ani, voia să facă ceva, să intre în privat“, spune Florin Cucu.

Numele companiei a fost ales prin combinarea numelui unor persoane din familie: Sofia – numele mamei Teodorei Mihăiliasa – și Manuela – sora Mihaelei Cucu. „La vremea respectivă, în 1993, nu prea știai ce înseamnă înființarea unei firme. Cei de la Registrul Comerțului au zis să lăsăm niște nume pe o listă că vor găsi ei ceva. Și a scris un pomelnic de nume și a ieșit Sofiaman și așa a și rămas“, își mai amintește Florin Cucu.

Dacă o perioadă s-au concentrat ex­­clu­­siv pe pro­ducția de pulovere, pijamalele aveau să intre în sce­­nă după ce Teodora Mihăiliasa l-a cunoscut pe directorul unei fabrici din Vaslui care făcea pentru America acest gen de articole și căruia îi rămâneau resturi de loturi pe care voia să le valorifice. Iar Sofiaman s-a oferit să facă acest lucru. În 1996, s-au mutat la Târgu Neamț, unde a fost mai ușor să ridice o mică fabrică și să aibă o producție mai mare. Generația a doua intră în pâine în 1999, când Mihaela și Florin, pe atunci proaspeți absol­­venți de ASE, ea – Contabilitate, iar el – Mana­gement, s-au întors din București în Târgu Neamț.

Citiți și: Regele pescar: cine este tânărul care a reușit să transforme o simplă cherhana din Agigea într-un business de aproape 2 milioane de euro

Și rolurile în firmă s-au împărțit ca atare: el este directorul general și se ocupă de designul produ­­se­­lor și de aprovizionare, iar ea este responsa­­bilă de zona financiară și de planning. „Eu cheltuiesc banii, iar Mihaela mi-i socotește“, după cum îi place lui Florin să spună, în glumă. Și dacă tot este vorba de cifre, afacerile Sofiaman au urcat cu 10% anul trecut, până la 3,5 milioane de euro, iar pentru anul acesta și-au propus o creștere de 20%. „Nu avem cui să dăm socoteală dacă nu ne iese acest target. Este mai mult un impuls pentru noi“, spune Mihaela Cucu.

CUSĂTURĂ DUPĂ CUSĂTURĂ. În universul acelor și aței de cusut, între orele 7 și 16, 120 de angajați în zona de producție, dintr-un total de 180, scot din mâinile lor zilnic zeci de articole. Pentru că Sofiaman nu în­­seam­­nă doar pijamale, diversificându-și încă din cri­­ză portofoliul cu lenjerie, compleuri și articole pentru bebeluși. Astăzi, diversificarea continuă și cu produse din satin. În total, 45.000-50.000 de articole (o piesă vestimentară) ies lunar pe poarta fabricii. „Vedetele“ rămân însă pijamalele, cu un design făcut de o echipă din Cluj-Napoca sub atenta supervizare a lui Florin Cucu. Anual sunt vândute 275.000 de pijamale.

Pentru realizarea produsului finit, munca este mi­­gă­­loasă și de cele mai multe ori repetitivă. Din depozitul companiei unde se află câteva zeci de tone de materiale textile, aduse în principal din Turcia, sunt alese sulurile în funcție de colecția la care se lucrează. Apoi, materia­lele uni sunt tăiate la mașina automată, însă celor cu imprimeuri le este rezervată foarfeca. Deși este o operațiune mai greoaie, astfel se asigură că pantalonii sau bluzele vor ieși sime­tric. Precizia este extrem de importantă, iar după ce sunt tăiate, produsele mai trec o dată la verificat, după care ur­­mează etapa de cusut. Țăcănitul ma­și­nilor de cusut și mișcarea sacadată a acelor dina­mizează întreaga hală, iar produsele trec de la un muncitor la altul, până când sunt finalizate, verificate, călcate și puse în pachete. Accesoriile au și ele un rol important în drumul până la produsul finit. Compania are aproxi­mativ 300 de furnizori – peste zece de materiale textile, iar restul de accesorii ațe, dantele, șnururi, capse etc.

Doar trei încăperi sunt izolate de hala cea mare. Prima este departamentul de creație – acolo unde se nasc prototipurile și unde este testată în mod repetat rezistența materialelor textile la spălat și călcat. A doua este camera de mostre – unde există câte un model din fiecare pijama scoasă pe piață în ultimele sezoane (Florin Cucu mărturisește că le păstrează pe toate din cei peste 20 de ani de exis­tență a companiei, însă majoritatea sunt stivuite) și camera ațelor multicolore. Cu titlu (nu doar) de curiozitate, într-o pijama intră, în medie, circa 300-400 de metri de ață. „Cred că avem câteva milioane de metri de ață. Și tot timpul trebuie câte ceva, așa că aici nu este niciodată ordine“, spune Mihaela Cucu.

Iar ordinea este un alt principiu pe care îl ur­­mea­­ză cu sfințenie familia Cucu. De altfel, poate că tocmai rigoarea aceasta de inspirație germană i-a de­­ter­­­­minat să nu accepte lohn-ul (atât de răspândit ca model de business în industria de îmbrăcăminte autohtonă) ca soluție salvatoare pentru creșterea vânzărilor. Au mici colaborări prin care produc mărci private, însă sunt sub 1% din totalul aface­rilor.

PRIN FORȚE PROPRII. „Nu mi-a plăcut niciodată să am un singur client și un singur furnizor“, spune Florin Cucu. Și-au luat libertatea de a-și decide singuri soarta de business și de a nu da socoteală nimănui, însă acționează într-o industrie extrem de competitivă (unde branduri internaționale, precum grupul Inditex sau H&M, sunt foarte puternice), dependentă de nevoia tot mai acută de forță de muncă și cu o presiune pe salarii extrem de mare. Iancu Guda, director în cadrul Coface România, lasă de înțeles că majorarea salariului mi­nim pe economie (de aproape patru ori în ultimii 11 ani) creează dezavantaje companiilor românești în com­petiția cu multinațio­nalele. Asta mai ales într-o industrie care se bazează preponderent pe munca manuală.

Acestea sunt și câteva dintre motivele pentru care fabricarea produselor textile se află în topul sectoarelor afectate de insolvență, cu o rată de 61 de companii din o mie active, după cum arăta un studiu al Coface. Piața de îmbrăcăminte din România este estimată la peste 3 miliarde de euro, arată datele Eurostat. Doar piața de lenjerie este de 357 de milioane de dolari (292 de milioane de euro) în 2017, cu o estimare de creș­­te­­re anuală de 3,3% în perioada 2018–2021, potrivit portalului Statista.com.

Dar, pe principiul orice problemă trebuie să aibă cel puțin o soluție, familia Cucu a realizat că orice criză, cu toate neajunsurile ei, poate reprezenta și o oportunitate. Și au trecut și ei prin momente dificile în urmă cu aproape zece ani, când au investit circa 800.000 de euro (din surse proprii și împrumuturi la bănci) în mutarea producției într-o fabrică nouă și achiziționarea de utilaje. Tot în acea perioadă (2007–2008) au inaugurat opt magazine, toate din fonduri proprii – o parte fiind închise între timp. Au învățat din lecțiile crizei și acum sunt mai atenți.

Astăzi însă, dacă cei care produc în lohn au fost nevoiți să închidă porțile, în­­seamnă că firmele mai stabile pot ieși la cum­­pă­­ră­­turi. Au făcut și ei o astfel de mișca­­re anul trecut, când au „închiriat“ la cheie o fabrică din județul Bo­­toșani – cu tot cu management și forță de muncă – care produce în lohn pentru Sofiaman. Rezultatul acestui parteneriat a însemnat o creș­­tere a capacității de producție cu peste 25% (adică 16.000 de articole). Dar, nu sunt tocmai optimiști în ceea ce pri­­vește viitorul. „Pentru urmă­torii zece ani, va fi foarte greu să faci producție în România, din cauza lipsei forței de muncă și a ape­­ti­tului pentru lucru“, spune Mihaela Cucu.

În ceea ce îi privește, nu iau în calcul să aducă forță de muncă din state din Africa sau Asia, întrucât costurile acomodării ar fi prea mari. Spre deosebire de ei, importul de forță de muncă funcțio­nează în HoReCa, mai ales pentru joburile sezoniere. De pildă, hotelurile Teleferic și Aurelius din Poiana Brașov au angajat filipinezi și nepalezi.

În plus, cei doi exclud varianta relocării fabricii din Târgu Neamț. Dar sunt conș­tienți că, la un moment dat, vor fi nevoiți să își externali­zeze din ope­rațiuni. Ca oportunitate de piață, Serbia sau Ucraina ar putea fi atractive, însă, deo­camdată, toate acestea sunt doar proiecții, nu neapărat intenții concrete.

Nu poate exista pro­­ducție fără desfacere. Produ­sele Sofiaman ajung în majoritatea magazinelor de specialitate din țară (co­­merț tradițional), dar compania are și o rețea pro­prie de magazine. Primul magazin l-au deschis în 2006, la Iași, în Moldova Center, și au ajuns între timp la 15 unități – zece proprii și cinci în franciză. Nu au o rețetă a dezvoltării rețe­lei, pentru că vor să avanseze „într-un ritm supor­tabil“, mai ales că nu vor să crească gradul de îndatorare al companiei doar de dragul extinderii – in­vestiția într-un magazin este consistentă, ridi­­cân­­­du-se la cel puțin 100.000 de euro (stocuri, amenajare etc.).

Totuși, pentru prima jumătate a acestui an au programate cel puțin trei inaugurări de magazine – dintre care unul în București, în centrul comercial Sun Plaza, pe care sperau inițial să-l deschidă în toamna anului trecut. Vân­­zările sunt susținute și de online, care poate aduce Sofiaman mai repede în atenția clienților. Au lansat un site în 2013, dar aportul acestuia rămâne deocamdată modest, reprezentând 4% din cifra de afaceri. Speră să-l optimizeze până în vara acestui an, pentru a-l deschide, eventual, și comenzilor din afara granițelor.

CALEA DE MIJLOC. Nu s-au poziționat niciodată ca un producător ieftin, ci mai degrabă în zona de mijloc. Cu un preț mediu care pornește de la circa 129 de lei pentru o pijama, comanda medie în magazinele fizice a fost de 270 de lei în luna decembrie, iar în online de peste 300 de lei. „Majoritatea celor care ajung în online sunt clienții care ne știu din magazinele fizice“, mai spune Mihaela Cucu.

Iar de clienți nu duc lipsă. Dimpotrivă. Chiar dacă a crescut capacitatea de producție odată cu parte­neriatul cu fabrica din Botoșani, Sofiaman nu reu­șește să facă față cererii de pe piața internă. Cumva, din acest motiv, exporturile au rămas undeva în plan secund, aproximativ 10% din producție ajun­gând în țări precum Austria, Slovenia sau Slovacia. Toate sub brand propriu – pentru că, deși mulți îi întreabă dacă nu cumva sunt „de prin Bulgaria“, nu au vrut să renunțe la eticheta „Made in Romania“.

Afacerea lor de nișă nu a trecut neobservată de potențiali investitori, însă familia Cucu nu a mers niciodată mai departe cu discuțiile. Sunt conștienți că întorcerea lor la Târgu Neamț în 1999 și implicarea în afacerea cu pijamale a fost o alegere per­sonală, iar copiii lor (care deocamdată sunt mici) pot să nu le calce pe urme. Vânzarea rămâne o opțiune pe care nu o exclud, cândva, într-un viitor relativ îndepărtat, însă deja fac diferența între potențialii cumpărători, pe care îi împart în două categorii: căutătorii de piață (cei care vor să își crească cota de piață prin achiziționarea unui alt jucător) și căutătorii de profit (cei al căror scop este pur mercantil).

Dar și aceasta rămâne, deocamdată, un exercițiu teoretic, de perspectivă. Oricum, dacă ar fi puși să aleagă între viața de familie și viitorul businessului, nu mai încape îndoială care va fi decizia lor. Se pare că, în aerul liniștit al unui mic orășel din Moldova, antreprenoriatul se respiră parcă altfel.

LA CASE MAI MARI

Deși activează pe o nișă, Sofiaman concurează cu giganți precum Zara și H&M, care au în oferta lor inclusiv pijamale.

• Zara. Grupul Inditex, fondat de miliardarul Amancio Ortega, aflat pe lista scurtă a bogaților planetei, a intrat în România cu brandul Zara în 2004. De atunci, a ajuns la 125 de magazine sub opt branduri: Zara, Zara Home, Bershka, Pull&Bear, Stradivarius, Massimo Dutti, Uterque și Oysho.
• H&M. Suedezii au intrat pe piața locală în 2011 și au avut o ascensiune-fulger, ajungând la peste 50 de magazine și vânzări de 223 milioane de euro în anul fiscal 2016. Compania mai este prezentă pe piața locală și cu brandul de lux COS.

Acest material a fost documentat în Târgu Neamț.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney