Asigurările de sănătate, între oportunitate și capcană

[vc_row][vc_column][vc_column_text]

Considerate o piață ce poate contrabalansa pierderile generate de segmentul RCA, asigurările private de sănă­tate au și ele viciile lor ascunse.

Asigurările private de sănătate au devenit în ultimii ani vedeta pieței non-auto, multe companii căutând în această zonă un refugiu după furtuna RCA. Aceste asigurări reprezintă însă un model de business aproape diferit, explică Virgil Șoncutean, CEO Allianz-Țiriac Asigurări. „Există o cerere în creștere pentru asi­gu­rările private de sănătate, dar, în ace­lași timp, este și o capcană. Sper că re­gle­mentatorul va monitoriza atent. Contez și pe responsabilitatea managerilor din companiile de asigurări, pentru că riscăm să distrugem o piață înainte de a o forma, creând așteptări false și li­vrând experiențe dezastruoase pentru clienți“, avertizează Șoncutean.

Portofoliul Allianz-Țiriac a crescut pe acest segment de la sub un milion de euro în 2012 la aproape 10 milioane de euro la sfârșitul anului trecut, în contextul în care investițiile în punerea pe pi­cioare a diviziei de sănătate s-au ridicat la câteva milioane de euro și vor continua să reprezinte o cheltuială de capital însemnată pentru companie. Allianz-Țiriac Asigurări este al doilea cel mai mare jucător de pe acest segment, după nemții de la Signal Iduna, companie care are ca principală direcție de business vânzarea polițelor de sănătate pen­tru segmentul corporate. Printre jucătorii mai activi de pe piața evaluată la circa 24 de milioane de euro în 2015 se mai numără Omniasig și BCR Viață, deținuți de grupul austriac Vienna Insurance Group (VIG).

Șoncutean spune că cei interesați ar trebui să își facă bine temele înainte de a ataca acest segment a cărui particularitate este frecvența foarte ridicată a dau­nei. Dacă, spre exemplu, în cazul unei asi­gurări de locuință, doar unu din zece clienți apelează anual la primă, în cazul polițelor de sănătate frecvența urcă chiar și la 80%. În consecință, compania trebuie să fie pregătită să gestioneze operațional daunele, altfel cresc timpii de așteptare în clinici, respectiv timpii de răspuns pentru client, explică șeful Allianz-Țiriac Asigurări.

DIFERENȚA DE NIVEL. Un alt element care face vânzarea și gestionarea acestor produse mai dificilă este nevoia an­gajării unor oameni care stăpânesc un limbaj de specialitate. „Nu poți să pui un vânzător de RCA să îți vorbească despre asigurări de sănătate. Când ai în­tre­bări de genul care este diferența între cronic și acut, ce înseamnă un puseu acut al unei afecțiuni cronice, ai nevoie de un limbaj aparte și de un nivel de înțelegere superior“, spune Șon­cutean.

Dacă, în urmă cu patru ani, această activitate era gestionată de un call-center local unde lucrau part-time studenți la medicină, acum, 80 de medici români angajați de o companie (din cadrul grupului) specializată în instrumentarea de dosare de daună se ocupă de cazurile Allianz-Țiriac, din Dubai. „Putem oferi servicii în limba română, prompte, de calitate, dar asta înseamnă integrare, înseamnă investiții, și de asta spun că este foarte important pentru orice ju­că­tor să fie pregătit: de la partea de vânzare, oferirea de servicii, daune și ope­r­­a­țiuni“, adaugă el.

CONCURENȚA ABONAMENTELOR. Piața asigurărilor private de sănătate are un concurent neobișnuit, un jucător care a umplut practic un vid creat de apa­riția târzie a acestor servicii – abo­na­mentele medicale. Piața serviciilor medicale din România este estimată la circa 430 de milioane de euro, de a­proape 18 ori mai mult decât cea a asi­gurărilor private de sănătate, reiese dintr-un raport al companiei de cerce­tare de piață PMR, citat în prospectul IPO-ului MedLife. Circa 30% din veniturile MedLife, cel mai mare furnizor de servicii medicale private din România, au fost generate, în 2015, de linia Corporate, respectiv de vânzările de abonamente medicale de prevenție.

În toamna anului trecut, grupul avea peste jumă­tate de milion de clienți, iar începând cu acest an se bucură de un alt avantaj. Dacă, până acum, doar polițele de asigurare erau deductibile fiscal, în limita a 400 de euro anual (atât pentru angajatori, cât și pentru an­gajați), din 2017, deductibilitatea se aplică și în cazul abo­namentelor, însă doar pentru persoane fizice, potrivit prevederilor noului Cod Fiscal. „Sunt relativ neutru vizavi de această modificare“, spune Șoncutean, adăugând că peste 90% din polițele de sănătate și din abonamentele medicale din România sunt cumpă­rate de angajatori, nu de angajați.

Șoncutean a prealuat conducerea Allianz-Țiriac Asigurări în toamna anului trecut, având o experiență de peste 15 ani în cadrul grupului, atât în țară, cât și în străinătate. În opinia sa, dezvoltarea segmentului asigurărilor private de sănătate depinde foarte mult de două lucruri: de cadrul legislativ și de infrastructura medicală. Statul ar avea un interes direct în sprijinirea sectorului privat, deoarece, în timp, acesta îl va degreva pe cel public și va prelua astfel o parte din presiunea bugetului. În alte state mai dezvoltate, sistemul public este atât de eficiet încât nu lasă loc dezvoltării celui privat. În Cehia, spre exemplu, infrastructura de stat este atât de moderă încât populația nu are de ce să acceseze servicii private. De altfel, la nivel european, fiecare stat a avut o abordare diferită în legătură cu reglementarea asigurărilor private de sănă­tate, ceea ce face dificilă găsirea unei re­țete pentru România. „Putem împrumuta ingrediente din modelele de business ale altora, dar e foarte greu de co­piat dintr-o țară în altă“, spune Șoncutean.

PASUL CEL MAI GREU. Dacă pentru marile corporații asigurările private de sănătate pentru angajați sunt conside­rate o normalitate, pentru companiile mici și mijlocii, eforturile de convingere sunt încă mari.

Per ansamblu, însă, semnalele de până acum sunt îmbucurătoare. O confirmă ace­lași Șoncutean: „Noi stăm de vorbă și cu foarte mulți parteneri furnizori de servicii medicale și con­firmă că viitorul aparține asigurărilor“. Acest lucru nu le-a scă­pat nici altor jucători din industrie.

[/vc_column_text][vc_text_separator title=”De toate pentru toți” color=”juicy_pink” border_width=”2″][vc_column_text]În primele nouă luni din 2016, asigurările private de sănătate au înregistrat o creștere de 36%, cel mai bun ritm din întreaga piață a asigurărilor, potrivit ASF.[/vc_column_text][vc_column_text]

• CRITERII. Pentru companii, pachetele de asigurare se negociază în funcție de buget, de numărul de angajați și de riscurile aferente activității. Cei mai mari clienți sunt companiile din zona serviciilor financiare și cele din IT, dar există și alte segmente de piață mai competitive, unde forța de muncă e o „resursă din ce în ce mai rară“ și unde se poate observa un efect de contagiune. Concret, dacă un mare angajator oferă ca beneficiu asigurări de sănătate, la fel vor proceda și competitorii săi.
• CONCURENȚĂ. Polițele acoperă diferite nevoi, de la prevenție și până la spitalizare, servicii de stomatologie sau pachete de sarcină. Polițele de prevenție sunt un competitor direct al abonamentelor oferite de clinicile private. Pentru asigurători, aceste produse sunt extrem de valoroase și pentru că țin daunalitatea sub control. Dacă o afecțiune medicală este depistată mai devreme atunci și costurile tratamentului sunt mai mici.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

FOTO: Virgil Șoncutean este șeful Allianz-Țiriac Asigurări, al doilea mare furnizor de asigurări private de sănătate. Sursa foto: Laszlo Raduly / NewMoney