Asigurări de (ne)voie: ce se vinde nu este întotdeauna și profitabil
Piața asigurărilor din România este dominată de polițele obligatorii, dar profiturile depind de cele facultative, astfel că asigurătorii se văd nevoiți să–și convingă clienții pe care de multe ori doar legea îi obligă să le treacă pragul să plece acasă şi cu un produs facultativ.
„Într-o piață emergentă, cum este cea din România, vorbim în primul rând despre asigurările obligatorii, din păcate“, e tabloul pe care îl face Dan Gătăianțu, CFO Asirom, companie membră a Vienna Insurance Group (VIG).
Ca volum, piața românească a asigurărilor depinde de polițele obligatorii. E și motivul pentru care aceasta este catalogată drept emergentă – în curs de dezvoltare – în clasamentele mondiale. RCA-ul are o pondere însemnată în această ecuație, însă multe alte tipuri de polițe sunt încheiate mai mult din nevoie, și mai puțin din dorința clienților de a-și asigura anumite riscuri. Pentru un credit imobiliar, de exemplu, banca solicită încheierea unei asigurări de viață, iar pentru cumpărarea unei mașini în leasing se cere și o poliță CASCO.
Un român cheltuiește în medie 100 de euro pe an pentru tot ce înseamnă asigurări, 20 pentru cele de viață și 80 pentru cele generale (RCA, de locuințe), de patru ori mai puțin decât un slovac, în condițiile în care Slovacia este o țară de patru ori mai mică decât România, punctează și CEO-ul Asirom, Juraj Lelkes. La nivel european, media este de 1.500 de euro pe cap de locuitor, iar ponderea celor două tipuri de polițe este în oglindă: 80% merge la asigurarea de viață și doar 20% către asigurările generale.
Pentru asigurători, realitatea românească se traduce prin marje mici de profit, deoarece polițele obligatorii, în special RCA-ul, nu au randamente care să-i mulţumească pe acţionari – ba din contră. Pentru fiecare 100 de lei încasați din primele RCA, companiile de asigurări plătesc 108,5 lei, sumă care reprezintă despăgubiri, costuri de administrare, dar și comisioane achitate brokerilor, reiese din datele Autorității de Supraveghere Financiară (ASF).
Cross-selling. În cazul Asirom, afacerile au mers bine în 2016 – compania a preluat de la Astra un portofoliu însemnat de polițe RCA, înregistrând o creștere de 71,9% a primelor brute subscrise pe acest segment. Pe de altă parte, compania a fost nevoită să achite și „costurile reglementării“, pentru a evita să ajungă și ea în situația Astra, intrată în faliment. Preluarea portofoliului acesteia din urmă i-a adus o creștere a cotei de piață de aproape trei procente, dar nu și o îmbunătățire însemnată a profitabilității. „Dacă nu am fi creat rezervele de 250 de milioane de lei pentru RCA, pot să vă spun că nu ar fi nici profitabilă, nici pe pierdere“, spune Lelkes.
Marjele de profit se ascund în alte segmente ale pieței, acolo unde volumele sunt destul de mici deocamdată. „Asigurările facultative sunt mult mai profitabile decât cele obligatorii. Dacă ar trebui să fac un top, cu siguranță segmentele mai mici, mai specializate, sunt mai profitabile. De asemenea și businessul corporate este unul mai stabil, mai profitabil, liniile, mai mici, de exemplu liability“, explică CFO-ul Asirom. Singurul exemplu de poliță profitabilă care nu este de „nișă“, respectiv unde volumele sunt însemnate, este CASCO. În cazul portofoliului Allianz-Țiriac, liderul pieței de asigurări, cele mai profitabile polițe sunt cele de accidente persoane.
Punctul de plecare. Preluarea pachetului de RCA de la Astra, în contextul în care mulți jucători și-au căutat în ultimii ani refugiu în alte zone, este un punct important în noua strategie a Asirom, creionată odată cu venirea lui Juraj Lelkes la conducerea companiei, în toamna lui 2015. „Am făcut o analiză în rândul statelor din regiune pentru a vedea cum s-au dezvoltat fostele companii de asigurări de stat, care erau singure pe piață înainte de anii ’90“, povestește Lelkes.
Spre surprinderea sa, Generali, care preluase fostul asigurător de stat din Cehia, avea o cotă de 26%. Allianz concentra 27% din piața din Slovacia, iar PZU, 30% din cea din Polonia. Asirom, în schimb, avea o cotă de sub 7% în România. Achiziția răspunde astfel ambiției companiei de a câştiga teren, marea miză pe zona de creştere a profitabilităţii fiind vânzarea încrucișată (cross-selling).
RCA-ul trebuie privit ca un punct de plecare, explică directorul financiar al Asirom. Clientul ajunge la asigurător pentru că are nevoie de o poliță obligatorie, dar într-un caz ideal el ar trebui să plece de acolo și cu o poliță facultativă. Cu toate că nu au putut oferi cifre concrete, reprezentanții Asirom susțin că vânzarea încrucișată a avut o contribuție însemnată la creșterile înregistrate de companie pe celelalte tipuri de polițe.
Excluzând vânzările de RCA, pe segmentul non-viață primele brute subscrise au crescut cu 14%, în condițiile în care piața a fost pe minus la acest capitol. Asigurările generale (non-viață) au înregistrat un avans de aproape 11% anul trecut, însă acesta a fost posibil exclusiv datorită RCA (unde primele brute subscrise au crescut și ca urmare a creșterii tarifelor) și CASCO (+4%). Eliminând „efectul RCA“, primele brute subscrise pe segmentul asigurărilor generale au scăzut cu 4,1% în 2016, la 3,7 miliarde de lei. Și pentru Allianz vânzarea încrucișată s-a dovedit un motor important al creșterii liniilor facultative. „Rata de cross-selling cu RCA este în jur de 30%“, au precizat reprezentanții companiei.
Companiile care controlează 55% din piața asigurărilor generale și de viață au raportat profituri totale de numai 18,7 milioane de euro în 2016. Euroins, intrată în procedură de redresare financiară, după ce ASF a constatat o serie de deficiențe legate de solvabilitate, a raportat un rezultat pozitiv de 3,8 milioane de euro, potrivit datelor publicate de acționarul majoritar, grupul bulgar Eurohold. Din raportul transmis bursei de la Sofia reiese că Euroins și-a crescut puternic businessul pe zona asigurărilor de locuințe, cargo, asigurări de sănătate şi liability, diversificarea făcând o impresie bună în ochii acţionarului majoritar, care a pompat circa 300 de milioane de lei în ultimii trei ani în recapitalizarea companiei. Și strategia Generali România s-a axat pe liniile facultative, ponderea acestora în portofoliul italienilor fiind de 68%. „Un procent însemnat din business a fost rezultatul procesului de cross-selling, fie că vorbim despre polițe facultative sau obligatorii, cele mai mari ponderi deținându-le asigurările CASCO și property“, spune Adrian Marin, CEO Generali.
Dincolo de RCA. În cazul asigurărilor de locuinţe, primele obligatorii (PAID) le-au asigurat companiilor o sursă importantă de business, în condiţiile în care poliţa administrată de stat acoperă doar riscul unor calamităţi (cutremur, inundaţii şi alunecări de teren), nu este foarte scumpă (20 de euro pe an), iar suma asigurată este de maxim 20.000 de euro. „În cazul asigurărilor facultative de locuinţă, care reprezintă o componentă importantă din businessul nostru, ele nu mai sunt un suport pentru cross-selling, ci scopul în sine al acestuia“, punctează reprezentanţii Generali, mulţi clienţi optând şi pentru o primă facultativă, cu o valoare asigurată mai mare. Marja de profitabilitate a acestor poliţe este de 15-20%.
Cu toate acestea, piaţa merge tot mai prost. Asigurările facultative de locuinţe au înregistrat o scădere de 6% anul trecut, în condiţiile în care companiile de asigurări nu au reuşit să-i convingă nici măcar pe toţi clienţii PAID să încheie o asigurare suplimentară. Din datele ASF reiese că la sfârşitul anului trecut existau 1,7 milioane de contracte PAID şi doar 1,3 milioane de asigurări facultative de locuinţe, faţă de sfârşitul anului 2014, când numărul poliţelor facultative era de trei ori mai mare decât al asigurărilor obligatorii.
Creditarea bancară sprijină la rândul său piaţa asigurărilor, în condițiile în care, pentru un credit ipotecar, instituţiile financiare cer şi încheierea unei asigurări de viaţă. La jumătatea anului trecut, peste 483.000 de persoane fizice aveau credite garantate cu bunuri imobile, iar 183.663 aveau contracte de credite ipotecare.
Iar de la asigurarea de viaţă la asigurarea de sănătate e doar un pas, după cum reiese din rapoartele liderului din acest segment. NN Asigurări de Viaţă şi-a construit o mare parte a portofoliului de 2,5 milioane de euro de asigurări de sănătate prin cross-selling. Lansate în prima parte a anului trecut, peste 60% din clienţii asigurărilor private de sănătate mai aveau şi alte poliţe NN. „Dacă ne uităm la vânzările din primele luni, erau aproape 100% către clienți care mai aveau polițe. În schimb, vânzările din ultimele luni ale anului au fost de 30%“, explica la începutul anului Marius Popescu, fost director general al NN Asigurări de Viaţă.
Având în vedere că, în acest an, este aşteptată o scădere a pieţei RCA, un motor important al volumelor de prime subscrise, creşterea ar putea veni pentru mulţi asigurători din alte părţi. Și, odată cu ea, și profitul.
FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney
