Afacerile necunoscute din rafturile Amazon: Cum fac 1.500 de români circa 100 mil. dolari cu un singur click
Amazon este: a) cel mai mare fluviu din America de Sud, b) cel mai mare retailer online din lume, c) o afacere care se apropie de pragul de o sută de milioane de dolari pentru 1.500 de români?
Acest articol a apărut în numărul 51 (22 octombrie – 4 noiembrie) al revistei NewMoney
De aproape trei săptămâni, Bogdan Voiculescu, fondatorul brandului de șosete Madam Mitza, și-a lansat produsele pe Amazon UK și învață cum să fie antreprenor pe această platformă. Iar, în timp ce povestește despre experiența pe care o trăiește cu marketplace-ul înființat de Jeff Bezos în 1995, mărturisește că și-ar dori să aibă parte de două lucruri. Primul: produsele să se vândă de la sine. Al doilea: să ajungă rapid la un volum mare al vânzărilor. „De-ar fi așa de simplu“, spune el, cu referire directă la toți ceilalți antreprenori români care „se laudă“ că vând de sute de mii de euro după doar un an de la lansare. Relaxat, la o cafea pe teresa unui restaurant, antreprenorul mărturisește că procesul este mult mai complex: „M-am aruncat cu o bărcuță într-un mare ocean. Trebuie să vâslesc bine“.
Dar recunoaște, din start, că există și avantaje. În primul rând, a ales Amazon UK, așadar Europa în loc de America, pentru că „i-a fost mai la îndemână“. Și-a calculat fiecare bănuț și a decis din prima că investiția va fi minimă: sub 150 de euro (sumă evaluată în lire sterline), bani care s-au dus în tot felul de „chestii de birocrație“, în taxele de transport pentru prima cutie cu produse și în campania de promovare pe Amazon. Marfa exista deja în depozitele companiei, aici, în România, astfel că nu s-a pus problema că ar putea să rămână, vreodată, fără stocuri. „Mâine, dacă vreau, împachetez 300 de perechi de șosete și le trimit în depozitul Amazon“, spune el.
Mișcarea este îndrăzneață și se întâmplă la distanță de patru ani de când a început să producă și să vândă „șosetele hipsterești“ (cum sunt cunoscute pentru publicul din România), cu vânzări de zeci de mii de euro în fiecare an. Astăzi, antreprenorul nu știe cât de repede va deveni un brand cunoscut pe Amazon („competiția este uriașă“), dar vrea să ajungă în următoarele șase luni la vânzări de cel puțin 3.000 de lire pe lună. Bogdan, care a învățat totul de unul singur, studiind „fenomenul“ zi și noapte, timp de aproape două luni, este unul dintre cei peste 1.500 de români care, potrivit jucătorilor din piață, au pe Amazon afaceri active de aproape o sută de milioane de dolari. Sunt mulți? Sunt puțini?
UN VIS PENTRU ROMÂNI. Raportându-ne la dinamica industriei globale de e-commerce, evaluată la 1,2 trilioane de dolari, „fenomenul Amazon“ a prins antreprenorii români mult mai târziu decât în Occident. Modelul de business care promitea vânzări de mii și zeci de mii de euro într-o singură lună, încă de la început, nu a fost aplicat decât după ce românii au învățat să-și dezvolte propriile magazine online aici, în România. Florin Filote, director eMAG Marketplace, cel mai mare retailer online din piața locală, cu afaceri de 564 de milioane de euro (2,58 miliarde de lei) anul trecut, estima în urmă cu câteva luni că piaţa de e-commerce din România a ajuns la aproximativ 2,8 miliarde de euro, iar că până în 2020 ar putea crește la cinci miliarde de euro. Potențial, așadar, există. Dar care sunt argumentele pentru care un român ar alege să vândă pe Amazon, și nu pe o altă platformă? Afacerea este ușor de aplicat, nu necesită abilități speciale, iar investiția mică îți poate aduce repede un profit mare, răspunde Costin Vasile, cofondator al AMZ Academy, un startup care le oferă consultanță celor interesați să-și vândă produsele pe Amazon.
Ca să ne facem o imagine și mai clară despre ceea ce înseamnă astăzi această platformă la nivel global, câteva cifre sunt edificatoare: în ultimul deceniu, vânzările au crescut cu aproape 160 de miliarde de dolari, ajungând la 177,9 miliarde de dolari în 2017. Ca număr de vizitatori lunari unici, Amazon este echivalentul eBay și al Wal-Mart la un loc, iar dintre cei 183 de milioane de clienți, circa o sută de milioane sunt clienți Prime, adică plătitori ai unui abonament (119 USD/an sau 12,99 USD/lună) care le oferă o listă întreagă de facilități, de la prețuri speciale și livrări gratuite la flux nelimitat de filme şi emisiuni tv prin Prime Video.
ÎNCEPUT ȘI SFÂRȘIT. Departe de a (mai) fi un miraj, Amazon e de acum un fenomen și pentru antreprenorii români. „Ha! Da, chiar putem să-i spunem așa“, exclamă Alex Hudițan, un alt întreprinzător cu afaceri pe Amazon. Numai că fluviul online al lui Bezos mai are și zone cu ape tulburi. O confirmă din proprie experiență și Carmen Dascălu, creatoarea brandului Roserry (un business de producție și vânzare de rochii). Aceasta a trecut deja prin experiența de început a unei afaceri pe Amazon și a decis să se oprească. Cel puțin pentru moment. „Eu încă vând pe Amazonul din State. Deși nu mai fac nimic pe partea de marketing, se vând cinci rochii pe săptămână“, mărturisește ea. Din stocul de 1.300 de rochii pe care l-a pus în joc în urmă cu un an (când s-a lansat), au mai rămas aproape 400. „Mi-a luat mult timp povestea asta, cu Amazonul, și nu am ajuns la ce mi-am dorit“, adaugă, fără să excludă posibilitatea de a reveni cu un nou produs, de data aceasta unul foarte nișat. Punctual, ce a fost și ce nu a fost bine?
La fel ca Bogdan Voiculescu, și Carmen Dascălu știa clar ce urmează să vândă: un anumit model de rochie, în cinci culori. Investiția de 10.000 de dolari ar fi trebuit să-i garanteze din prima un avantaj față de concurenții cu buget mai mic. Un alt mare avantaj era acela că produsul nu se fabrica în România (costurile ar fi fost mai mari), ci în China. Așadar, pornea direct de la producătorul chinez către depozitele Amazon. Tot ce mai trebuia făcut „ca la carte“ era promovarea, strâns legată de review-urile (recenziile) primite de la clienți, care îți asigură (sau nu) un loc pe prima pagină a rezultatelor afișate de motorul de căutare al platformei. Iar Carmen avea un background solid pe partea de marketing și înțelegea foarte clar toate tool-urile care ar fi trebuit folosite în campaniile de promovare. „Cel mai important indicator sunt review-urile pozitive, pe care le faci doar dacă vinzi. Iar ca să vinzi, Amazon are un tool intern de promovare. Practic, plătești ca să apari în față. Concurenții mei aveau 4.000 de review-uri“, detaliază ea. Dar câteva mii de aprecieri ale clienților s-ar fi adunat în ani de zile, cu investiții constante în promovare. Altfel spus, toți „se bat“ să facă trafic și cumpără review-uri. Practic, pentru a-și continua afacerea cu rochii de pe Amazon, antreprenoarea ar fi trebuit să investească alți 10.000 de dolari, investiție care nu i-ar fi garantat, neapărat, succesul.
FORMULA MAGICĂ. Cu alte cuvinte, ideea că ceva mic îți poate aduce un venit foarte mare, într-un timp foarte scurt, este viabilă doar dacă descoperi un produs care nu se regăsește în portofoliul altor câteva sute de vânzători. Și tocmai această idee a stat la baza celor câteva cursuri care sunt predate astăzi de antreprenori români pe Amazon. Scopul lor: te învață cum să folosești un instrument care l-a făcut pe Jeff Bezos cel mai bogat om din lume. Adică o nișă care în ultimii ani a generat aproximativ cinci milioane de euro, dacă e să ne raportăm la cei peste 4.500 de absolvenți, conform cifrelor furnizate de jucători. Cât te costă ca să cumperi „formula magică a îmbogățirii“? În medie, 1.000–1.200 de euro.
Doi dintre organizatorii unor astfel de cursuri sunt Alex Hudițan (seller pe Amazon cu vânzări despre care spune că ar urma să treacă anul acesta de un milion de dolari, cu o marjă de profit de 20%) și Claudiu Stănculescu, care în 2016 au pus bazele webinar-ului Amazon SetUP. După șase ediții de curs, în grupul Amazonienii, pe care cei doi l-au înființat ulterior, s-au adunat peste 3.000 de membri. Prețul cursului SetUP la ultimele cinci ediții a fost de 1.500 de dolari, pentru 14 săptămâni. Modelul de business, explică Hudițan pe scurt procesul, constă într-o cercetare de piaţă pentru alegerea produsului, crearea acestuia într-o ofertă customizată la un furnizor din China şi vânzarea pe Amazon la un raport preţ/calitate imbatabil. Apoi, Amazon îţi pune la dispoziţie absolut toate serviciile necesare comercializării produsului tău: recepţie, depozitare, afişare pe site, livrare, customer support şi birocraţie.
Costin Vasile, Alexandru Nache și Adrian Vasile sunt alți trei antreprenori care te învață cum să vinzi pe Amazon, după ce au experimentat varianta unei investiții minime, de doar câteva mii de dolari, și au intrat apoi în liga celor cu „vânzări consistente“. Mai apoi, la rândul lor, au înființat AMZ Academy, tot un fel de școală de business, unde plătești pentru un curs aproape o mie de dolari. De pildă, Costin Vasile, care a lucrat ani de zile ca bugetar, își estimează vânzările anul acesta la peste jumătate de milion de dolari, poate chiar un milion.
Mărturisește că nu a reușit cu primul produs pe care a vrut să-l vândă, dar a dat lovitura cu al doilea: „Am câștigat din prima lună 4.000 de dolari profit net, cu un produs-bombă la acel moment – gene false magnetice“. Investiția totală a fost de 2.750 de dolari pentru un lot de o mie de bucăți, cu un cost de fabricație de 1,54 dolari bucata. Până în depozitul Amazon din State, costurile colaterale au dus prețul produsului la 2,75 dolari. Totuși, Costin Vasile nu recomandă astfel de produse, pentru care cererea este extrem de mare, deoarece vânzarea devine speculativă, astfel că riscul de a rămâne cu produsele în depozitul Amazon este foarte mare. Așa că, a vândut gene false magnetice timp de câteva luni, apoi s-a retras, spune el, „la timp“.
ALTE PERSPECTIVE. O practică întâlnită atât la reprezentanții AMZ Academy (care vând produse din mai multe categorii, precum home and kitchen, beauty sau outdoors), cât și la ceilalți antreprenori, este secretul care învăluie numele brandului sub care se vând produsele pe Amazon. Costin Vasile punctează cele două motive principale.
Primul: pentru fiecare click dat din curiozitate de o persoană pe produsul vândut, fără să îl și cumpere, algoritmul Amazon te duce din ce în ce mai mult pe paginile inferioare, iar ca să revii pe prima pagină trebuie să investești bani în publicitatea produsului tău.
Al doilea motiv ține exclusiv de cei care oferă în businessul lor și cursuri. Practic, orice cursant ar putea spune: „Vând și eu produsul acesta dacă trainerul îl vinde cu rezultate foarte bune“, ceea ce, din start, este o decizie proastă pentru că ar concura pe o poziție inferioară cu trainerul, iar șansele de câștig ar fi mult reduse. Un amănunt important, care se leagă direct de această idee, este adus în discuție de Carmen Dascălu: cu cât produsul pe care-l vinzi este mai ieftin, cu atât te poți juca cu partea de marketing. „Dacă vinzi ceva cu 20 de dolari, ar trebui să nu te coste, cu tot cu producție și transport, mai mult de cinci dolari“, explică ea.
Astfel stând lucrurile, nu este exclus ca în următorii cinci ani afacerile românilor de pe Amazon să devină tot mai vizibile și tot mai sonore, susțin analiștii din piață, indiferent de linia de business pe care vor merge: „cumpăr de aici și vând dincolo“ sau „am propriile produse“. Iar un exemplu sugestiv apropo de „producție proprie“ vine de la Deva, unde doi tineri, Alexandru Jurca și Mircea Joian, fondatorii EcomHackers, au deja vânzări de zece milioane de dolari, potrivit datelor publicate pe site-ul companiei. Aceștia s-au dezvoltat puternic pe Amazon cu articole sportive sub brand propriu, o altă poveste inspirațională pentru orice viitor debutant.
Ce NU trebuie să faci dacă pornești un business pe Amazon
Ce-i bine și ce nu-i bine să faci atunci când pornești o afacere în e-commerce? Ca în orice alt domeniu, și aici există o serie de mituri apărute de-a lungul timpului. Așa că, mulți antreprenori aflați la început de drum se sperie atât de tare, încât sfârșesc prin a face greșeli mari, care fie le încetinesc dezvoltarea businessului, fie îi costă timp și bani. Alexandru Jurca, fondator Ecom-Hackers, companie specializată în consultanță de business în online, demontează aceste mituri și oferă câteva sfaturi pentru toți cei care vor o afacere pe Amazon.
Mit 1. E-commerce-ul este în mare parte despre tehnologie. Trebuie să fii foarte tehnic pentru a reuși „De fapt, este vorba de 5% tehnologie și 95% business. Majoritatea platformelor sunt foarte intuitive și automatizate, astfel încât să îți asigure succesul. Și toate au departamente de suport care îți pot sări în ajutor“.
Mit 2. Amazonul este ca oricare alt magazin online „Este cel mai mare magazin online, regele e-commerce. Așa cum folosim Facebook pentru a ține legătura cu prietenii și apelăm la google pentru a găsi răspunsuri rapide, când vine vorba de cumpărături online, nimic nu întrece Amazon“.
Mit 3. Alegi un produs „hot“, la modă, și îl vei vinde ca pâinea caldă „Problema cu astfel de produse este că moda se schimbă foarte repede. Iar un produs care a avut succes rasunător azi, este posibil să nu mai vândă deloc peste o lună. Succesul pe termen lung stă în brandul pe care îl construiți, nu în ce vine la modă“.
Mit 4. Trebuie să vinzi doar produse unice, care ies clar în evidență pe piață „În realitate, produsul tău trebuie să fie superior calitativ celor de pe piață. Îmbunătățirile aduse acestuia pot fi găsite în review-urile competiției. Nu se așteaptă nimeni să inventezi un produs complet nou și să îl lansezi pe Amazon“.
Mit 5. Ai nevoie de un plan bine pus la punct și de multe resurse pentru a vinde la nivel global „Amazonul facilitează transportul către clienții din alte țări printr-un singur click. Ei se vor ocupa atât de întreg procesul de logistică client, cât și de partea de customer support dacă produsul nu este pe placul cumpărătorului“.
Mit 6. Oamenii nu îți vor cumpăra produsele decât dacă le dai mai ieftin decât competiția „Un preț mai mic nu este asociat cu o ofertă mai bună, ci cu un nivel inferior al calității. Mai mult, dacă oamenii nu au auzit de brandul tău și nu văd recenzii pozitive, ei te vor evita indiferent de prețul afișat“.
FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney