Ciprian Stancu, Republica BIO: ”Estimez o dublare a vânzărilor și în a doua jumătate a anului”
În ritmul alert de dezvoltare al magazinelor online a fost prins și un business 100% bio, fondat de un antreprenor local. Cu toate provocările care au venit la pachet cu pandemia, creșterea vânzărilor a depășit 200%.
Că românii devin dintr-odată foarte interesați în situații de criză majoră de ceea ce mănâncă, o demonstrează și brandul de produse bio Republica BIO, ale cărui vânzări au crescut cu peste 200% în ultimele luni. „În semestrul doi al acestui an, așteptările noastre sunt că vânzările vor fi cel puțin duble față de aceeași perioadă din 2019“, spune fondatorul Ciprian Stancu (42 de ani) despre un business care, potrivit calculelor sale, va înregistra profit anul acesta – primul din istoria de aproape șapte ani a companiei. Cu intenția clară a unei extinderi internaționale într-un viitor mai mult sau mai puțin îndepărtat, Stancu își resetează acum businessul și pune accent pe consolidarea brandului în plan local.
Peste estimări
Cu pandemie sau fără, afacerea cu produse certificate bio a lui Ciprian Stancu se afla oricum pe un trend crescător. Inițial, la începutul acestui an, antreprenorul estimase că va încheia 2020 cu vânzări în creștere cu 60% față de cele trei milioane de lei din 2019, pe fondul unui interes tot mai crescut al românilor pentru „produsele curate“; interes manifestat într-o țară care ocupă locul al cincilea în Europa la utilizarea pesticidelor în marea agricultură. Pe fondul schimbărilor produse în piață de criza sanitară, antreprenorul și-a revizuit estimările la „cel puțin o dublare“, până la peste șase milioane de lei, în linie cu dezvoltarea fără precedent a retailului online local anul acesta.
„Estimez că vom asista la dublarea vânzărilor și în a doua jumătate a anului, cu o accelerare în noiembrie și decembrie, ca urmare a Black Friday și a sărbătorilor de iarnă. La nivelul pieței, în general, multe companii și-au concentrat în ultimele luni eforturile pe dezvoltarea magazinelor online. Vedem o efervescență de noi jucători pe toate segmentele. Cei care aveau divizii existente investesc masiv, iar cei care nu aveau prezență în online pun cap la cap toate piesele și asamblează de la zero aceste divizii“, detaliază Stancu.
În noul context, antreprenorul nu a fost nevoit să reinventeze modelul de business pentru Republica BIO, având în vedere că este prezent în online de aproape șapte ani. „Eram pregătiți în orice moment pentru creșterea pieței, deși este adevărat că o creștere atât de bruscă a adus și provocări. Însă modelul era deja funcțional și a trebuit doar scalat, nicidecum reinventat“, explică el.
Concret, în perioada martie-iunie 2020, Republica BIO a avut o creștere a vânzărilor cu peste 200% față de același interval al anului trecut, atât în propriul magazin online, cât și în rețelele de magazine și farmacii în care brandul este prezent. „Singurul impact negativ pe care l-am resimțit din cauza pandemiei a fost că marile rețele de magazine (supermarketurile și hipermarketurile, n.r.) au oprit pentru o perioadă nedeterminată negocierile cu furnizori noi. Iar Republica BIO face parte din această categorie a clienților care au ușa închisă fără nicio explicație“, punctează Stancu una dintre principalele provocări cu care se confruntă în momentul de față. Pe de altă parte, are susținerea unor companii mari, cum ar fi Farmacia Tei, eMAG sau elefant.ro, dar și a unor magazine independente.
În ceea ce privește profitabilitatea unei astfel de afaceri, antreprenorul spune că investițiile pe care le-a făcut în anii trecuți au fost mai mari decât veniturile, „motiv pentru care 2020 va fi și primul an în care vom înregistra profit“.
Un nou trend
Oricum ar fi de aici înainte, indiferent cât de deschise sau nu vor fi marile rețele de magazine, un lucru este sigur: românii „încep să înțeleagă că ceea ce mănâncă poate să-i îmbolnăvească sau să-i mențină sănătoși“. Ca urmare, este normal să vedem o creștere semnificativă și susținută pentru astfel de produse, într-o piață evaluată de jucători la circa 100 de milioane de euro în 2020.
Cu precizarea că, strict pe nișa online cu produse bio, pe care își desfășoară mare parte din activitate și Republica BIO, piața nu poate fi estimată, deocamdată. „Este un segment cu o proporție foarte mică în online și nu s-au făcut încă studii“, spune și Florinel Chiș, director al Asociației Magazinelor Online.
„Comerțul online cu produse bio devine trend în România abia acum, în condițiile în care în Europa dezvoltată a început în urmă cu opt-nouă ani. O bună parte dintre clienții noștri comandau produsele bio de pe site-uri internaționale, până la apariția magazinelor online locale. Estimez că ne așteaptă o perioadă de zece ani foarte interesantă, de schimbare majoră a percepției consumatorului despre ce înseamnă să mănânci sănătos și de accelerare a consumului de produse sănătoase“, nuanțează Ciprian Stancu.
Consolidarea în plan local, un proces care ar trebui să se producă în următorii doi ani, îi netezește drumul pentru o extindere internațională, despre care antreprenorul spune că se află deja „pe agenda de dezvoltare a companiei“, dar fără a intra în amănunte. „Piața în care funcționăm va fi mult mai competitivă în următorii doi ani, deoarece multe companii vor vedea oportunitățile și trendul de creștere. Momentan, rămânem focusați pe România.“
Magazinul online Republica BIO a fost lansat în 2013, într-un moment în care, potrivit antreprenorului, pe segmentul de e-commerce cu produse bio existau aproximativ 50 de magazine, dintre care cel mult 8 au supraviețuit până astăzi. Fost director de vânzări în trustul Media Pro, Stancu a decis să facă pasul în antreprenoriat și să materializeze o idee mai veche, apărută în urma unei probleme de sănătate produse pe fondul „programului dezordonat și al alimentației necontrolate“.
Republica BIO a pornit „pe șervețel“
„Ideea Republica BIO a venit firesc, fără nicio revelație spectaculoasă, după patru ani în care mi-am cultivat singur legumele. Mai devreme sau mai târziu, fiecare dintre noi își dă seama că cea mai importantă este sănătatea și cum ne simțim, mai presus de bani, case, mașini, vacanțe. Am pornit acest business «pe șervețel», cu puține calcule și cu experiență antreprenorială zero, dar din convingerea că fac bine oamenilor. Cel mai greu a fost primul an, în care nimeni din echipă nu știa nimic despre online și în care toți banii au fost investiți ca să învățăm. Apoi am folosit banii pe experimente și greșeli din care am învățat încă trei ani“, își amintește Stancu. Abia din al patrulea an, când brandul a devenit cunoscut, spune că i-a fost mai ușor să lucreze în online.
A început cu produse ale altor producători, iar în timp s-a orientat și asupra mărcilor proprii. Acum are în portofoliu aproximativ 3.000 de produse, dintre care 48 sunt marca proprie, Republica BIO. Până să ajungă însă aici, a făcut și greșeli care „au costat timp și bani“. A vrut, de exemplu, să dezvolte o rețea de magazine fizice pe care să o gestioneze în sistem franciză, dar demersul a eșuat. „A fost o direcție greșită, pentru că mentalitatea de a cumpăra din magazine specializate nu există în România“, explică el.
Strategic, în 2019, s-a orientat și înspre distribuția către terți, mai precis către farmacii și magazine naturiste și de tip plafar. La nivelul vânzărilor de anul trecut, terții au generat 20% din cifra de afaceri, restul fiind asigurat de vânzările online. Pentru anul în curs, antreprenorul estima înainte de pandemie un raport de 50%-50% între cele două surse de venituri. În ultimele luni, numărul vizitatorilor magazinului a crescut cu 67% față de aceeași perioadă a anului trecut – 78% din aceștia sunt utilizatori noi, iar rata de conversie s-a îmbunătățit cu 35%.
Potrivit datelor companiei, la începutul epidemiei de COVID-19, în luna martie, panica a generat cumpărături din impuls, fapt ce a dus la o creștere cu 40% a valorii coșului mediu și a frecvenței de cumpărare. S-a remarcat însă o componență dezechilibrată a coșului zilnic, „uneori cu zeci de kilograme de făinuri și baxuri de drojdie“, stocurile de alimente fiind principala preocupare a clienților.
„În această perioadă, menținerea lanțului de aprovizionare și gestionarea creșterii neprevăzute a cererii au fost mari provocări. Mulți producători europeni au limitat livrările în afara țărilor de origine pentru a-și proteja consumatorii locali“, adaugă Ciprian Stancu. Despre clienții săi, antreprenorul spune că sunt „foarte atenți“ când vine vorba de originea produselor. „Pentru a găsi un producător de miere serios, a durat un an și jumătate, după ce am testat cel puțin șase apicultori“, dă el un exemplu.
De aici înainte, afacerea Republica BIO se va centra pe investiții în dezvoltarea competențelor profesionale ale echipei, tehnologie și integrarea inteligenței artificiale în platformă, implementarea roboticii în procesul de fulfillment, trasabilitatea certă și diversificarea portofoliului sub marca Republica BIO prin noi produse.
„Businessul de e-commerce, deși aparent simplu, este un mecanism complicat, cu sute de piese în mișcare. Investițiile sunt absolut necesare pentru a menține ritmul de dublare a cifrei de afaceri în fiecare din următorii doi-trei ani.“ Chiar dacă afacerea este încă mică raportată la veniturile înregistrate, nu a fost trecută cu vederea de către investitori, iar Stancu a primit de-a lungul timpului mai multe oferte de cumpărare. De ce nu s-a concretizat nimic în această direcție? Pur și simplu pentru că ofertele au fost făcute „mult prea devreme“.
Acest articol a apărut în numărul 96 al revistei NewMoney. FOTO: Laszlo Raduly
Citește ultimul număr al revistei NewMoney în format e-paper